零售企业的竞争实际上就是成本和效率的竞争

我想，为了避免概念的模糊我先申明两点，第一，我所讲的电子商务和零售都不包含平台模式，不包含淘宝网也不包含敦煌网；第二，零售业不包括享受自我品牌为主的，比如PPG，我所说的零售是指销售其他品牌的零售平台。

读书网也在零售行业做了11年，11年来我们一直不断地思考，公司的价值到底在哪儿，将来我们凭什么能够成功，或者为什么能够成功，每天都要想这几个问题，经过多年的摸索，今天也有一点小经验，希望能够拿出来和大家分享。

首先，让我们看一下整个零售行业经历了几次模式的变迁，集贸市、大商场式、连锁店式、电子商务，当然，这不是说新的模式出来旧的模式就会消亡，因为每一种模式都可以在特定时间、特定地点满足特定人群的需要，所以它们永远会生存发展下去，但是主流总是会随着模式的变迁而发生变化。

20世纪六十、七十年代，北京还是以集贸市为主，那时候金五星，包括王府井、西单，今天的中关村，都属于集贸市的发展，20世纪六十、七十年代的美国人们也是喜欢逛这种小集贸市场的，虽然零散但是货品很全。大概在1998年前后，北京的集贸市慢慢走下坡路，去的人越来越少，包括今天的甘家口也几乎是快没了，旁边马路边的小摊子一点一点被撤掉，慢慢地，很多大的商场建起来了，大部分人进入商场消费，大概在2002年，国美、苏宁电器发展起来，2002年之前，我买电器还去国民广场，后来去买电器发现苏宁、国美货物越来越多，价格越来越实惠。

今天为什么零售模式能够占到主导地位，取代旧的模式成为主流的根本原因，首先，我们分析一下集贸市的渠道成本大概多少呢？30%~50%，我说的所有数字都应该算是最好的数字，不包括行业里面特别差的。运行效率是60~90天。什么是渠道成本？就是如果今天在北京还有金五星，今天北京的中关村依然有很多电脑市场存在，去这些店里购物，整个厂商或者消费者为此所付出的渠道成本需要30%~50%，包括我们IT行业也是如此，有人说IT利润率很低，但是，今天国美最大的IT商神州数码的毛利率只有10%左右，我说的渠道成本并不是指整个渠道成本，为什么IT利润率很低，如果今天大家到义乌商场，大部分商品都是两三月以前的，包括到中关村也是，甚至四五个月以前生产的笔记本都在进行销售，一个IT产品厂商要交给分销商，分销商自己不做零售，所以要在北京找一个城市代理商，北京的城市代理商不做零售，没有自己的终端用户，要去海龙、鼎好找顾客柜台，这些零售商还互相串货，消费者付出的成本最低需要30%~50%，经销商大概8%~10%的毛利率，所以把货物流通渠道全部加起来的综合成本需要30%~50%，这就是渠道成本。

运营效率呢，为什么说我们买笔记本很难买到当月生产的笔记本，甚至买到上月生产的笔记本都是百分之几，比如惠普的笔记本都交给神州数码，他们拿到笔记本的时候分到全国110个货行，然后再分到城市代理商，总之需要60~90天，一台笔记本60~90天生产的时候毛利率都超过50%，以当时笔记本的配置在市场能够接受的价格和生产笔记本所有零配件的成本之和实际上很便宜，毛利率很丰厚，但这个笔记本三个月之后卖给消费者，这时硬盘降价了，内存降价了，所以笔记本卖的时候卖不出从生产线下来那一刻该配的市场价格，所以付出的运行效率60~90天，让我们看看大商场为什么能够很快，大概在二三十年之前占到社会的零售主流地位，基本上取代了集贸市，最根本的原因，虽然渠道成本并没有下降，但是大商场解决了一个非常好的问题，它的运营效率提高了，平均需要40~60天，如果到大商场购买一款服装的话，不包括厂商的存储时间，一般来讲一个厂商把这个货给运行商需要40天，运行效率比集贸市有所提高，给厂商带来价值，慢慢成为零售的主流。