国际商务谈判

第1章 绪论
1．1 谈判的起源及其历史发展
1．1．1 谈判赖以产生的历史根源
1．1．2 现代生活与谈判
1．2 谈判的概念及作用
1．2．1 谈判的概念
1．2．2 谈判的作用
1．3 商务谈判的概念、特征及要素
1．3．1 商务谈判的概念
1．3．2 商务谈判的特征
1．3．3 商务谈判的要素
1．4 国际商务谈判的概念、特征、基本要求及重要性
1．4．1 国际商务谈判的概念
1．4．2 国际商务谈判的特征
1．4．3 国际商务谈判的基本要求
1．4．4 国际商务谈判的重要性
思考题
第2章 国际商务谈判心理
2．1 商务谈判的心理
2．1．1 国际商务谈判心理的内涵
2．1．2 研究和掌握国际商务谈判心理的意义
2．2 商务谈判的需要与动机
2．2．1 国际商务谈判需要
2．2．2 商务谈判动机
2．3 国际商务谈判动机的类型
2．3．1 关系型
2．3．2 权力型
2．3．3 成功型
2．3．4 说服型
2．3．5 执行型
2．3．6 疑虑型
思考题
第3章 国际商务谈判的原则
3．1 国际商务谈判的原则要领
3．1．1 商务谈判的原则
3．1．2 国际商务谈判的原则
3．2 国际商务谈判的开局阶段
3．2．1 建立良好的谈判气氛
3．2．2 召开预备会议
3．3 国际商务谈判的磋商阶段
3．3．1 报价阶段
3．3．2 报价的依据
3．3．3 报价的原则
3．3．4 报价方式
思考题
第4章 国际商务谈判沟通
4．1 商务谈判相互交流的技巧
4．1．1 相互交流的作用
4．1．2 交流中的障碍
4．2 商务谈判沟通中的语言表达
4．3 商务谈判沟通中的语言表达艺术
4．3．1 观点鲜明，措辞准确
4．3．2 思维敏捷，论证严密
4．3．3 把话说到对方的心坎上
4．3．4 学会运用幽默语言
4．4 倾听对方的讲话
4．4．1 倾听的作用
4．4．2 影响倾听的障碍
4．4．3 学会倾听
4．5 成功地运用发问
4．5．1 成功地运用发问
4．5．2 问话的技巧
4．5．3 商务谈判中问话的类型
4．5．4 提问的要诀
4．5．5 提问的其他注意事项
4．5．6 问话的策略
4．6 回答的技巧
4．6．1 巧妙的应答语言
4．6．2 巧妙的回答策略
思考题
第5章 国际商务谈判筹划
5．1 商务谈判的环境情报分析
5．1．1 宏观环境因素分析
5．1．2 经济环境因素分析
5．1．3 社会文化环境因素分析
5．1．4 科技环境因素分析
5．2 商务谈判环境分析的方法
5．2．1 调查
5．2．2 预测
5．3 国际商务谈判人员的准备
5．3．1 商务谈判队伍的规模
5．3．2 商务谈判人员应具备的素质
5．3．3 谈判人员的配备
5．3．4 谈判人员的分工和合作
5．4 国际商务谈判计划的目标
5．5 国际商务谈判计划的编制程序与方法
思考题
第6章 国际商务谈判策略
6．1 国际商务谈判策略概述
6．1．1 国际商务谈判策略的含义
6．1．2 制定国际商务谈判策略的步骤
6．2 国际商务谈判开局阶段的策略
6．3 国际商务谈判报价阶段的策略
6．4 国际商务谈判磋商阶段的策略
6．4．1 优势条件下的谈判策略
6．4．2 劣势条件下的谈判策略
6．4．3 均势条件下的谈判策略
6．5 国际商务谈判让步与成交阶段的策略
6．5．1 让步的策略
6．5．2 对付假出价的技巧
6．5．3 成交阶段的策略
6．5．4 促进成交的行为策略
6．5．5 不遗余利策略
思考题
第7章 国际商务谈判技巧
7．1 对己方有利型的谈判技巧
7．2 对双方有利型的谈判技巧
7．3 处理僵局和争端的谈判技巧
7．3．1 僵局易发生的时间
7．3．2 处理僵局的策略
7．3．3 处理争端的四部曲
7．4 终止谈判的技巧
思考题
第8章 国际商务谈判礼仪
8．1 礼仪的起源及发展
8．1．1 中国古代礼仪的起源
8．1．2 中国古代礼仪的形成与发展
8．1．3 现代礼仪
8．2 国际商务谈判礼仪的一般要求
8．2．1 谈判者的服饰要求
8．2．2 谈判者的举止要求
8．3 国际商务谈判见面礼仪
8．3．1 称呼与寒暄
8．3．2 介绍
8．3．3 握手
8．3．4 其他社交礼仪形式
8．4 国际商务谈判迎送礼仪
8．4．1 迎送礼仪具体内容
8．4．2 洽谈礼仪
8．4．3 宴请礼仪
8．4．4 拜访礼仪
8．4．5 馈赠礼品的礼仪
8．4．6 送别礼仪
8．5 国际商务谈判电话联系礼仪
8．5．1 接听电话的礼仪
8．5．2 电话记录要点
8．5．3 拨打电话的礼仪
8．5．4 选择恰当的时间打电话
8．5．5 手机使用礼仪规范
8．5．6 日常交往中的其他礼仪
思考题
第9章 亚洲人的谈判风格
9．1 商务谈判风格的特点与作用
9．2 亚洲民族的文化特征
9．2．1 日本商务谈判风格与应对策略
9．2．2 韩国商务谈判风格与应对策略
9．2．3 中国人的商务谈判风格与应对策略
9．2．4 东盟地区商务谈判风格与应对策略
9．2．5 阿拉伯国家商务谈判风格与应对策略
思考题
第10章 美洲人的谈判风格
10．1 美国人的文化观念
10．2 美国人的谈判风格
10．3 与美国人谈判的策略
10．4 加拿大人的谈判风格
10．5 拉丁美洲人的谈判风格
10．5．1 拉丁美洲人的谈判特点
10．5．2 怎样与拉美人谈生意
思考题
第11章 欧洲人的谈判风格
11．1 德国人的谈判风格
11．2 法国人的谈判风格
11．3 英国人的谈判风格
11．4 意大利人的谈判风格
11．5 俄罗斯人的谈判风格
11．6 北欧人的谈判风格
参考文献
商务谈判四字经（代跋）