交涉中既没有伙伴也没有敌人。

非要说的话，那敌人不是“交涉对手”，而是“利害”。不应该以打败对方为目的，而应该以达到自己预想的结果为目的。

如果将对方视为敌人，感情上的对立就会恶化，就很难达到自己预想的结果。因为对方可能不会按理论，而是从感情出发给出结论。

如果不敌视对方，结果会是怎样呢？有一个广为人知的好例子。是一个关于包括三保之松原在内的富士山的世界文化遗产注册的事情。

2013年6月，相关部门决定为包括三保之松原在内的富士山注册世界文化遗产。起初国际连合教育科学文化机构的咨询机构以三保之松原“离富士山太远”等为理由，建议“将三保之松原除去”。但是，最后还是注册成功了，全日本皆大欢喜。

据说此次成功注册事件的功臣是当时的文化厅长官近藤诚一。拥有外交官经验的近藤诚一首先接近世界遗产委员会中持反对意见的国家代表，向其说明三保之松原和富士山不可分割的理由。

近藤先生说：“和自己比较亲近的人以及自己身边的人维持好人际关系是理所当然，但那些潜在的对手、敌人、持不同意见的人更需要与之维持良好的人际关系，这是外交的铁则。”

近藤先生就是遵循这个铁则进行游说活动，最后取得了良好的成效，使三保之松原一并被注册进了世界文化遗产。

如果近藤先生对站在反对立场的人持敌视态度，不去接近对方的话，结果就不言而喻了。注册自然就不可能会成功吧。正因为是站在反对立场的人才更要接近，只有坚持不懈地传达自己的想法，才能得到自己所期望的理想的结果。

如果想得到一个良好的结果，越是站在反对立场的人，越要主动与其沟通。

每个人都有自己的喜好。我也一样，虽然不能很大声地说出来，在交涉的时候，我也碰过那种我觉得“那人真讨人厌啊”的人。这种时候不应该把对方视为敌人，而应该是商务上的对手。

将和自己对立的人视为商务上的对手的最好方法就是：拥有神的视点——俯瞰着交涉场面的另一个自己。俯瞰交涉场面不仅可以考虑到自己的立场，也可以考虑到对方的立场。

假设有一个连锁超市接到投诉电话。对方怒气冲冲地说：“今天买的食品过了保质期了，要怎么解决？”

负责接电话的实习生就想，别冲我发那么大的火，又不是我的错，难道不应该怪你自己没有确认保质期吗？于是他就回复顾客说：“这位客人，您在店里没有事先确认保质期吗？”

结果对方就暴跳如雷，大喊：“跟你没办法沟通，你们公司是怎么教育员工的，快把你们店长叫过来！”顾客的怒气得不到平息，后来还打电话到本部投诉员工的态度。

问题瞬间就扩大化了——从“保质期的问题”演变成了“员工的应对问题”，讨论点就出现了偏差。

如果是应对投诉的老手，一般都会站在对方的立场这样进行应对吧。他会这么说：“这位客人，真是非常抱歉，您希望怎么解决呢，是更换商品呢，还是退钱呢？”

原本对方就不是在冲着你发怒，而是冲着商品表达不满。如果对方敌视自己了，那就明确地告诉自己这是商务工作，要冷静地应对。然后，看清楚自己和对方的立场再去寻找解决方案的话，问题就会很顺利地解决了。

【和自己难以招架的对手顺利交涉的诀窍】

·主动和对方沟通。

·明确地以商务为前提进行交涉。

·站在神的视点上，理解对方的立场。

[必胜法则]

越是站在反对立场的人，越主动跟其沟通的话，交涉就会成功。