五、博弈有术

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。怎样和畏首畏尾型客户博弈呢？仍然是采取两大手段：第一是观念改变法；第二是引导法。其中引导法除了加以引导外，还要学会无中生有、巧借东风。

真诚是推销的第一步。敞开心扉与他交流，让他觉得你很有亲切感，设身处地为他着想。一旦建立了信任，他很可能会成为你的忠诚客户。简单地说，真诚意味着你必须重视客户，相信自己产品的质量。真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你做不到，建议你最好改行干别的，或者去推销你信得过的产品。

还有一点很关键——不要轻易许诺。如果你的计算机系统需要3个月才能安装完毕，那你就不要仅仅为了拿到订单而谎称4个星期就够了。这种无法兑现的承诺常常会搅得你坐立不安，所以最好对你的客户实话实说。

有的时候，即使是最专业的推销员也不可能回答客户所有的问题。遇到这种情况，你可以直率地说：“对不起，我现在还无法回答你，但我回去后会马上查找答案，很快就给你回电话。”记住，要是你总是这样解释，那就说明你并没有准备充分。不过，这种坦率的回答倒是体现了你的诚恳，这总比说假话、敷衍客户好得多。

要是时间允许的话，你最好立刻着手查找答案。比如，当客户问起你不熟悉的汽车挡速时，你可以说：“咱们现在就去请教专家。”然后，你把他带到一位汽车技师那儿去，让他当面提出问题并得到答案。

在整个推销过程中，你还应当自始至终集中注意力。没有什么比一方在侃侃而谈，而另一方却东张西望更唐突无礼和令人讨厌了。

要是精力不集中，你的客户就会想：“这小子以为自己有多了不起，他要是不把我放在眼里，我才不在乎他卖的是什么——即使白送我也不要。”记住，推销不仅仅要通过语言来交谈，还有你的眼神、表情和体态语言，要不然，在客户的眼里，你是一个不可靠的人。

同样重要的是，你得注意态度真诚而不贪婪。要是赚得太狠，客户就不会愿意与你再度合作。贪婪很可能毁掉你的信誉，使你失去更多的生意。你需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作。第七章金屋藏娇型客户：一网打尽策略什么是金屋藏娇型客户呢？金屋藏娇型客户是指这样一群客户，他们是购买主体，但不一定是决策主体，也就是说，他们只是表面上名义上的客户，而真正影响他决策的人一般都在其左右。很明显，对待这样的客户，我们势必要把所有关节都打通，才能获得成功。

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