一、审查重要文件

　　作为客户的个人理财规划师，你有充分的理由要求客户对相关信息进行全面披露。你也有责任询问客户，是否存在需要你秘密了解的财务问题。需要你审查的法律文件有：遗嘱、委托文件、买卖合同、契约、离婚判决书、对客户资产的其他任何合法求偿文件。其他需要研究的标准文件有：投资和退休计划、最近3年的联邦和州级所得税税单（你可以从这3年的税单中找到需要改进的地方，以实现合理避税）、私人应付票据和到期票据、犯罪记录及法庭判决。你需要了解一切信息，这样才能帮助客户并保护自己。

　　二、判断客户的财力能否实现阶段性目标

　　客户的资产和负债以及其他有关财务安全和危险的信息，都必须做成一系列的财务报表。这会使你轻松地确定客户的财务状况有哪些优势和不足，并根据客户现有的财力，评估其实现阶段性目标的可能性。一定要强调是“现有财力”，这一点非常重要。一份可靠的理财计划的基础，是对现有资产数额增长的预测，而不是对最佳情况（现有资产加上未来收入和意外收入）的设想。例如，由于家庭成员之间的关系是在不断变化的，因此谨慎的理财规划师会对客户理财计划中的遗产继承额作低估处理。同样，机敏的规划师也对客户未来收益的能力作低估处理。这是因为，我们认为自己应该得到的收益，往往高于我们实际得到的。相反，规划师应该充分考虑客户的负债，因为顾名思义，负债反映出的是客户经济状况中最糟糕的一面。因此，制定理财计划的基础，是对客户目前经济状况的评估，而这种经济状况，会随着未来的资本积累和负债情况的改变而变化。

　　在分析客户财务信息和个人信息时，不要忽略以下几点：

　　◆定性信息帮助你了解客户理财动机、个性特点，以便预测其未来行为你的客户是否想法多变、直率、易冲动？你的客户是否行为谨慎、优柔寡断，甚至胆小怯懦？你为客户制定的计划，必须符合他们的个性，以及未来可能采取的行为方式。

　　◆帮助客户管理其财务生活虽然不能强求你的客户制定预算，但你要鼓励客户这样做，并坚持按照预算支配资金。不听从建议的客户是不会成功的，他也会对你产生负面宣传效果。

　　◆未知事件的影响你为客户制定的理财计划应该成为一种灵活多变的工具。它设计灵活，可以适应客户的长远目标、阶段性目标以及策略的变化。计划必须预先考虑的未知因素包括：股票市场的变幻莫测、突患重病、企业倒闭、离婚及死亡。对于某些客户而言，这些话题是不愉快的，甚至是痛苦的，但是规划师必须与客户讨论这些问题，并在理财计划中预先估计到这些因素。

　　◆失败规划的长期影响如果你的计划失败了怎么办？客户还能剩下什么？你必须与客户讨论，应该留出多少剩余资本和资产，不将其投入到理财计划中。在制定理财计划时，没有哪位规划师能够优秀到拿客户全部的财富去冒险。一般而言，客户应该留出足够的流动资金，该资金金额应足以维持其家庭一年的生活。某些投资——401（k）计划和递延收益计划，不对个体提供，因此不适合用在自主型理财计划中。

　　客户本身没有任何公司福利，为这种客户制定的计划称为自主型理财计划。　　

　　三、出具客户财务报表

　　根据你在PIPRIM完整数据收集阶段得到的数据，你可以作出两份标准财务报表，总结客户财务状况的多个方面。第一份是财务状况报表，它反映出客户3～5年间的资产、负债和净值的变化。第二份是现金流量报表，反映出客户在某个具体时间（通常是年底），其现金流入减去现金流出所得到的数值。第四章将具体讲述现金流量管理过程。

　　第四步，推荐解决方案客户管理系统的下一个阶段是提出建议或策略，以实现客户的理财目标。这些建议是一些解决方案，帮助客户实现其长远目标和重要的阶段性目标。在你将含有各种建议的正式建议书提交给客户之前，先测试一下客户对此建议的兴趣。记住，你的建议书是客户正在期待的理财计划。它是客户财务问题的解决方案，是经过长期调查得出的结论，是信息收集、解释和综合的成果。因此它必须能在第一时间令客户满意。在客户完全采用该建议之前，你还要不断地对其进行修改。这种修改是非常必要的。

　　明智的做法，是在进行非正式的午餐或上午喝咖啡的时候，让客户查看你的总体建议。请客户在你设计的选项中作出选择。这样，该计划就获得了客户的确认；从而建立起委托与被委托关系。一旦你和客户对建议达成一致意见，那么你应该准备一份简明的书面建议书。下面是一份客户理财计划的大纲，它的设计既专业又易于使用：

　　◆客户短期、长期目标综述

　　◆客户目前财务状况的优势和不足

　　◆根据客户目前财力所制定的理财目标

　　◆所有建议的详细归纳，体现盈余与损失

　　◆根据共同选择的建议制定出的理财计划

　　◆客户理财计划的综合性经济概述，其支持基础是各类财务报表

　　◆分步执行计划及监控计划第五步，实施计划你已经在午餐时让客户看了你的建议。你同意对建议进行修改，已经写出了理财计划的最后定稿并提交给了客户，客户也表示满意。你至少已经在纸面上解决了客户的问题。现在真正辛苦的工作开始了，你要把建议变为现实。计划建议书定稿的最后一部分可能是最重要的，因为它描述了你与客户相互配合、一起实施计划的具体步骤。步骤计划必须是详细具体的。它的作用是保证理财工作、决策及评估都能沿着正确的方向进行，最后实现理财成功的目的。规划师要与客户讨论一下，每个建议由谁来实施以及会有什么样的成果。表36是一份实施理财计划的行动大纲。

　　表36行动计划样本

　　布兰登和凯瑞·马修的行动列表2005年7月10日

　　行动负责人到期日已完成增加预扣税款凯瑞2005/07/10购买人寿保险布兰登2005/07/10购买伤残险布兰登2005/08/15使用美元成本平均法①投资共同基金凯瑞2005/09/01①美元成本平均法：一种投资方法，该方法的使用前提是股票价格以及投资者所选择的基金的价格在不断地上涨。

　　如果你是只收服务费的规划师，那么，你不会直接参与理财计划的实际执行过程——也就是选择投资工具的过程。在这种情况下，你要为客户引见一位专业人士，他可以是公司的内部同事、股票经纪人、律师或其他理财产品专家。专业人士或许是产品销售商，或许是以收费为主的专家，这种专家从事界定明确的技术性理财工作，比如为冒险型客户提供商品或期货。技术型专家对其从业领域了如指掌，他为客户推荐的产品非常适合客户的理财目标、财力及风险承受力。对于专业人士提供的建议，你要重新进行检查，以保证其符合客户的需求，并能和理财计划的其他部分保持一致。你最好为你的客户多介绍几位同领域的专家，让客户自己决定聘用哪一位，这样做可以保证你的中立立场，并把一部分选择权交到客户手上。你要确保专家的观点——进取型或保守型——与你自己的观点一致，否则客户很难与你一起合作。

　　如果客户在完成PIPRIM第四步后就停了下来，没有进入实施阶段，那么，客户几乎不会得到任何积极成果。客户和财务安全的距离没有拉近，而你可能会得到一些报酬，但是也付出了机会成本。客户的理财计划，停留在纸面上是一文不值的，但如果付诸实施的话，则是无价的。

　　第六步，监控实施情况根据你的报酬模式（见第六章），（递交理财计划时得到全额报酬，或是根据计划成果抽取佣金）你要对客户的计划实施情况进行或强、或弱的监控。关心客户的计划实施状况会让你从中获益，即便你已经得到了全额报酬。首先，你想让所有客户都做你的推荐人，把你介绍给预期客户。第二，财务和个人情况是不断变化的，客户会聘请你做更多工作。第三，如果你专门从事产品销售，那么，你总能找到机会把产品销售给客户的第二代家庭成员。第四，你需要了解哪种策略效果最好及其原因，而这将成为你的竞争优势。不管怎样，你要定期与客户进行回顾性会谈，评估理财计划的执行过程。这种会谈一年应该进行两次：一次在交税后的4月，一次在年底，以便制定今后的策略。

　　当你和客户回顾所取得的成绩时，要注意客户个人及经济状况的变化。客户是否结婚或离婚、是否有子女、是否搬去郊区、是否买了新车或换了工作？联邦税法、经济状况、通货膨胀及投资收益率的变化，会对理财计划构成怎样的影响？现在有没有新的投资技术？如果你在20世纪70年代（当时的通货膨胀率稳定在12%）为一位客户起草了一份理财计划，那么由于目前通胀率的降低，你的策略和结果将会完全改变。当环境发生变化时，和客户一起对计划进行修改。如果有必要，你应该回到PIPRIM客户管理的前期阶段，重新评估目标，收集信息，以便根据客户的需求调整计划。

　　理财计划监控的最佳模式是从假设开始的。在你撰写计划时，你对客户的财务状况、个人状况及总体经济状况作了怎样的假设？这些假设的状况在最近6～9个月发生了怎样的变化？现在这些假设是与现实相符还是相悖？我们是否认为在相当长的一段时间内，新假设更符合实际状况，因此需要改变理财计划？如果新假设能够保持较高的实现概率（80%以上），那么就应该对理财计划进行相应调整。与客户紧密合作，对假设进行考察。如果你和客户几个月前预测的状况发生了变化，你不必自责。生活本来就是这样。你的职责是迫使客户面对变化的环境，尽管意识到某些个人问题是件痛苦的事，但理财计划建立的基础不是情感，而是事实。

　　个人理财计划要素PIPRIM客户管理体系是一个系统的、合理的流程，其目的是帮助客户实现其理财目标。除了PIPRIM的6步之外，理财计划还建立在3种基础之上，在理财过程中，必须与客户进行沟通。首先，一个可靠的理财计划必须建立在信任的基础上。客户信任规划师的经验、道德水平和分析能力。规划师信任客户自我改善的意图和承诺。第二，理财计划建立在变化的基础上。没有哪个规划师的计划是完美的、永远不变的。规划师和客户必须对不断变化的情况进行诚实的评估，不断改善长远目标、阶段性目标和策略。变化必将带来一种不确定性，规划师和客户都要接受这种不确定性，以及它对理财规划的冲击。第三，理财计划建立在成果的基础上。只存在于纸面上的计划再伟大，也不是真正的计划，它只能等同于幻想。规划师和客户必须一起实施计划，达到成功的目标，这对双方而言都是实实在在的回报。