学会和客户说话

第一章 要想拿订单，首先说好开场白 好的开场白是成功的一半 如何说好开场第一句话 用寒暄打开话题 以坦白自己的来意开场 用利益作为开场白 让客户感到惊讶的开场白 让开场白更有创意 销售员的经典开场白 走出开场白的误区第二章 这样说，才能唤起客户的好奇心 发掘客户的兴趣点 如何唤起客户的好奇心 引起客户的注意和兴趣 先做朋友，再谈销售 巧用激将法 用提问唤起顾客的购买欲望 货卖一张嘴，全凭舌上功 吸引住你的客户第三章 向客户提问，一定要“命中靶心” 用提问接近客户 掌握提问的技巧 积极提问，赢得订单 提问的基本方式 正确提问，把握客户的需求 巧妙提问，促成成交 说服的最高境界是提问 巧妙运用三种提问法第四章 面对客户异议，切勿急于辩解 没有异议，就没有销售 正确认识来自客户的异议 有些异议不必当真 处理客户异议的常用方法 委婉指出客户的错误 冷静面对客户的过激异议 不把价格争议当焦点 别把“争论”当“说服” 了解客户的需求，多让对方说“是”第五章 慷慨雄辩，不如真诚打动客户的心 寻找双方感兴趣的话题 引导客户多开口说话 “对症下药”，增强针对性 质问语气伤人心 把握谈话分寸，不与客户争论 用真诚的话语打动客户 让客户觉得你是在为他着想 巧妙地利用反语，更有说服力 懂得“攻心”，对客户说明利害第六章 针对各类客户，学会巧妙说服 打动脾气暴躁型客户 说服防火墙型客户 吸引贪小便宜型客户 说服挑剔型客户 抓住沉默型客户 说服自以为是型客户 说服不同性别的客户 不给犹豫型客户机会第七章 对于客户的诉说，要认真倾听 有效倾听，远胜于夸夸其谈 善于倾听客户内心的声音 认真聆听客户的每一句话 耐心倾听是最好的恭维 学会聆听，才是真正会做生意 设法让客户开口畅谈 用倾听化解客户的抱怨 倾听打开销售之门第八章 懂得赞美，把话说到客户心坎上 赞美最能打动客户 先赞美，再谈业务 赞美客户要说到点子上 别让赞美坏了生意 恭维过头讨人厌，适度赞美助销售 赞美之辞也要有亮点 赞美竞争对手，更易赢得客户信任