命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。

家庭教育

我非常感激我的父亲，因为他教会了我许多实践的方法和实用的技能。他经营过多家不同的公司；以前他时常跟我讲起工作上的事儿，并向我解释每件事情的意义;他教给我做生意的原则和方法。很小的时候，我就有了一个小本子，记录我的收支情况，以及定期捐出的小数额款项。我至今还保留着它，把它叫作“记账本A”。

一般来说，中等收入者的家庭生活更加和谐，不像富有的人家，什么事情都可以由仆人代劳。我觉得自己非常幸运，出生在中等收入的家庭中。七八岁时，我在妈妈的支持下，开始了首次创业，做成了第一单生意。我养了一群火鸡，妈妈给我一些牛奶的凝乳喂养它们。我精心地照料着它们，养大后把它们卖掉。我的记账本中全都是利润，因为没有什么需要支出的。我一丝不苟地记录着每一次收入。

我非常享受这种小营生。直到今天，闭上眼睛，我仍可以清晰地看到那群优雅而高贵的火鸡沿着小溪静静地踱步，穿过丛林，小心翼翼地溜回自己的窝。直到今天，我仍很喜欢看一群群火鸡，从来不错过任何研究它们的机会。

母亲对我们的管教十分严厉，一旦我们出现了不学好的苗头，她便用桦树条鞭打我们。有一次，由于在学校惹祸，被妈妈打了一顿。打完之后，我才有机会解释，发现自己很无辜。

“不要紧，”妈妈说，“这次打都打了，下次再犯错就不打你了。”在很多情况下，妈妈都是这种态度。我记得，尽管大人严格禁止我们晚上溜冰，有一天晚上，我们几个男孩子实在忍不住，还是跑出去了。还没有开始溜冰，我们就听到了求救声，接着发现一个邻居踩碎了冰，掉到了水里，随时可能被淹死。我们找了一根长杆，伸到水中，成功地将他解救出来。他的家人对我们万分感激。虽然并不是每一次溜冰都会救人一命，但我和兄弟威廉都觉得：尽管我们不听大人的话，但毕竟做了好事，救人一命，所以可以减轻对自己的责罚。实践证明，我们的想法是错误的。

开始工作

16岁时，我即将完成中学的课程，家里人原本计划送我去读大学，但后来还是觉得最好先让我去克利夫兰的商业学校学习几个月。学校里教授簿记和一些商业贸易的基本原则。这些训练虽然只持续了几个月，但让我获益匪浅，是我人生的珍贵财富。但是如何找到工作——这是个问题。几周以来，我走遍大街小巷，费尽口舌，询问商人和店主是否需要雇人，但我的自荐均以失败而告终。没有人愿意雇用一个小孩，个别人甚至没有什么耐心跟我谈论这个话题。终于，克利夫兰码头有一个人告诉我，吃完午饭去他那里。我欣喜若狂，看来，我总算可以开始工作了。

我焦虑万分，生怕失去这个好不容易争取到的机会。终于，约定的时间到了，我来到未来雇主那里，进行了自我介绍。

“我们将给你提供一个机会。”他说，却连提都没有提薪酬的问题。这一天是1855年9月26日，我兴冲冲地到赫维特－塔特尔公司上班了。

开始做的那些工作，我有一些优势。我前面说过，父亲对我进行的培训很实用，商业学校的课程也教会了我做生意的基本知识，因此，我还算拥有一定的工作基础。同时，我运气很好，在一位优秀簿记员的指导下工作，受益匪浅。这位前辈严格自律，兢兢业业，而且愿意指导我，让我很快成长起来。

转眼到了1856年1月，塔特尔先生给了我50美元作为3个月的工钱。毫无疑问，这是我应得的报酬。总体来说，这份报酬让我十分满意。

第二年，我仍然做原来的工作，学习各方面业务及与公司业务相关的文书工作，此时，我的月薪是25美元。公司的主要业务是代理农产品批发和运输，我所在的部门负责行政事宜。我的上司是公司的总簿记员，加上作为公司股东所获得的分红，他的年薪达到了2000美元。第一个财政年度结束时，他离开了公司，我接任了文书和簿记工作。此时，我的年薪是500美元。

回首这段学徒生涯，我感触颇多，这段生活对我后来的事业发展产生了极其重要的影响。

首先，我的工作都在公司的办公室里完成。他们讨论公司事务，制订工作计划和作出经营决策时，我一直在现场。因此，比起其他同龄的孩子，我拥有更多的优势。这些孩子可能比我反应更快，计算和写作也比我好，却没有我这么好的机遇。公司经营范围广，业务多，因此，我所受的锻炼及学习到的东西也非常多。公司旗下有住宅区、仓库、办公楼等，出租做办公室或其他用途，我负责收租金。公司通过铁路、运河和湖泊运输货物，经常需要进行各种各样的谈判和交易，我一直积极地参与到这些工作中。

和当前许多大公司的办公室人员相比，我当时负责的工作要有趣得多。我全身心地投入工作事务中，享受着工作带给我的快乐。渐渐地，查账的工作也由我负责，所有账单都首先经过我的手。我认真地履行着自己的职责。

记得有一天，在邻居的公司里，我正好遇到了当地的一位管子工拿着一撂账单来收账。这位邻居业务繁忙，我总觉得他旗下的公司多不胜数。他只瞥了一眼这些令人厌烦的账单，就对簿记员说：“把钱付了吧！”

我们公司也聘用这位管子工，每次收账时，我都认真地检查账单，仔细核对每一项收费，每一分钱都不放过，尽量替公司节省下来，绝不会像我的邻居那样简单了事。毫无疑问，今天许多年轻人也和我持相同的观点，那就是检查账单体现的是一种执行能力，可以避免让老板的钱流进别人的口袋，因此，必须认真负责，比花自己的钱还要小心谨慎。我笃定，这种简单随意的做事方式，肯定不会取得生意上的成功。

递送账单、收租金、处理索赔之类的工作使我有机会接触到各种各样的人。我必须学会怎样和不同阶层的人打交道，并使其与公司保持良好的关系。谈判的技巧非常重要，我施展浑身解数，尽量争取圆满的结果。

例如，我们经常从佛蒙特州向克利夫兰运送大理石，此类运输会涉及铁路、运河、湖泊运输。运输过程中出现的货损货差须由三个承运人共同承担，而三方承担的责任大小是事先约定好的。对于一个17岁的男孩来说，如何处理好这个问题，让包括老板在内的相关各方满意，确实需要费一番脑力。但我觉得这没有什么难的，在我的印象中，我从来没有和承运人有过任何纠纷。17岁，是一个易受外界影响的年龄，在这个年龄里，处理所有这些事务，而且遇到紧急情况能够得到前辈的指教——这些经历对我来说弥足珍贵。这是我学习谈判原则迈出的第一步，后面我会再谈到这一点。

尽心尽责地工作，并从中得到锻炼，我觉得获益匪浅。

我估计，当时我的薪水远不及今天同等职位的人薪水的一半。第二年，我的年薪为700美元，但我觉得自己应该得到800美元。到4月时，我和公司没有就这个问题达成一致，再加上正好有一个自己做相同生意的好机会，于是，我便辞职了。

当时，克利夫兰城镇中的每个人几乎都彼此认识。有一个年轻的英国商人，叫M.B．克拉克（M.B．Clark），可能比我大十岁，他想开一家公司，寻找合伙人。他有2000美元的资金，希望合伙人也能提供相同的资金。这对我来说是个好机会，我已经存了七八百块钱，关键是如何凑够剩下的钱。

我和父亲谈了这件事情，他告诉我他本来打算等每个孩子满21岁时都给1000美元。他说，如果我想现在拿钱的话，他可以预支给我，但是在满21岁前，我必须向他支付利息。

“但是，约翰，”他补充道，“利率是10％。”

当时，对于此类贷款，10％的年利率是很常见的。银行的利率可能不会这么高，但金融机构当然不可能满足一切需求，所以可以以高利率向私人借款。因为急需这笔钱入伙，我欣然接受了父亲的要价，拿到了钱，成为新公司的新合伙人。新成立的公司叫克拉克－洛克菲勒公司。

自己当老板令我心满意足，我内心充满了自豪——我是一家拥有4000美元资金的公司的合作人！克拉克先生负责采购和销售，我负责融资和记账。我们主要经营货物运输，生意很快做大，自然也就需要越来越多的资金来拓展业务。除了从银行借款外，没有什么更好办法，问题是，银行会借给我们吗？

第一笔贷款

我去找一位相识的银行行长。我清楚地记得我多么渴望得到那笔借款，与这位银行家建立起良好的合作关系。这位绅士是一位友好温和的老先生，叫T.P．汉迪（T.P．Handy），性格是出了名的好。50年来，他一直致力于帮助年轻人。我在克利夫兰上学时，他就认识我了。我坦诚向他介绍了公司所有情况和公司的业务内容，以及我们将把钱用在何处，等等。之后，我诚惶诚恐而又满怀期待地等待他的答复。

“你需要多少钱？”他问。

“2000美元。”

“好的，洛克菲勒先生，我们借给你，”他回答道，“只需要把你们的仓库收据给我就行了。这就足够了。”

离开银行时，我简直欣喜若狂。我高昂着头——想一想，银行借给我2000美元！我觉得现在自己是圈子里举足轻重的人物了。

这位银行行长成了我多年的好友；当我需要资金时，他便给我贷款，而我几乎每时每刻都需要资金，需要他所有的资金。后来，出于感激，我去找他，建议他买一些标准石油公司的股票进行投资。他表示他也想买，但当时手头没有闲钱，于是我借给他钱。最后，他收回了本金，并获得丰厚的收益。这么多年来，他一直对我这么友好和信任，让我备感荣幸。

恪守经营原则

汉迪先生之所以信任我，是因为他相信我们会采取保守、适当的经营策略来管理我们的新公司。我清楚地记得，在当时，坚守自己认为正确的商业原则是多么难的一件事情。事情的经过是这样的，那时公司成立没有多久，我们最重要的客户——也就是货运量最多的客户——提出要求，希望在拿到提货单前，我们能够提前把货给他。当然，我们希望满足这个客户的要求，但作为公司的财务人员，尽管担心失去这个客户，我仍然拒绝了这一请求。

事情看上去非同小可。我的合伙人对于我的不妥协很不耐烦。面对这种尴尬的状况，我决定亲自去拜访这位客户，看看能不能说服他。与别人面对面接触时，我总能幸运地赢得他们的友谊，再加上合伙人的不满情绪，这些都激励着我背水一战。我觉得，和这位先生见面后，我能够让他明白他的提议将会树立一个不好的范例。经过反复思考，我觉着自己的说理（我自己认为）充分，逻辑性强，能够令人信服。见到他后，我向他陈述了所有精心设计的论据。然而他勃然大怒，丝毫不理会我的言辞，最后我不得不羞愧地向合伙人承认自己失败了。显然，我一无所获。

自然地，我的合伙人很担心失去最重要的客户，但是我坚持认为，我们必须恪守原则，不能答应货主提出的无理要求。不过，事情并没有想象的那么糟，我们吃惊地发现他继续和我们保持业务合作，似乎什么事也没有发生过，也再没提起过提前收货的事儿，这让我们十分感动。后来我得知，诺沃克的一位叫约翰·加德纳的地方银行家，与我们的客户交往甚密，一直密切关注着这件小事儿。直到今天，我仍认为是加德纳建议我们的客户用这种方法考验我们，看看我们是否会违反自己宣称的商业原则。这个有关公司坚守商业原则的故事为我们带来了许多商机。

差不多就在那时，我开始走出去拓展业务——我以前从来没有尝试过那项工作。我几乎拜访了附近所有与我们所从事的业务相关的人，也走遍了俄亥俄州和印第安纳州。我认定拓展业务最好的方法是先简单介绍我们的公司，而不急于推销我们的货运服务。我告诉他们，我是克拉克－洛克菲勒公司的代表，是经销商，我并不想干扰他们当前的业务联系，但如果有机会的话，我们将非常愿意为他们提供服务，等等。

令我吃惊的是，生意很快上门，我们简直有点应付不过来了。公司成立的第一年，我们的销售额便达到了50万美元。

然后，事实上之后的很多年，我们不断地需要资金来运营和拓展业务。尽管取得了一些成功，但每天晚上睡觉之前，我都要理智地对自己说：

“现在只是小小的成功，不久你就会失败，不久你就会跌倒。只是开了个好头，你就以为自己是多么了不起的商人了吗？当心，不要昏了头——慢慢来。”这些内心的思想斗争对我产生了深刻的影响。我担心自己不能守住事业上的成功，因此不断告诉自己，不要得意忘形。

我向父亲借了许多钱。这种金钱关系对我产生很大的压力，在当时，并不像现在回过头看时这样轻松幽默。有时候，他会来找我，跟我说如果生意上需要钱，他可以借一些给我。我一直需要资金，所以即便是要付10％的利息，我仍然对父亲的慷慨感激不尽。不过，在我最需要钱的时候，他总会跟我说：“儿子，我现在需要用那些钱。”

“当然没问题，我马上还给你。”我会说。但我知道他只是在考验我。我把钱还给他之后，他暂时把钱收起来，之后再借给我。我承认这点小小的压力对我有好处，但实际上，我非常不喜欢他通过这种方式考验我的经济能力，看我能否承受住此类的打击。不过，我从来没有把这一想法告诉他。

10％的利率

向父亲借钱的这段经历让我想起了早年，人们经常讨论借款利率应为多少的问题。很多人都反对10％的利率，他们认为只有丧尽天良的人才会收这么高的利率，这简直是一种无耻的行径。但我通常认为，如果能够得到更高的收益，这么高的利率也物有所值——如果借款不能获得更高收益，人们是不会支付10％、5％，或者8％的利率的。当时，我一直是借钱方，只要必须借钱，我从来不会质疑利率的高低。

我曾多次与别人讨论这个问题，其中与亲爱的房东太太的讨论最为热烈持久，给我留下了深刻印象。我和威廉离家上学时，寄宿在她家。我非常喜欢和她谈话，她是个能干的女人，非常健谈。每周只收1美元的食宿费，却无微不至地照顾着我们，我自然成为她的朋友。当时，在小镇里，食宿费基本上都是这个价钱，所有食物基本都自给自足。

这位可敬的女士强烈反对放高利贷。我们经常热烈地探讨这个话题。她知道我经常向父亲借钱，也知道我父亲收取10％的利率。但所有的讨论都不会改变利率，利率只有在现金供给富足时才会下降。

我发现，既定的经济理论很难一下子改变公众对于商业问题的既有观点，只能潜移默化地逐渐产生影响——匆忙制定的法律法规并不能改善公众的认知。

人们几乎很难想象，当时为企业筹集资金是一件多么困难的事儿。在西部一些边远的乡村，利率甚至更高，这些贷款通常适用于可能会有经营风险的个人贷款。对于年轻的商人来说，现在的商业环境已经与过去大不相同了。

反应迅速的借款人

说起向银行借钱，我想起了最费劲的一次贷款经历。当时，我们购买一家大型的公司，不得不筹措几十万美元，必须是现金，不能用证券代替。中午时分，我得知了这个消息，然后要乘3点的火车前往交易。我从一家银行奔向另一家银行，和每个行长或出纳员沟通，先见到谁就和谁谈，希望他们尽可能在3点前为我准备好能筹集到的所有现金，我稍后就来取。我拜访了这个城市所有的银行，又兜一圈到各家银行取钱。就这样，我筹集到了所需资金，赶上了3点的火车，完成了这次交易。在早年的那些日子里，我是一个永不停息的旅行者，每天忙着视察工厂，开发新客户，拜访老朋友，制订拓展业务的计划——所有这些工作都需要高效地完成。

募集教会资金

十七八岁时，我当选为教堂的理事。这是一个教会的分会，我经常听到母教会的教友对我们的教会评头论足，好像我们办得没有母教会好。这让我们下定决心努力工作，让他们看看我们能凭自己的力量把分会办好。

我们的第一个教堂不是很大，却有2000美元的抵押借款，多年来，这件事对分会产生了不利的影响。

债权人一直要求教会还款，但看上去连利息都收不回来。终于，债主威胁说要把教堂卖掉。碰巧，这位债主是教会的理事，尽管如此，这位债主仍然决意要回他的钱，或许他真的急需这笔钱。不管怎样，他提出如有必要，就要卖掉教堂，拿回他的钱。这件事情如何处理的呢？一个周日上午，牧师在讲坛上宣布，我们要向教友们筹集起这2000美元，否则我们将失去教堂。于是，我便站在教堂门口，向前来做礼拜的教友募集资金。

每个人经过时，我便上前拦住，劝说他捐点钱，帮助教堂还清债务，渡过难关。我情真意切，极力劝说，差一点就要威胁人家了。有人答应捐款后，我就把名字和捐赠金额记在我的小本子上，接着再向下一个潜在的捐赠者募捐。

这次募集资金的活动始于做礼拜的那个早上，一直持续了几个月。捐赠金额一般较小，有的只捐几美分，慷慨一点的人承诺每个星期捐25美分或50美分。通过几美分的捐赠，筹集到2000美元的善款，确实是一项重大的工程。这个计划十分吸引我，因此我全力以赴地工作着。正是我全身心投入的这件事情及其他类似的事业第一次燃起了我赚钱的欲望。

尽管困难重重，我们最终还是筹集到了2000美元，还清了债务。那是令我们自豪的一天。我希望看到我们超出预期的表现，母教会的人会为以前的表现感到羞愧。但现在回想起来，我并不记得他们对我们表现出来的快乐有多吃惊。

那时筹募资金的经历非常有趣，对这项任务，我感到非常自豪，并不觉得有什么可耻，而且继续做着类似的事情。不过后来，我身上的担子越来越重，要处理的事务越来越多，我不得不把这些具体的工作交给别人来做。