顶级销售的111条军规：世界500强企业争相运用的销售法则

目录
第一章　对于销售员来说，销售就是生命
1.销售是为客户提供服务的艺术 002
2. 销售是一份高尚的职业 004
3. 没有人生下来就是销售员 006
4. 优秀的销售员注重长期合作 008
5. 让你的客户开心，你的佣金就少不了 010
6. 坚持与渴望是一切销售的源泉 012
7. 没有“梦想清单”，就没有梦想 014
8. 维系客户关系，比挽回客户要容易 015

第二章　销售的第一要诀——正确的态度
9. “态度”让销售员拿到100分 020
10. 消除“你打扰到别人”的顾虑 022
11. 要想签单，先去喜欢你的客户 024
12. 找到“出路”，您就入门了 026
13. “操纵”意味着说服 028
14. 幻想情境的人停滞不前，寻找对策的人做出成绩 030
15. 不清楚目标，便找不到出路 032
16. 良好的规划能激发好点子 034
17. 拥有非同寻常的主意，才能留住客户 036
18. 没有自我激励，就没有能量和成就 037
19. 只有拥有热情，才能让人信服 039
20. 拥有直面“拒绝”的强大内心 041
21. 顶级销售员专注于能做成的事 043
22. 你曾经给予别人的，最终都会回来 045
23. 销售员不必处处讨好客户 047
24. 只管去做，订单自然到来 049
25. 失败可以被转化成机会 050
26. 悲观是唯一一坨永远也长不出鲜花的牛粪 053
27. 客户只会与胜者交易 054
28. 基本工资越高，销售热情越低 056
29. 您只能销售自己坚定支持的产品 058
30. 销售不等于提供咨询 059
31. 销售员不能当哀求者 061
32. 情境预想可以帮助您信心十足地进入销售谈话 063
33. 不做家庭作业，便无法一鸣惊人 065
34. 不要害怕打电话 067
35. 女助理并非不可逾越的障碍 070
36. 好的开始是成功的一半 072
37. 不要在缺少应对拒绝的策略时，就开始电话销售 074
38. 没有销售谈话前的准备工作，便什么事也谈不成 077
39. 迟到就是惩罚自己 079
40. 顽强让优秀的销售员实现目标 081

第三章　你就是你自己的品牌设计师
41. 无法引人注目，注定要被淘汰 084
42. 找到属于自己的品牌商标 086
43. 如果您能跻身专家的行列，您在客户心中就是第一 088
44. 没有社交媒体，便无法跻身专家行列 090
45. 推荐是为您赢得新客户最好的方式 091
46. 口头宣传并不是一匹不需要吃草的马 093
47. 细节并非意味着很多，而是意味着全部 095
48. 想赚别人钱的人，自己看起来也得值钱 096

第四章　销售的成败在于你与客户的关系
49. 行事坚决，待人公平 100
50. 销售员好比助产士 102
51. 客户脑海中有很多个抽屉 104
52. 好的想法固然好，但好的行动更有价值 106
53. 好奇心和解读他人的能力，将为您打开通向客户的那扇门 108
54. 好朋友，明算账 110
55. 您散发的光芒，最终也会照回到自己身上 112
56. 有时候真正的巨人也只能放弃 114
57. 先施与，后索取 116
58. 销售意味着让客户快乐 118
59. 您的工作是用客户的视角看世界 120
60. 第一印象会被铭记，临别印象会保持到底 122

第五章　客户交流的原则：直言不讳、亲切有礼
61. 嗓音就是音乐 126
62. 保持放松！尤其是在打电话的时候 128
63. 您的身体不会说谎 130
64. 清晰准确地描述，是交流的前提 132
65. 顶级销售员只会谈论客户感兴趣的内容 135
66. 巧妙地应答意味着充分地准备 136
67. 闲聊只能由客户发起 139
68. 客户会喜欢您直奔主题 141
69. 让对话代替独白 143
70. 用“倾听”来代替“听” 146
71. 客户希望听到自己的名字 148
72. 不提问的人，永远都是愚人 150
73. 反馈是一件礼物 152

第六章　领导者的领袖气质
74. 领导者就是榜样 156
75. 领导意味着将他人带向成功 158
76. 每个销售经理的梦幻团队都是由“狩猎者”和“采集者”组成的 160
77. 以身作则，方可赢得信任 162
78. 领导的4R法则 164
79. 不要隐藏批评，要一针见血 167

第七章　信心十足地运用谈话技巧
80. 谁能认清客户的购买动机，谁就能让客户开心 170
81. 电话营销是最高级别的舞台 172
82. 异议是通向成功的路标 174
83. 借口是异议前面的一道防护墙 176
84. 异议处理 = 收集信息 + 提供信息 178
85. “不”，意味着还需要一点鼓励 181
86. 价格不变 182
87. 价格谈判中最重要的感觉是自尊 184
88. 为价格而自豪，就是为自己的工作而自豪 186
89. 报价函属于您的客户 188
90. 最好的价格谈判，就是无须谈判 190
91. 两次报价之后就要收手了 192
92. 情景决定价格 194
93. 失去订单的恐惧导致降价 196
94. 缺乏自信是一张“打折许可证” 198
95. 禁止打折 200
96. 单纯围绕价格展开销售，定会毫无优势可言 202
97. 客户关系会帮助您留住优质客户 204
98. 会做生意的人，不会白白送礼 206
99. 面对攥着价格不放的客户，您同样可以开价 208
100. “太贵了”意思是“目前来看太贵了” 211
101. 价格压力一旦瓦解，交易便会自然达成 213
102. “竞争对手”不是干扰因素 215
103. 交易是优质的销售谈话必然的结果 216
104. 客户希望自己被带到终点 218


第八章　售后服务和售前服务同样重要
105. 在交易刚刚达成的那一刻，您的客户需要安全感 222
106. 交易的达成，是客户关系的开始 223
107. 过失也是团结客户的机会 225
108. 客户的投诉是重中之重 227
109. 良好的危机沟通将起到决定性的作用 229
第九章　通向销售精英之路
110. 失败者的准则 234
111. 一次当管家，一辈子都是管家 236


致　谢 239