在客户正式做简报的时候，业务领导更要懂得问好的问题，而好的问题是怎么来的？正式经过前面所提到的研究市场、分析竞争、了解消费行为，实现准备而来的。当脑海中有一些好问题之后，有经验的业务高手经常会采用以下的步骤和节奏来进行与客户之间的互动。

首先，以开放式的问题来展开对话。接着，用积极主动的倾听来追问再追问、探索再探索。最后，形成几个假设来进行总结，将客户的需求化为代理商工作的任务。有纪律地问“问题”，是所有业务人员必备的专业技能，用来了解客户的真正需求。

此外，要再进一步提升业务、问好问题的关键就是强化策略思考的能力，而要提升策略思考的能力，必须借由策略简报的写作，不断练习而成。当停止写作的那一刻，便是暂停策略思考能力成长的时刻。因为只论剑而不练剑的人无法继续参透剑术的奥妙之处。因此，我对过分依赖企划员的业务，常有种淡淡的隐忧，担心在角色分工上，业务领导因为失去策略的能力，逐渐无法通过巧妙提问提炼出最有意义的课题带回组织，有效率地启动工作，并产生有效果的作品。

业务员一定要做到：将客户真正的需求带回来，同时，把客户真正的需要卖给他。

从代理商内部角度换句话说就是：好的业务不会把不好的东西带回公司，也不会将不好的东西带给客户。许多充满热情的业务往往会迷失，以为替客户争取公司愈多的资源就是伟大的客服精神，于是将许多宝贵的资源浪费在没有实质意义、客户也不真正需要的服务上，造成内部资源的短缺，工作伙伴因常做无用工而日久生厌，启动经营不善的恶性循环，同时也大大降低了服务客户的能力。

此外，在这句话后半段，所谓的“客户的需要”和前半段的需要，性质是不一样的，因为“客户的需要”是属于传播所提供的解决方案及打动观众或读者的作品。在这方面，我们应该比客户更有经验与能力来判断。到底什么才是帮助客户解决问题并促成销售的作品？身为业务人员，除了应具有专业的鉴赏能力之外，还必须具有让客户欣然接受的销售能力，也就是能将好东西卖给客户。一个不会销售的业务人员，怎么能算是业务人员呢？

这种销售作品的能力，源自于业务人员强大的沟通技能与倾听和对话的良好态度，此外，特别要加上客户对业务人员的信任与信赖。这正是销售风险性高、投资报酬高的作品最强而有力的力量。借业务人员所提供的安全感，让客户相信一切的风险将被妥善地管理。