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博弈术(59)

博弈术:如何抓住客户的心 作者:张舒悦


与占优策略相对应,劣势策略则是指在博弈中不论其他参与人采取什么策略,以及在某一参与人可能采取的策略中,都对自己严格不利的策略。劣势策略是我们在日常生活中不应该选择的行动。

有一个要注意的问题是,采用优势策略得到的最坏结果,并不一定比采用另外一个策略得到的最佳结果要好。这是很多博弈论普及书中容易出错的一个问题。应该说,参与人采用优势策略时,无论对方采取任何策略总能够显示出优势。

由于囚徒困境的模型是如此有趣和简洁,不仅给人们留下了深刻的印象,而且迅速不胫而走,成为一个被人们广为谈论和研究的博弈模型。这一模型在针对借故推延型客户显得尤为突出,因为它充分揭示了人的本性,即人所作的每一决策都是为了自己的利益最大化。

在很多推销员训练场合看到这样的标语:客户——你的对手。仔细想想,这样的观点准确吗?对手是用来战败或者消灭的,在战场上你可能认为这很光荣,但在生意场上打败客户,对你来说却是一种灾难。

其实,真正的谈判是温柔的,没有杀机的,客户也想成为这场交易的胜利者。因此,你要充分发挥与对方沟通的技巧,以尊敬、友善的态度面对客户,同时也要让客户充分感觉到你在为他努力。

任何买卖只有出现双赢的局面才能保持长期的业务往来。其实,这是一个简单的常识,针对不愿敲定见面约会的客户,客户通常都会在电话上一而再、再而三地不断拒绝见面。那么怎样才能说服他呢?看下面这个例子:

有一天,姜涛打电话给一位客户想约他出来见面时,客户说:“对不起,我没时间!”

“我理解!我也老是时间不够用!不过,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”


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