工程师也是一样。他们的工作当然是开发功能强劲的软件，但这需要的并不仅仅是写代码。它还需要发现客户的需求，理解客户怎样使用产品，开发出能打动潜在客户主动购买产品的独特功能。坎农– 布鲁克斯说：“我们赞同这样的理念：客户接触的每一个人，都是一位高效的销售员。” 在阿特拉森，没有任何人从事传统的销售工作，但它同时也是所有人的工作。这种似是而非的安排正变得越来越普遍。

Palantir 是一家规模更大的公司，总部设在加利福尼亚帕洛阿尔托，在世界各地均有办事处。该公司开发的软件，可以帮助情报机构、军队和执法部门整合并分析数据，打击恐怖主义和罪犯。

【全新销售案例】

尽管Palantir 每年销售的软件价值2.5 亿美元，但同样没有任何销售人员。相反，它靠的是所谓的“前沿部署工程师”（forward-deployed engineers）。这些技术人员并不开发公司产品，至少一开始不。他们深入现场，直接与客户互动，确保产品满足客户需求。通常，握着客户的手、保证他开开心心这类工作，归客户代表或销售部门的员工来做。但负责Palantir 公司前沿部署工程师队伍的西亚姆·桑卡尔（Shyam Sankar）并不赞同这种做法。他告诉我说：“这行不通。”

他说，更有效的安排，是把“真正的计算机科学家派到现场去”。这样一来，专家们就能够向总部工程师反映产品有哪些不足之处，并建议如何改进。他们可以在现场就替客户解决问题，最重要的是，他们还能找出连客户自己都不清楚的新问题。与客户围绕问题展开互动，本身并不是销售，但它却能带动销售。它驱使工程师更加依赖技术能力以外的东西。但Palantir 公司并不提供销售培训，或者通过复杂的销售流程招募新人等方式来帮助工程师发展技能弹性。它只是简单地要求每位新员工阅读两本书。一本是有关“9 ·11”恐怖袭击的纪实作品，这样员工就能更清楚地明白，要是政府无法理解掌握的信息，会导致什么样的局面；另一本则是英国戏剧指导老师所著的即兴表演指南，帮助员工理解头脑灵活、技能多变的重要性。

简而言之，即使像阿特拉森和Palantir 这样的大型企业，也必须跟变形虫式的泡菜制造商谢默斯·琼斯一样做生意了。这标志着我们在做生意的方式上发生了重大转变。当组织按工作内容进行分工的时候，技能往往是固定的。如果你是会计师，就做会计工作，不用操心自己业务范围之外的事情，因为自然会有其他人专门从事那些工作。在商业环境稳定、未来可预见时，同样如此。每个季度或者每一年开始的时候，你就知道自己需要完成多少会计工作量，以及完成哪一类型的会计工作。然而，过去10 年，当初推动固定、专业技能崛起的商业环境已经不复存在了。