引言 1
序章 中国SaaS的发展：2019年～2025年 9
第1节 中国SaaS的演变：2019～2022 9
1.1 东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右 9
1.2 “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响 16
1.3 他们闯出中国SaaS 2.0 20
第2节 未来的可能性：2023～2025 38
2.1 长期增长下的机遇 39
2.2 中国SaaS的希望之路 45
2.3 创新的必要性和创新方法 53
2.4 数字化时代：改变中国企业软件采购流程 68
2.5 创新地帮客户解决问题 72
第3节 AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑 72
3.1 AI赋能SaaS，且影响深远 73
3.2 GPT已被高估 74
3.3 to B的商业逻辑大于技术逻辑 76
3.4 SaaS公司境遇的推演及应对 78
主线1 产品及商业模式 80
第1节 SaaS产品的分类 80
1.1 SaaS产品分类方法 80
1.2 关于“商业SaaS”的争议 83
1.3 各类型SaaS产品间的发展路径 84
第2节 SaaS商业模式的演进 86
2.1 SaaS公司的互联网特性 86
2.2 SaaS公司的三重价值 92
第3节 产品市场匹配（PMF）及不同阶段的产品应对 99
3.1 PMF及SaaS创业历程的里程碑 99
3.2 SaaS公司如何跨越鸿沟 103
第4节 SaaS产品的打磨与商业化 110
4.2 协同打造产品价值的三个段位 112
4.3 产品经理的三个层次 117
4.4 为何要追求极致 120
4.5 “一站式解决方案”是成功的产品定位吗 122
4.6 产品的专注与开放 124
4.7 SaaS产品应该免费吗 128
4.8 产品商业化十问 131
第5节 定制项目与标准产品 136
5.1 与3位CEO的讨论：从定制项目到产品 137
5.2 个性化需求：能否先定制再合并到标准版本中 138
5.3 OP软件公司转型SaaS需要克服的难题 141
主线2 业务：市场、销售与客户成功 145
第1节 市场营销与定价 145
1.1 如何做to B内容营销 145
1.2 如何写好公众号文章 153
1.3 从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营 160
1.4 线索—客户流转及市场部SDR管理 162
1.5 定价1：原理及SaaS实践 172
1.6 定价2：五花八门的策略 177
1.7 定价3：计费对象及价格版本 183
1.8 定价4：定价即定位，如何在竞争中占优 196
1.10 客单价决定论 205
第2节 销售策略与布局 210
2.1 电销、直销、KA及渠道代理之间的对比 210
2.2 免费策略的理论与实战 216
2.3 客户报备管理背后的战略价值 219
2.4 管理的层次：战略、策略、执行，一个渠道策略的实战思考 225
第3节 销售规模化 230
3.1 创造标准销售打法的必要性 230
3.2 如何打造标准销售打法 234
3.3 建立销售团队毛利模型 240
3.4 可复制的市场成功 242
3.5 如何高效扩张团队 245
3.6 复制的哲学 252
3.7 阶梯提成的问题与销售目标运营 257
3.8 销售运营 262
3.9 销售VP应关注的指标 266
3.10 业务体系规则清单 269
3.11 销售管理全流程及实操指引 271
第4节 实施与客户成功 293
4.1 实施困局与化解之道 293
4.2 客户成功部的职责 298
4.3 客户成功经理的考核指标（KPI） 302
4.4 全员参与才有客户成功 303
4.5 续费、增购的责任主体 309
4.6 续费率与NDR在算法及应用上的差异 315
4.7 你的活跃度指标定对了吗 324
4.8 客户成功经理与销售代表如何高效协作 328
4.9 客户成功管理的8个关键逻辑 331
主线3 组织与文化 338
第1节 SaaS企业的组织设计 338
1.1 SaaS公司典型组织架构及职责划分 338
1.2 设计公司组织架构的思考框架 343
1.3 建立指标体系评估公司经营状况 348
第2节 正负激励设计 358
2.1 年度薪酬与激励设计 358
2.2 合格的管理从业务出发 362
2.3 如何裁员，如何不裁员 366
2.4 管理的底气 370
第3节 不同阶段的不同管理思路 373
3.1 复杂问题的解法 373
3.2 开会要不要限制时间 374
3.3 知识、认知与共识 381
3.4 领导者当有思想体系 383
3.5 业绩增长是组织成长的副产品 386
第4节 SaaS企业的规划 389
4.1 企业的愿景需要系统设计 389
4.2 从公司战略到部门目标 396
4.3 人力资源流转规划 403
4.4 年底冲刺和规划准备 405
4.5 年度经营规划的15个步骤 410
4.6 开年工作清单——公司、部门、个人 414
主线4 财务与融资 417
第1节 SaaS企业的成本结构 417
1.1 SaaS公司的成本结构及费用分摊控制 418
1.2 北森云财务报表解读 422
1.3 SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别 434
第2节 SaaS企业经营净现值财务模型 438
第3节 在资本寒冬中，财务模型的变化 448
3.1 业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS公司的业务状况 448
3.2 内外兼修方能度过资本寒冬 458
3.3 过冬诸法 466
3.4 人效即战略 469
第4节 融资 476
4.1 中国SaaS投资人关注点的变化 476
4.2 融资中最大的坑——估值过高 480
终章 海纳百川，殊途同归 485
第1节 不同阶段的关键选择：避坑与跃进 485
4.1 “产品创意”阶段的坑 485
4.2 “验证”阶段的坑 487
4.3 “营销”阶段的坑 487
4.4 “扩张”阶段的坑 488
4.5 “效率”阶段的坑 490
第2节 愿景与命运 491
感谢语 494
附录A SaaS领域常用缩略语对照表 495
附录B 本书提及书目或课程 498
附录C 本书案例及行业思考者贡献的金句 500
鄂公网安备 42010302001612号 