怎样成为洽商高手

序言
第1章 洽商的基本技巧
  1 商战要迎合时代
  2 能够获得顾客主动邀请，才是一流的洽商高手
  3 对公司、商品和顾客都应充满信心
  4 经常性交易和临时性交易的本质是一样的
  5 “生意人应该给予顾客利益”的真谛
  6 要懂得服务的真谛
  7 生意人最大的敌人是自己
  8 不善推销的生意人和不会生蛋的鸡一样
  9 行家也是由外行入门
  10 从顾客的态度上学习东西
  11 生意人也要懂得表演技巧
  12 洽谈技巧是商品流通的推动力
  13 以负责的态度及行动表现你的诚意
  14 只要闯进敌阵，小兵也能立大功
  15 谈话得体可以增广信息来源
  16 使用方言交谈的好处
  17 说话声调的不同，其代表意思也不同
  18 要巧妙使用敬语
  19 洞悉弦外之音
  20 确实掌握裁夺权的关键性人物
  21 电话洽谈须知
  22 电话洽谈的优缺点
第2章 初次接触客户须知
  1 如何克服访问恐惧症
  2 如何避免低潮
  3 拜访客户前的准备工作
  4 要比约定的时刻早七到十分钟到达
  5 绝不做毫无效益的初次接触
  6 在开始的十秒钟之内掌握顾客
  7 充分满足顾客的要求
  8 交换名片的礼仪
  9 熟记顾客的姓名并让人记住你的姓名
  10 介绍信的功用
  11 言谈举止关系到访问的成败
  12 在对方说话时，适时地表示同意之语
  13 拜访客户要持之以恒
  14 电话访谈的技巧
  15 电话拜访的经济效益
第3章 示范商品时的说话技巧
  1 销售量与访问时间成正比
  2 做事情务必心到配合眼到
  3 顾客的警觉心从举止上表现出来
  4 顾客的反抗心理
  5 推销商品所具之效用
  6 临场感的重要
  7 不了解商品，就无法做商品说明
  8 诉之以理，动之以情
  9 示范用商品亦需计算成本
  10 自己设计销售工具
  11 实际示范比口头说明有效
  12 以电话作为转变顾客心理的工具
  13 顾客因立场及身份各异，问的事也不同
第4章 示范交易的要领
  1 经常性交易的要领
  2 推销商品的要领
  3 义务工程的要领
  4 销售汽车的要领
  5 推销耐久商品的要领
  6 做房地产生意的要领
  7 推销家电用品的要领
  8 出版社、书店做生意的要领
  9 做运输业的要领
  10 推销药品的要领
  11 做建筑材料生意的要领
  12 推销玩具的要领
  13 做钟表生意的要领
  14 推销纤维制品的要领
第5章 顾客的反对意见及应付之道
  1 “这个不好，我要那个”
  2 “我不要”
  3 “没有放的地方”或“没有钱”
  4 “价钱贵”或“赚不到钱”
  5 “新产品不晓得怎么样”
  6 “请你让我考虑一下”
  7 “在别的公司或代理店中有我的朋友”
  8 “以前用过，并不好”
  9 不爱讲话的顾客——先问他
  10 喜好讲话的顾客——先听他
  11 豪爽口无遮拦的顾客——将就他
  12 忙碌或性急的顾客——长话短说
  13 追根究底的顾客——满足他
  14 犹豫不决的顾客——诱导他
  15 喜欢理论的顾客——以理论回应
  16 似懂非懂的顾客——配合他
第6章 促成交易的谈话技巧
  1 法成交的推销员只是个说空话的人
  2 掌握成交的时机
  3 不要忽视顾客态度的变化
  4 顾客的应对态度忽然改变时要提高警觉
  5 不要放过成交的信号
  6 勇敢地试探成交
  7 “如果……”的诱导式谈话
  8 要技巧性地诱导顾客
  9 巧妙地运用契约书或订货单
  10 谈妥的生意有时也会变卦
第7章 如何应付顾客的不满
  1 找出顾客不满的原因
  2 一贯作法也会引起顾客的不满
  3 感情的处理比事件的处理更重要
  4 顾客的不满有时可成为爱护商品的契机
  5 聆听顾客的说辞才能知道顾客的想法
  6 双方意见一致可以缓和顾客的不满
  7 善后处理可以看出推销员的真实本领
  8 由双方关系建立说话的技巧