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让对方成为你的利益共同体(1)

说服:怎样有技巧地说服他人 作者:李维文


互惠原则是现代社会的基本规则之一。根据社会学家研究,人类之所以有别于其他动物,就是因为人类的祖先学会了在公平的偿还机制中分享食物和技能。这样才有了劳动分工和社会发展。

在现代社会中,互惠原则也是一项非常有效的说服他人的工具。在互惠的基础上,人们会比较容易答应一个在平常一定会拒绝的请求。

我们根据自己的喜好选择交往对象或者购买物品,但是在互惠原则的影响下,个人喜好因素很有可能变得很微弱。从某种角度上说,互惠甚至具有超越个人喜好的力量。老话说得好,“吃人的嘴软,拿人的手短”,这就是互惠原则的力量的一种体现。因为对方有“惠”于我们,所以我们必须还之以“惠”。

一位哲学教授正在举办哲学宣讲班。在一群年轻的大学生中间,坐着一位中年人,他听讲很认真,还时不时地提出一些问题同教授进行讨论。在宣讲班结束后的一天,这位天天来听讲的中年人找到了哲学教授。教授感到很好奇,问:“你找我有什么事吗?”中年人很诚恳地说:“这次的宣讲会对我来说太有益了,在这期间我多次看我记下的听课笔记,发现您有很多话都说得很好,但是我现在仍然有几个地方有点儿疑问,所以就冒昧地找您来了。”

教授对这样一个好学的人自然十分热情,欣然给出了问题的详细答案。在回答完中年人的问题以后,教授向中年人说出了自己心中的疑惑:“抱歉,我能知道你的职业吗?”中年男子很直接地回答说:“当然,我是人寿保险公司的推销员。”

哲学教授平时对保险推销员的印象并不怎么好,甚至有些反感,但是这位推销员能够每天坚持上自己的课,并且能够提出非常有深度的问题,这使他不由得对这位推销员有了新的看法。看到哲学教授疑惑的神色,中年推销员开口说:“那请问教授,我以后遇到哲学问题时,能不能登门拜访呢?”教授听了连忙说:“当然可以,这是我家的地址。”说完,教授递给了推销员一张写着自己住址的字条。

在这以后,推销员三番五次地带着问题和诚意来拜访哲学教授。当推销员提议为教授买一份保险的时候,教授爽快地答应了。当推销员办完所有必要的手续走出哲学教授的家门的时候,他自言自语道:“哲学结束了,下一个就是经济学。”

这无疑是一个聪明的推销员,也是一位说服高手。教授不喜欢推销员,但是这并不是问题。他有需要的东西,哲学课需要有人听,他需要感到自己的价值所在。在这个时候,保险推销员恰如其分地担当起了这个角色。在某种程度上,教授在心里认为自己受到了推销员的恩惠,那么作为回报,买推销员的一份保险,也变得理所应当。

有这样一种错误的观点,就是认为世上说服技术最高的人,是那些向乞丐推销防盗门、向和尚推销梳子并且获得成功的人。事实上,这种观点是很片面的,因为说服从来就不是一种简单的目的行为。说服,既要将自己的观点以一种很好的方式传达给他人,又能够真正满足他人的需求欲望和解决他人的实际问题。这才是互惠原则深层次的价值,这需要我们深入思考。

在自然界中,鳄鱼是一种非常凶残可怕的动物,它以庞大的食量和强悍的攻击力著称。可以说,除了人之外,它们在自然界中很少有天敌。所以鳄鱼是当之无愧的沼泽霸主,几乎没有动物敢去招惹它们。

可是,这并不代表没有动物能从它们身上捞到好处,牙签鸟就是其中的典范。


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