正文

03.建机制:为经营添活力(3)

给你个门店,你该怎么管? 作者:张谦


陈东说:“那第二层含义呢?”

李芳说:“第二层含义是‘死都要黏住顾客’的决心。那家门店的导购那样,看到不同的顾客,只知道死板地进行她们熟练的产品介绍。其实,顾客一开始未必会给你机会讲产品。他们有许多需求,更希望你能说到他们的心里,或者是用毅力打动他们。我们商场曾经有个导购,刚入职一个月,门店做活动,在门口发单页。她逢人便主动迎上去,诚恳地介绍,并递上单页和名片,直到顾客把电话告诉她。有一个人一直不理她,她就跟到了停车场,跟着他上车。结果那个人苦笑着说:‘我怕了你了,这是我的电话,我是你家对面店的老板,要是我们店里的人都像你这样就好了,你啥时候想跳槽了来找我。’”

“那要是你,会怎么和副总介绍这个牌桌?”陈东问道。

李芳说:“我会第一时间观察客户的内心状态,然后调整自己的状态,然后告诉他,这是英国国王打麻将用的高档桌子。”

“哈哈,你跟我想的一样。”陈东拊掌而笑。

经过这样的讨论,李芳很快在陈东的指导下,明确了本门店需要的员工状态,她还专门将状态要求整理在笔记上:

第一,本店销售现代家居,虽然导购比较年轻,没有生活经验,但年龄不是主要问题。

第二,本店顾客群年轻人居多,相对活泼、外向。因此需要导购员能够外向些、懂沟通、会交朋友。能随时点燃顾客的消费热情,能经常利用丰富的肢体语言。

第三,导购要具备“不要脸”的意识。打开自己的心,顾客来买东西,我们要尽可能地帮他们解决问题。买不买是次要的,但不敢问不敢说,就是自己的问题了。

总而言之,将要招聘的员工,状态上一定要保持精力充沛、外向热情,拥有充分的专业素养,并能用这样的状态推动门店的工作,吸引更多顾客。

“和谐号”团队与领袖风采

对新员工的面试在周一中午开始了。李芳作为店长助理,坐在陈东旁边,进行必要的记录分析。

参加面试的总共有四位人选,第一个进来的是位叫徐睿的男导购。


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