正文

第一级定位:关于身份、关系(2)

说服:怎样有技巧地说服他人 作者:李维文


结果呢?一场硝烟弥漫的“说服战”下来,心力交瘁的父亲没有达到预期的效果,逆反心理也使得孩子更加厌恶学习。我们能怪父亲太严厉吗?能因为孩子不听话而生气吗?似乎都不能!错只错在,在这嘲说服战”中,父亲没有做好第一级定位,就是对他和孩子的身份、关系的定位。

这其实一点儿也不难,父亲和孩子朝夕相处,根本不需要再用三秒钟来做第一级定位,因为他早就知道孩子喜欢什么,想要什么。他其实可以把自己的身份定位为孩子的朋友,把两者之间的关系定位为“朋友”,以敞开心扉的姿态去和孩子沟通交流。这样效果会不会更好一些?最终会有什么样的结果,我们不敢确定,但毫无疑问,这不会让孩子反感,进而产生逆反心理。那么要说服孩子,自然也容易得多。

再比如,你是一个业务员,如何去说服一个客户购买自己的产品呢?首先要做好第一级定位,也就是身份、关系的定位。你是谁?卖产品的吗?客户是谁?买东西的吗?如果你这样定位,那么将很难说服客户。在见到客户时,你要在第一时间根据你所掌握的资料,给客户做一个定位。如果你发觉客户对产品不感兴趣,那么你可以以朋友的身份同客户交流;如果你发现客户对产品的实用性更关注,那么你可以以专家的身份向客户介绍产品的好处……总而言之,在和说服对象交流之前,你一定要根据自己掌握的信息,迅速做出判断,进行定位,而不是一成不变地永远站在同一个位置。业务员如果永远只站在卖东西的位置上,那么将很难说服客户购买自己的产品。

弄明白了双方的身份,关系自然也就呼之欲出了。切记:你最好是站在对方的角度来定位你和说服对象之间的关系。这些我们会在后面讲到,只有比对方更关心他的目的,你的游说才会有成功的机会。


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