正文

比对方更关心他的目的(1)

说服:怎样有技巧地说服他人 作者:李维文


在开始这个话题之前,我们先提一个问题:你最关心的人是谁?

答案肯定五花八门。有人会说自己最关心的人是朋友,有人会说自己最关心的人是父母,有人会说自己最关心的人是伴侣,还有人会说自己最关心的人是孩子……那么,你最关心的人到底是谁?其实以上这些答案都不太正确,因为在你的内心深处,你最关心的人,永远都是你自己!这一点,毋庸置疑!

作为一个高明的说服者,如果留意观察,你会很容易发现一个现象:人和人交流时,用得最多的一个字就是“我”。这说明了不管你是什么人,也不管你在干什么,在任何时候,你的内心深处都非常关心自己。换句话说,你的目的永远是最重要的。将心比心,你是这种心态,那么你想要说服的对象,肯定也是这种心态。这种心态,永远是每个人最基本的心理状态。

那好,讲到这里已经非常明朗了。你关心自己的目的,你想要说服的对象也关心自己的目的。作为一个说服者,你的目的又是什么?显然是说服别人。在这里,我们提出了一个策略,那就是你比他更关心他的目的,这叫“投其所好”。这就好比他瞌睡的时候,你适时地拿来了枕头;他燥热的时候,你悄悄地递来了扇子。你的行动恰如其分地迎合了他,当然就走进了他的心里,赢得了他的好感和信任。

毫无疑问,如果可以做到比对方更关心他的目的,那么你的说服计划,已经在悄无声息中成功了一大半。

小张和小王都是推销员,他们都曾到同一个客户那里推销过商品,结果却大相径庭。

小张到了客户家里,还没来得及喘口气,就迫不及待地介绍起了自己的产品。他的口才不差,滔滔不绝,绘声绘色,妙语连珠。他从质量讲到销路,又从现状讲到前景,直把自己的产品夸得是天上有地上无,但是客户不耐烦地打断了他的话。客户说:“很抱歉,先生!我知道你的产品很好,很畅销,也很实用,但是它真的不适合我,我完全不需要。所以,你可以停止演讲了。”小张愕然,只能尴尬地笑笑,然后讪讪地离去。

小王到这个客户家里去推销时,却是另外一种情况。他是怎么做的?我们来看看。

刚到客户家里,小王就利用和客户闲聊的空当,悄悄地观察起对方的家具布置,并以此推测出对方生活的档次和消费品位。当然,他做这项工作的时候,只是用眼睛快速扫过,仅仅用了几秒钟而已。但是就是这几秒钟,给了他判断客户的依据。于是,他在向客户介绍自己的产品时,先询问的是对方需要什么样的款式和档次,并且根据自己的判断,仔细地为客户分析产品能够为其带来多少潜在的利益。比如会为客户省下多少开销,几年时间能省下来多少钱,等等。这些话就像是丝丝甘泉,沁入了客户的心里。但是到了最后,他并没有向客户力推自己介绍的这款产品,而是告诉对方,公司过段时间会推出一款新产品。这款新产品更能满足客户的需求,为其节约更多的开销。正因为如此,所以他建议客户等等,过段时间再选择购买产品。


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