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让对方成为你的利益共同体(2)

说服:怎样有技巧地说服他人 作者:李维文


鳄鱼们每次饱餐之后,总会爬到沙滩上,晒晒太阳,闭目养神。一些小动物看见鳄鱼来了,总会躲得远远的,唯恐惹祸上身。牙签鸟却不,它们在鳄鱼背上飞来飞去,好像在跟鳄鱼交谈。当鳄鱼酣睡的时候,牙签鸟更是毫不客气地拍打着翅膀,把它们从美梦中惊醒。奇怪的是,凶猛的鳄鱼往往会一反常态,温顺地张开大嘴,让牙签鸟飞到自己口中觅食。而牙签鸟呢,也会迅速地把鳄鱼牙齿缝中的鱼、蚌、田螺等肉屑,大口吞进腹中,美美饱餐一顿。

这看起来似乎很神奇,但了解了其中的奥妙,我们就会发现,这其实体现了一种深层次的互惠原则。鳄鱼吃东西的时候,喜欢大口大口地吞食,很多食物甚至还没有嚼碎,就已经滑进了肚子里,这导致鳄鱼的牙缝中,总会有大量的肉屑。这些肉屑如果不能及时清除,会让鳄鱼觉得难受,甚至没有了食欲。

鳄鱼当然不能自己清除牙齿上的肉屑,只能依赖牙签鸟的帮助。牙签鸟在帮助鳄鱼的同时,自己也填饱了肚子。因为有了这层关系,所以凶猛的鳄鱼和弱小的牙签鸟,可以长久地和平共处下去。

鳄鱼和牙签鸟之间的互惠互利行为,在经济学中,可以用“正和博弈”来形容。“正和博弈”又叫作合作博弈,是指合作双方或多方利益均沾,都获得期望中的利益,而没有使任何一方受到损害,这是一种互利多赢的博弈。实际上,“正和博弈”是指在能接受的条件下,合作多方都进行了妥协和让步,才达成的共赢局面。这种做法,在“说服战”中尤为适用。

很多时候,在那些看似不太可能解决的问题面前,只要我们能够合理地运用互惠机制,那么往往能够取得意想不到的效果。


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