从代理商到豪赌自行研发

一次偶然的机会，经辽宁省农话处的一位处长介绍，华为开始代理香港鸿年公司生产的用户交换机PBX（也称为集团电话，是现代办公常用的电话通讯管理手段，可集团性管理外线来电与内线呼出），同时开始承担PBX的安装、维护等服务。鸿年公司的这款交换机是一款40门的模拟交换机，由几个香港青年研制，后来在珠海合资生产。任正非后来在一次讲话中回忆说，当时的代理业务做得并不顺利，“因为经常得不到供货，让客户逼得不知道如何是好，差点让人当成骗子”。话虽如此说，却给华为提醒了两点：交换机很火，中国通信市场正在快速发展；与其做代理，不如自己做产品。

代理生涯帮助华为进入了电信设备行业，虽然这是一个被任正非称之为“因为幼稚”而走进去的行业，却让他“因祸得福”，迈向了辉煌。1990年，香港鸿年公司被国有企业收购，新的公司也随后取消了华为对其交换机的代理资格。但是，凭借一两年来的代理经验，华为已经在电信领域积累了大量的客户资源，加之当时交换机的售价高昂，任正非决定自行开发用户交换机。

尽管是从无到有，但任正非强大的执行力却在产品开发速度上充分展示出来。1991年，华为就开始销售组装的小型程控交换机BH01，用于宾馆和小企业。但是这款交换机已经不能满足客户的需求，公司因此决定集中人力物力，要用几个月的时间，研发出华为自有品牌的交换机。在华为的宣传口径里，“自主创新”的用语鲜少出现，这个专利积累最为丰厚的中国公司，崇尚的是所谓的“开放式创新”、“站在巨人的肩膀上的创新”、“围绕客户需求的创新”，实际上并不拥有多少原创性专利技术。早期华为在研发交换机上就体现非常鲜明的“开放”，最早这款BH01，实际上是仿制的，“用复印机精确一比一地复印印刷板”，而所用的工具也不专业，是万用表和示波器。

通信设备的研发成本很高，这种“开放式创新”观念的形成，完全是基于一种务实主义的考虑，是华为减少研发失败成本的策略。在决意投入开发自有品牌产品之时，华为的人才、资金十分缺乏，对任正非而言，这无异于一场豪赌。但是，在看清程控交换机的未来市场时，这场研发的豪赌就变得极有意义。但也正因为这仍是一场豪赌，所以要尽可能降低投入的成本，减少不必要的浪费。

当时华为的研发人员几乎都是刚从学校毕业的学生。华为公司内部一直流传着一个画面：一群研发人员手捧教科书，“一边看着南京邮电大学陈锡生的《程控交换原理》，一边设计软件硬件”。不但研发经验匮乏，研发人员的配备也非常单薄，项目组的开发人员只有五六个人，要负责全部硬件的设计和软件的编写及调试，一位经历了当时情况的老员工回忆说：“关键时刻，从白天到晚上不断地编写软件，调试、修改、再调试。记得有位工程师，负责改写软件和测试全机性能。他累了就抽支烟或闭一下眼，病了也一边吃药一边不停地干。当项目成功，机器出厂，他又到上海指导安装开通，累得连眼角膜都掉了，不得不住院手术，才保住了视力。”