谁是你的老客户？：突破营销定位误区

　　打破传统营销理念与思维赢得商务成功无限空间市场营销为何失效——投入多、收效少？麦迪逊大街的“枪声”震惊了商界！驾驶没有船桨的小舟横渡“市场之河”万亿美元的现实——谁能够忽视？数据并非绝对真理营销定们的失误将给企业盈利能力带来致命打击！本书对于中国市场的最大贡献，在于帮助中国企业界认清消费主体的历史性演变，及时转换营销理念和营销思路，实现消费者和企业的共赢，走出一条超越性的科学营销之路。“显而易见，营销人必须改变自己，才能适应这个新世界的游戏规则。他们将从这本书中发现自己所需的许多答案……就营销科学及其规律而言，这本书具有开创性意义。我们有理由相信，在未来的几十年中，它将极大地影响整个营销世界。”——杰格迪什·谢斯、拉金德拉·西索迪亚，其著作《3法则》（TheRuleofThree：SurvivingandThrivinginCompetitiveMarkets）揭示的企业定位准则获得全球性认可“在本书的帮助下，我们不难明白为什么在面对当今崛起的中老年消费市场时，诸多营销专家都败下阵来。更为重要的是，它教会我们，如何与这一消费群体进行沟通才能对其产生积极的影响，从而保证产品的成功营销。”——朗·舒格曼全球广告和营销服务巨头Interpublic公司资深副总裁、MarketingIntelligence中心的理事内容简介：中国老龄化社会已经到来，大卫·B·沃尔夫与罗伯特·E·施耐德力挽狂澜、持棒大喝，他们提出了“超越年龄营销”这一具有开创性和巨大商业价值的营销新思想，给人醍醐灌顶、茅塞顿开之感。在市场营销中，第一条规则是保证你的眼睛时刻盯着客户。但是，被所有营销专家挂在嘴边的“客户”却越来越不被重视了，他们甚至被激怒了。20世纪90年代以来，随着信息技术的发展，人们认为信息技术就可以解决一切。商人们精于算计、拼命节约的本能发展到了极致：他们使用一切可以使用的机器和技术来拉远与客户的距离，疏远与客户的关系。任何具有人情人性的事物都被自动化的机器所取代——数据搜集分析系统取代了市场研究人员；自动电话应答装置取代了电话接收员：数码过滤系统取代了销售人员。然后他们借助于电脑分析，自以为是地生产消费者“喜欢”的产品，不顾消费者的感受强行推销。许多国际知名的大企业都曾经花费数十亿美金做过这样愚蠢的事情。它们纷纷投资数十亿美元以建立客户关系管理（CRM）系统，使得这一软件开发企业几年之内的利润就达到了几百亿美元，但是国际权威IT研究与顾问咨询公司GarnerGroup新近宣称：超过一半的CRM系统未能成功实现它们的预期目标。许多企业忍痛放弃了对这种自动化工具的使用。曾经风靡一时的“消费者调查”、“焦点座谈”等冰冷、死板的信息搜集方式已经给众多企业带来了重创。一个著名的案例就是世界五百强之一的宝洁公司的教训，当该公司花费了80亿美元，基于消费者调查而向市场推出新品牌欧林（Olean），却以惨痛的失败而告终。作为广告业巨头的电视广告也已经遭遇到了严重的危机：人们利用数字录像机、个人视频刻录机自动暂停和跳过电视台插播的广告：或者干脆买碟片去看，把满是广告的电视扔在一边。营销越来越让企业和顾客失望，企业因此就不断追加营销成本，如此恶性循环已经有数十年。但是所有这些危机还不是最严重的危机。最严重的危机就是：虽然大家都喋喋不休地宣扬40岁以上的人早已经成为了成年人主体，但是却没有几家企业和广告公司把这些人当作消费者的主体。这个新兴的消费群体具有比40岁以下年龄段的群体大许多倍的消费能力，但是各大公司的营销方案和无处不在的广告却没有把他们当做营销主体，还在沿用以前的营销理念和思路。他们碰得头破血流，迷惑不解，却依然执迷不悟。本书的最大价值恰恰就在于对这种传统营销理念和思路的当头棒喝，并为他们提供一套全新的营销理念和思路。尤其是，本书作者作为国际著名咨询专家，开拓性地把脑科学和遗传学、发展心理学的最新研究成果和原则应用于营销领域，使得本书远远超越了一般的营销技巧类书籍，在理论上具有巨大贡献，在实践上具有很强的可操作性。中国目前已经进入了老龄化社会和消费社会，许多西方国家经历过的市场阶段都在中国不断重演，一些惨痛的教训惊人地相似。帮助中国的企业界和广告界避免在市场营销方面重蹈覆辙，认清消费主体的历史性演变，及时转换营销理念和思路，实现消费者和企业的共同利益最大化，走一条超越性的、健康的营销道路，应该是本书对于中国市场的最大贡献。作者简介：大卫·B·沃尔夫，极具创新意识的国际营销专家。他在发展关系营销领域的开拓性研究，为超越年龄营销战略奠定了基础。其先进的营销理念和缜密的研究成果为许多著名企业所采用，包括美国运通公司、AT＆T、可口可乐、MetLife、万豪、培基证券公司等。罗伯特·E·施耐德，美国中老年价值观、信仰和消费习惯研究领域公认的专家，康沓狄格州哈特福德市RetirementLivingServices高级合伙人。曾负责J.WalterThompson公司成熟市场调研小组工作，并一直担任ValuePortraits的发言人。最近，美国参议院特别委员会通过了他的《关于广告和营销方式陈腐化问题》的专题论文答辩。美国广播公司晚间世界新闻栏目还特别开辟一个时段，专门介绍他对广告中存在的中老年人歧视问题的研究。

　　大卫·B·沃尔夫，极具创新意识的国际营销专家。他在发展关系营销领域的开拓性研究，为超越年龄营销战略奠定了基础。其先进的营销理念和缜密的研究成果为许多著名企业所采用，包括美国运通公司、AT＆T、可口可乐、MetLife、万豪、培基证券公司等。 罗伯特·E·施耐德，美国中老年价值观、信仰和消费习惯研究领域公认的专家，康沓狄格州哈特福德市Retirement Living Services高级合伙人。曾负责J.Walter Thompson公司成熟市场调研小组工作，并一直担任Value Portraits的发言人。最近，美国参议院特别委员会通过了他的《关于广告和营销方式陈腐化问题》的专题论文答辩。美国广播公司晚间世界新闻栏目还特别开辟一个时段，专门介绍他对广告中存在的中老年人歧视问题的研究。