以信立世，打开市场突破口

一款新产品，能研发出来是硬功夫，能生产出来也是硬功夫，而最终能顺利卖出去，把真金白银换回来，同样是硬功夫。否则，生产出来的就是一堆搭钱搭精力的废物。第一批共三台、价值数十万的交换机通话清晰，工作流畅，很快得到了电信部门的入网许可证。在这种新型交换机的使用说明书上，这样写道：祝您早日走上成功之路，电子通讯是您发达的催化剂，一种优良的小程控交换机会使您的办公效率得到较大的提升。为了做好前期促销工作，任正非还刻意在产品说明书上写下一行小字：每月10～18日在深圳举办用户学习班，月月如此，不再另行通知，生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁!万事俱备，只差一个合格的代理商。这时，陈康宁出现了。陈康宁原在重庆电信局工作，由于不甘心做一个早八晚五的平庸之人，他离开工作单位开了一家小型电信公司。1987年年底，任正非到重庆开拓市场时遇到了陈康宁。两个人相谈甚欢，大有一见如故之感。陈康宁对于任正非的经营理念极为认同，而任正非对陈康宁的市场运作能力也非常满意。

陈康宁发现，在华为这款交换机的资料封底处写着两段话，一段是：到农村去，到农村去，广阔天地大有作为；另一段是：凡购买华为产品，可以无条件退货，退货的客人和购货的客人一样受欢迎。第一段运用了毛泽东的农村包围城市的战略精华，也是后来被证明非常成功的华为营销战略。第二段则是诚信兴企战略，即视代理商为公司一分子，处处为代理商着想，尽最大努力解决代理商在销售过程中遇到的问题。作为一名商人，陈康宁在商海中遇见过太多的不诚信商家。卖产品时笑脸相迎，一旦顾客退换货，马上就变脸。不是推说顾客使用不当，就是找各种理由推脱，令代理商在中间极为尴尬。见到任正非如此诚恳，华为又开出了如此优厚的售后服务承诺，陈康宁再也没有顾虑，毅然成了华为公司第一个代理商。不出所料，在销售合作中，一旦遇到产品故障，华为马上返厂维修，同时还在备件供应之外多发了一套小型的交换机，以解客户通话的燃眉之急。虽然华为还是一家名不见经传的小公司，但陈康宁已经从任正非处处为自己着想、处处为顾客着想的经营理念中感知到了华为的光明前景，他认定，只要跟紧华为，一定能干出一番大事业。

1988年，已心许华为的陈康宁拉到一个大客户，为了让客户顺利订购华为的产品，他决定和客户一起到深圳考察华为公司，并趁机将订单敲实。走进华为公司，陈康宁惊讶地发现，华为并不是他想象的那样豪华，而是极为朴素，甚至有一点儿寒酸。华为的员工也没有闲着无事的，都在不停地接电话、下单，解答客户的各种询问，繁忙之中不失秩序。看到如此务实的工作场面，陈康宁领来的客户也深受触动，本来对华为并不是十分信任的他，当即下了一笔大订单。然而他们只看到了表象，远远出乎他们意料的是，在喝罢接风酒后，任正非派出公司唯一的一辆小车载着陈康宁和客户去宾馆入住，而他自己却沿着马路一步步走着回家了。1989年，陈康宁又领来一位重要客户，是四川一位地区局的局长。这次，任正非全天陪同，即使晚上只睡三四个小时，也会在早晨七点多钟准时赶到酒店陪客人吃早茶，并耐心地和客人探讨合同细节。虽然这次没有马上签下订单，但任正非的诚恳态度和敬业精神给这位客户留下了非常深刻的印象。所以，当第二年春天陈康宁再去拜访时，这位客户取消了另外一个厂家的订单，改与陈康宁签约，向华为下了BH03型程控交换机大订单。

通过多次接触，陈康宁认为任正非是能干大事的人，他非常想加盟华为，成为一个开创未来的华为人。以前苦于没有机会，四川地区局签订这笔大订单后，陈康宁加盟已是水到渠成。1990年4月1日，陈康宁如愿以偿到华为公司上班。后来，又跟随任正非一起创业，在华为担任市场部、生产部、企业文化等多个部门负责人。水滴石穿，苦尽甘来。取得先期成绩后，任正非没有故步自封，而是将目光放得更加长远。1991年12月31日晚，在庆祝BH03型的新交换机研发成功并顺利上市的庆祝会上，任正非站在纸箱子上，对华为公司所有员工大声喊出行动口号：“不拼，就活不下去!每周工作40个小时，只能产生普通的劳动者，不可能产生科学家、工程师，更不可能完成产业升级……20年后，全球通信产业三分天下，华为有其一!”