我的信念是抢在别人之前达到目的。

无惧流言蜚语

一个人员众多的组织中，如果没有一两个行事独特、饱受批评的人，那会是一件非常奇怪的事情。即便在相对小一点的组织中，也难免有对个人发展和公司进步过度热心的人，仅从这少数人的行为来判断一个大组织机构所有成员的性格特点或者是整个组织的文化，显然会有失公允。

有人说我强迫石油界的人和我联合，成为我的合伙人。我还不至于如此目光短浅。如果真如他们所说，我使用这种伎俩，这些人还会成为我终生的合作伙伴吗？他们还会甘愿接受在这个大托拉斯中的职位，并长年留守在公司吗？最后，如果他们如此软弱可欺，我们这些年来怎么可能形成这样一个强大而和谐的团队？彼此间怎么可能公平处事，怎么形成高效、团结的氛围？这个强大的团队不仅得以延续，而且越来越高效。14年来，我不再参与公司的经营，在最近8年或者10年的时间中，我只去了一次公司的办公室。

1907年夏天，我再次来到了标准石油公司办公楼顶层的房间，这是多年来公司的高级职员和部门经理共进午餐的地方。我惊奇地发现，我上次来时还是小职员的人，很多已经升职，成为公司的中坚力量。之后，我与许多老朋友、新同事进行了交谈，发现那种合作与融洽的氛围依旧没有改变，这让我备受鼓舞。一百多人亲密无间地坐在长桌子旁共进午餐是我提倡的另一项措施，乍一想也许微不足道。如果这些人是被迫建立了这种联系，他们还会在日后不断地寻求彼此间的友谊吗？在那种情况下，人们不可能长期保持友好关系。

多年来，标准石油公司稳步发展，我确信，随着企业的效率提高，成本降低，石油产品的价格大大降低，人们会享受到愈来愈好的服务。标准石油公司的服务逐渐扩展，最先覆盖了大的中心城市，之后延伸至城镇，现在进入了各个角落，遍及每家每户，将石油送到了每个用户手中，为他们带来了便利。紧接着，标准石油的服务延伸到世界各地。例如，公司拥有3000辆油罐车，将美国石油输送到欧洲的城镇乡村。同样，标准石油公司也用类似的方法向日本、中国、印度以及其他一些主要国家运送石油。你是不是也觉得正是通过我们的辛勤劳作，石油贸易才得到了如此巨大的发展？

直接向消费者销售产品的策略以及公司的飞速发展引起了某种对立情绪，我觉得这种情况不可避免。不过，据我回忆，直销产品的做法后来被其他许多行业效仿，并没有遭到强烈的反对。

这种现象很有趣，也很重要，我经常思考，是不是因为我们即便不是第一个，至少应该是最早大规模采用产品直销模式的公司之一，所以批评的矛头都对准了我们。在产品销售过程中，我们始终本着公平的原则，充分考虑每个人的权益。我们并不是无情地抢占竞争对手的市场，通过压低价格或利用间谍系统去打击对手，将其逼入绝境。我们只是设定了目标，以求最快速、最广泛地扩大石油的消费量。下面我尽量给大家解释一下具体的情况。

为了充分利用我们建造的工业设施，我们尽全力开拓各个地方的市场——我们需要扩大消费量。为了达到这个目的，我们必须超越已有的销售方法，创新销售渠道；我们必须卖出比以前多1倍、2倍或3倍的石油，依靠传统的销售渠道根本不可能完成这个任务。我们从来没有故意干扰其他石油商人已有领地的业务，但如果通过努力，发现了新的商机或新的销售区域，我们也会不遗余力去争取。通过这种方式，我们开发了很多其他人也在经营的业务。随着公司的发展，我们不断需要新人加盟，特别是一些管理职能的职位。当然，聘用高层管理人员最好的方法就是从公司内部的年轻员工中选拔，但由于公司发展太快，内部供应远远不足，只能从外部招聘。一些新招聘的员工不熟悉企业文化，只是热衷于追求销售额，出现这种情况不足为奇。但他们的行为完全违背了公司的经营理念与价值观。当然，我确信，在公司众多的业务往来中，这种情况只是沧海一粟，但是它们确实背离了前面提到的经过验证的商业原则。

多年来，标准石油公司每周便为这个国家创造一百多万美元的财富，全部来自于美国人民辛勤劳动生产的产品。我为这一记录感到自豪，我相信，当人们了解了更多的情况后，大部分美国人也会为此感到自豪。推进这一大的对外贸易的发展、拥有最经济的方式批量运输石油的船舶、派遣员工到世界市场征战，完成这些浩大的工作需要大量资金。除了今天的标准石油公司，任何其他的组织都不可能筹集或掌控如此庞大的资金。

要想了解早期情况的真实场景，必须了解当时的背景。当时，石油行业被看作最危险的行业，有点类似于今天受众人热议的带有投机性的采矿业。我有一位受人尊敬的老友托马斯·W．阿米特吉（Thomas W．Armitage），40年来他一直在纽约的一个大教堂担任牧师。我清楚地记得，他曾告诫我，扩建工厂和扩张经营规模是一个愚蠢至极的决定。他确信我们正冒前所未有的巨大风险，因为石油供应可能随时会枯竭，需求将会下降。他和许多人，有时候我甚至觉得是所有人，都预言我们的公司将一败涂地，以破产而告终。

我们没有人想到公司之后会不断发展，取得巨大的成功。每天，我们做好当天的工作，解决当天的问题，展望不远的将来，设定近期的目标，把握好机遇，打好坚实的基础。正如我一直说的，获取资金仍然是最难解决的问题，因为保守的投资者对这一冒险行业不太感兴趣。尽管资产丰厚的人偶尔也会在一定的程度上给我提供支持，但他们仍然不敢涉足这一行业。有时，他们也会购买一点我们的股票，做一些尝试，但我们清醒地认识到，他们总会拿出各种托词，拒绝购买新股票。

这是一个新兴的行业，因此公司的成功时常受到一些股权人的怀疑，于是我们不得不经常清算存货，以维持运营，但我们对公司的基本价值充满信心，所以愿意承担风险。总有这样一些人，为了心中的信念孤注一掷。如果公司失败了，他们就有理由被称为不切实际的冒险家。

公司6万名职工年复一年地忙碌着。去年经济不景气，但标准石油公司仍然能够继续实施之前的计划，没有因为资金短缺或担心经济下滑而拖延新工厂和新楼房建设的工期。它给员工支付较高的薪酬，提供完善的医保和养老制度。标准石油从来没有发生过大规模的罢工。一个企业，无论境况如何，都必须为员工提供更好的薪酬，保障其福利，我想没有比这更好的企业管理方法了。

另外值得一提的是，我们这只所谓的“章鱼”在资金方面没有任何“水分”（可能是因为我们觉得水是无法融入油中的）；在这些年里，标准石油公司也没有欠任何债务。公司尽管在大火中遭受了损失，但从来不在公众的债券和股票上做手脚，将损失转嫁给公众；我们从未通过包销银团出售股票或者采取任何形式的股票出售策略，而且只要需要，我们都会设法资助新油田的开发。

人们经常说标准石油公司挤垮了其他竞争者。只有无知的人才会作出这种判断。企业总是面临着成百上千的竞争者，过去、现在、将来都是如此。只有经营有方，降低成本，保持旺盛的活力，企业才能生存下来。简单说一下竞争吧。不但要想想那些在炼油业中竞争的人，还要看看在其他各个不同行业中制造和出售石油副产品的企业之间的竞争，可能更激烈的竞争当属国外市场的竞争了。标准石油公司一直在与俄国大油田生产的石油产品竞争，抢占欧洲市场，还要与占有印度市场的缅甸石油抗衡。在这些国家中，我们面临着重重困难，如故意抬高关税、地域歧视及奇怪的风俗习惯，等等。在世界上最偏远的地方，我们用骆驼运输石油，或者通过人工搬运；我们不断调整策略，以适应不同人群的各种需求。每次我们在国外市场取得成功，就意味着财富输入我们的国家；我们失败了，则意味着给我们的国家和人民带来了损失。

华盛顿的美国国务院是我们最大的支持者，为我们提供了很大的帮助。我们的大使、公使和领事协助我们开发海外市场，把产品推向世界的各个角落。

14年前，我退出商界，这段时间里，标准石油发展迅速，实现了许多宏图伟业。因此，今天我可以如此坦诚而激动地谈论这一切。

标准石油公司向顶点超越的道路并不是一帆风顺的，它的成功也不属于哪一个人，而是属于一个齐心协力的卓越团队。如果公司的管理层放松要求，降低对产品质量的要求，或者不懂得善待客户，他们的事业怎么会持续这么长时间？任何企业都是如此。看到一些有关标准石油公司的报道，人们可能觉得在石油托拉斯中，管理人员什么都不用干，只需要聚在一起分红就可以了。其实不然。我很高兴有机会向这些辛勤工作的同事致敬，他们不仅为公司服务，而且为国家的对外贸易作出了卓越的贡献，因为公司超过一半的产品都销往国外。如果公司不是由他们管理，而是被不专业的人掌控，我会不惜一切卖掉自己的股份。企业要想取得成功，必须拥有最优秀、最忠诚的管理人员，最优秀的人才自然会到达高层的位置。下面我会谈一下标准石油的起源和早期规划。

现代企业

毋庸置疑，企业集团至今仍受到公众的质疑。一般情况下，这种质疑情有可原，因为就像人有道德与邪恶之分一样，公司也有正邪之分；但不能因为其中一些劣迹斑斑，就谴责所有的公司，甚至怀疑所有的公司。但企业集团的形式和特征保留了下来——这说明它有存在的价值，并不是一无是处。甚至一些小公司也在向企业集团的方向发展，因为这是一种合适便捷的合作企业的形式。

实践证明，资金的联合是一种必然的趋势，会不断发展，只要企业集团及类似的公司经营得当，维护其他人应有的利益，就不会产生一点危险，完全不必惊恐不已。在重大事务上依靠个人的力量单枪匹马求生存的时代已经一去不复返了。你可能会主张我们应该抛弃先进高效的机器设备，回到手工劳作的时代，但经过研究和尝试后，头脑清醒的人会接受这一现实，我们不可能再退回到过去了。大企业集团的股东数量正在以前所未有的速度迅猛增长，只要看看这一点，你就知道形势的发展是不可逆转的。这意味着所有这些人正在成为企业集团的合伙人。这是一个好现象，企业集团的管理者会因此而产生更强烈的责任感，也促使拥有股份的人在谴责或攻击公司之前，公正地研究事实，从而得出客观的答案。

我时常就工业联合的问题表达自己的观点，我从来没有改变也不惮于重申我的立场，特别是现在——这个问题再次进入公众视线的时候。

工业联合的主要优势在于人员的合作和资金的集中。一个人做不了的事情两个人合作就可以完成。如果你能够接受这个观点，即小范围的合作或者类似的产业联合是必要的，那么实际上你就承认了这种联合是一种必然的趋势。对于小企业来说，两个合伙人足矣，但如果企业不断发展，便需要吸纳更多的加盟者和更丰富的资金来源；当企业发展到一定程度，合作关系无法完成经营目标时，企业集团便应运而生。在大部分国家里，比如英国，工业联合得到了充分发展，但在美国却不是如此。联邦政府的制度将每个州的企业隔离开来，商人们只能分开处理不同州的业务，一家企业不能在各个州开设分支机构，而只能在各个州分别开设新的公司。如果今天的美国人已经不再满足于留守国内市场，开始向海外扩展市场，在这些国家组建企业集团不仅大有益处，而且也极其必要。因为就像我们国家的人一样，欧洲人也对外国企业抱有偏见。于是同一个行业的不同企业便联合起来，成立股份制公司。

现在才讨论工业联合的优势已经太晚了，它们已经成为一种必然。如果美国人想将自己的事业扩展到联邦各州，并且进军国际市场，就必须大规模地进行工业联合，建立起集团公司。

企业集团的危险在于产业联合所形成的力量可能会被滥用，企业集团成立的目的有可能只是投机股票，而不是业务经营。如果是为这一目的，价格可能不会下降，反而会暂时抬高。可能大大小小的企业集团中都或多或少地存在着对权力的滥用，但不能因为这个原因就反对企业联合，就好像我们不能因为蒸汽机可能会爆炸就拒绝使用它。蒸汽动力必不可少，也可以制造得更加安全。企业联合也是必需的，可以想办法控制对其能量的滥用；否则就要怪我们的立法者无能，无法促成工业上最重要的变革。

1899年，在工业委员会的听证会上，我曾说过，建议制定工业联合方面的法律法规：首先，如果可能的话，建立起规范企业集团建立和管理的联邦法律；其次，各州的法律尽可能统一，鼓励人才和资金的联合，以推动工业发展，但允许政府监管；扶植工业发展，但要预防并阻止蒙蔽公众。今天，我仍然坚持1899年时的看法。

新机遇

我绝不相信企业联合会对个人造成不利的影响。我们正在进入经济上的黄金时代，这一时代将给未来的年轻人提供无数宝贵的机会。我们经常听年轻一代抱怨他们的机会不如父辈和祖辈拥有的机会多。他们对我们这辈人所遭遇的困境知道得太少了！在我年轻时，我们拥有所有未开发资源，却不知如何去开发；我们必须披荆斩棘，探索前进的道路；我们没有前人的经验可以借鉴。资金是最棘手的问题，当时人们还不了解信贷。现在，我们拥有了整套完善的商业信用体系，但当时所有事情都充满了偶然性，我们还经历了惨重的战争以及随之而来的重重灾难。

和当时比起来，今天的环境要优越1000倍，机遇也增加了上千倍。我们国家土地上的资源正在开发，几乎没有未开发的疆域；我们的国内市场巨大，而且也正开始开拓国外市场，为其他文明程度落后于我们的人提供服务。在东方，1/4的人种刚刚开始觉醒。当代的年轻人继承了父辈的遗产，相比之下，他们的父辈的生活显得贫困交加。尽管我是一个乐观主义者，但对于美国未来将取得怎样的成功，我持保留态度。

在所有这些优势条件下，要获得最大的收益，我们还需要做很多事情；其中最重要的是在全世界建立起美国的信誉。

我希望美国的大公司让外国资本感觉美国公司的股票值得拥有，从而吸收更多的资金，希望美国人能够恪守诚信的原则，友善地对待国外投资者，让他们不会后悔购买我们的证券。

坦率地说，我是多家美国企业的投资者，但不是管理者（只有一家企业例外，不过这家企业的分红并不多）。像所有的股东一样，我完全依赖于公司诚信和高效的管理。我坚定而真诚地相信，这些资金会得到很好的管理。

美国商人

很多持悲观论调的人都会说美国商人贪婪成性；听到这些话，你可能会认为我们是这个国家的守财奴。过分看重报纸上关于商人贪婪的报道是愚蠢的，因为报纸的功能就是报道不同寻常，甚至是耸人听闻的事情。一个人按部就班地生活，就不会成为报纸的噱头；只有发生了一些不同寻常的事情时，他才会被人们津津乐道。尽管商人偶尔会成为公众的焦点，但你绝不能说这些偶发事件代表了他正常的生活。这些思想活跃的人工作的目的并不只是为了赚钱——这一行业有着极大的吸引力，他们完全沉迷其中。他们的工作热情不只是源于积累财富，我曾说过，商业标准不断提高，业务水平也需要不断完善，这才是他们工作的内在动力。

有人认为，在我国，所有的判断都建立在金钱之上，金钱至上。我不同意这个观点。如果真是这样，我们应该是一个守财奴的民族。我也不会承认我们是一群心胸狭隘的人，只会妒忌别人的成功。事实恰好相反：我们是最雄心勃勃的人，一个人的成功会成为其他人前进的动力。将我们说得如此狭隘完全是一种毁谤。

在报纸上看到太多关于金钱至上的文章，我想我们需要一些像我的爱尔兰邻居那样的幽默感。他建了一栋房子，从窗户望去，颜色十分刺眼，我们觉得这个房子难看极了。我在建筑上的品位和这位爱尔兰朋友截然不同，于是我们决定往我们的房子后面移植一些大树，遮挡一下视线。另一位邻居看到这个情景，问爱尔兰邻居福利先生（Mr．Foley）为什么洛克菲勒先生移植这些大树挡在房子中间。福利马上用爱尔兰式的幽默回答他：“因为他妒忌我，他无法忍受整天看着我漂亮的房子。”

在我事业刚起步的那段日子里，人们做事情的方式可能与现在没有什么不同。为了促进事业共同发展，人们需要作出许多努力，几乎所有人都认为自己的情况与众不同。对于所有已经作出或者即将作出的愚蠢的决定，所作出的所有不专业的商业计划，他都会辩称这是他事业发展所必不可少的一部分。他不得不以低出成本价的价格出售商品，扰乱行业中其他人的商业计划，因为他是如此的“与众不同”。即便等到世界末日，他们所希冀的“完美的时机造就完美的机会”永远不会到来，要让他们相信这一点，通常会以徒劳无功而告终。

还有另一种人，他们从来不清楚自己的状况。很多聪明绝顶的人财务状况混乱，并不真正知道生意的盈亏，因此很难应付这种不明智的竞争。在生意不景气时，人们总是不愿意面对现实，研究自己的财务状况。从一开始，标准石油公司的管理者便清楚而准确地记录每项收支。我们知道自己赚了多少钱，并且哪里赚了，哪里赔了。至少，我们不会自欺欺人。

毫无疑问，我的商业理念是保守的，但商业的基本原则会一代代传承下去。有时，我会觉得我们这些思维敏捷的美国人，即便精力充沛，却未必能够参透商业管理真正的基础和精髓。我一直强调坦诚面对自己的实际情况的必要性：很多人以为不去想这些现实情况，就可以逃避过去，但是自然法则是无法逃避的，越早地意识到现实情况，就会处理得越好。

人们经常会讨论薪酬以及为什么必须保证高薪酬的问题，比如铁路工人的高薪酬问题。劳动者获得多少报酬才合适，从长远看，劳动者应该得到与他所付出的劳动同等的报酬，不能多，也不能少。如果他没有做这么多工作，你给了他这么多报酬，他可能是在接受救济，而这破坏了事物的平衡，这样你就破坏了事物的平衡。你不能逃避现实，也不能改变商业的内在规则，否则必然会走向失败。这些道理听上去简单明了，但令人不解的是，这么多人忽视了本来显而易见的事物。这些都是我们无法摆脱的现实——要想保证企业长期发展，商人必须不断地调整自己，以适应自然状况。有时候我会觉得我们美国人认为能够找到一条通往成功的捷径，有时候也确实可以达成愿望；但工作中真正的效率来自于了解自己的现实情况，脚踏实地地打好基础。

很多富有的人能够退休时也不会选择退出商界。他们不愿意无所事事，或者他们对自己的工作充满了自豪，想要完善他们坚信会成功的方案，或者期待取得更多的成功。他们为了员工和合伙人的利益，继续发展自己的事业，这些人是我们国家伟大的建造者。试想一下，如果所有事业兴旺的美国商人取得成功后便退出商界，赋闲在家，那么会留下多少未完成的事业。如果一个人取得成功，他也就要承担相应的责任，我们社会公益性机构也需要美国商人的智慧以及他们的资金赞助。我对他们的付出充满了敬意。

不过，他们中也有一些人只是全心投入生意中去，几乎没有时间考虑其他的事情。如果做了一些与生意无关的感兴趣的事情，他们便会充满愧疚，好像那是一种耻辱。

“我不是乞丐。”我曾听他们中很多人这样说。我只能回答：“你这样觉得，我感到很遗憾。”

我一生都是这样的“乞丐”，而这种经历对我而言不但有趣，而且弥足珍贵，后面的章节中，我将斗胆详细讲述。

1. 当时许多专门揭人隐私的文人将托拉斯企业标准石油公司称为“章鱼”。