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第一级定位:关于身份、关系(1)

说服:怎样有技巧地说服他人 作者:李维文


对于想要说服的对象,你不仅要了解其性格特点,还要了解他的职位、职业背景、家庭背景等信息。只有清清楚楚地了解了一个人,才能让你的说服计划做到有的放矢。

可是,问题又来了。如果你在说服一个人之前有充足的时间做准备,那么上面所讲的你完全可以做到。但是如果你没有时间去做充分的准备呢?事实上,在绝大多数“说服战”中,你都没有什么时间去做“战前准备”。想想看,领导突然交给你一个难以完成的任务,你能先准备三天,然后再去说服他改变主意吗?同事突然告诉你他想要辞职,你能先准备五天说服他留下来的材料,然后再试图挽留他吗?倘若你是一个业务员,那么每天又如何说服顾客买自己的东西呢?在大多数时候,你没有更多的时间去了解你要说服的对象,多数“说服战”往往发生在突然之间。顾客来了,你必须在第一时间说服他买你的东西,否则,你就会失去他。

不过,我们还是有时间做“战前准备”的。说服需要一个过程,在这个过程开始之前,你可以抓紧时间做准备。这个时间不多,通常来讲,只有三秒钟。没错,三秒!你只有三秒钟的时间去分析你要说服的对象。这是一场硬仗,打得好与坏,将直接影响接下来的结果。

那么,我们就来说说这三秒钟。在这三秒钟里,你首先需要快速做一个定位,我们称之为“第一级定位”。定位什么呢?定位身份和关系。

其实关于身份和关系的话题,我们在第一章里已经讲过了。在有关说服的核心四要素里,我们有过清晰的介绍。你是谁?你在说什么?你说的和他有什么关系?别人为什么相信你?在每一嘲说服战”中,我们都必须弄清楚这四个要素,这是打好每场战斗的关键。之所以在这里老话重说,是想要强调一点:身份和关系是基础,你必须在这三秒钟里,调动起自己的一切感知能力,来进行定位。如果你在海上航行,那么身份和关系,就是你的两支船桨,利用得好,航行才会顺利。

所谓身份,不外乎两个方面,即在这次战斗中你的身份和说服对象的身份,而关系自然是你和说服对象之间的关系。这个定位看似简单,实际上把握起来,却不见得容易。因为这个定位并非一成不变,它会随着环境的改变而改变。

举个简单的例子。一个父亲想要说服自己的孩子好好学习,于是和孩子展开了一嘲说服战”。那么,在这场战斗中,他如何定位自己的身份?又如何定位孩子的身份呢?两者之间的关系又是怎样的?很多家长把自己定位为“严父”,把孩子定位为“不听话的孩子”,把两者之间的关系定位为“教育者”和“受教育者”。


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