理财规划（大家所了解的个人理财规划（PFP））并不仅仅是投资规划。事实上，投资规划只是综合理财规划所包含的众多领域中的一种，尽管许多客户常常会把这二者等同起来。

　　向客户传授这些知识非常重要，只有这样，他们才能了解理财规划是涉及多个领域的，并且每个领域在综合客户需求与担忧（使其彼此紧密联系）的过程中都是必不可少的。在比较客户的短/长期目标和目前的财务状况时，使用综合方法是唯一的途径。

　　一、个人理财规划定义

　　确定一个人能否以及如何通过正确管理其财物资源实现人生目标的过程，就叫做个人理财规划。它是完整、协调的理财计划的制订和执行过程，其目的是实现整体理财规划目标。

　　如前面第三章所述，理财规划是一个过程，而不是一种产品。它可能对某种产品进行推荐，但理财规划师并不是单纯执行命令，他要帮助人们制定一个完整、综合的计划，以解决客户的所有担忧，从而实现其理财目标。

　　二、为什么客户不做计划

　　有许多原因可以解释客户为什么不自己进行理财规划，其中包括以下几点：

　　（1）认为其所具有的资产或收入不足以保证规划的进行。

　　（2）遇到复杂、麻烦的问题就向后拖延。

　　（3）不想考虑不愉快的问题，如死亡、伤残、失业或财产损失。

　　（4）认为理财规划花费昂贵。

　　所有这些假设都是错误的。不提前做计划当然也会让你损失金钱。不进行理财规划的后果有以下几点：

　　（1）在个人遭遇不幸时，如死亡、伤残、重大疾病、汽车事故、长期失业或其他重大负面事件时，无法获得充分保护。

　　（2）没有多少资金留给退休生活或满足家庭教育需要。

　　（3）过高的所得税或赠予税。

　　（4）无计划的遗产要付出更高的税款及清算成本。

　　（5）无法实现人生理财目标。

　　三、为什么你的客户需要你的帮助

　　许多人缺乏足够的理财技能，因此不能对其自身财务进行信息性、系统性决策。他们基本没有完善的决策模型。规划师帮助客户确认需求，找到完善的满足需求的方法，同时规避潜在的风险。理财规划师的工作是多个领域的综合，包括咨询、信息管理及处理、教育规划、投资规划、所得税规划、风险管理、退休规划及遗产规划。

　　四、个人理财规划的核心领域

　　理财规划包含以下核心领域：

　　◆现金流量管理

　　◆保险规划

　　◆投资规划

　　◆教育规划

　　◆所得税规划

　　◆退休规划

　　◆遗产规划本章提供了一个理财规划的框架，根据此框架你可以确定你的业务应注重哪个或哪些领域。

　　现金流量管理客户寻求现金流量管理服务，以便更有效地控制其财务状况。对于很多人而言，这意味着学会更好地控制其每月的现金流量。客户往往希望在节省大部分收入的同时，保持其生活方式不变。有些客户现金流量的问题很严重，如负债过多，储蓄过少或零储蓄，现金流量波动过大等。其他客户关心的是，怎样拥有足够的财力，为其退休提供资金以及怎样控制开销，以免资产消耗过快。因此，这些客户的理财目标是与现金流量管理具体联系在一起的。

　　现金流量管理有两个主要目的：

　　（1）收入和支出管理，包括建立及维护现金准备或近似现金等价物，以满足发生意外或紧急事件时的需求，如患病、受伤、死亡或突然失业等。

　　（2）系统的实现及维护现金盈余，以进行资本投资。理财规划师有时会低估现金流量管理的重要性，只将其看作是提供给客户的一种服务。这是错误的，因为该领域所解决的问题，对于提高客户的能力、实现更广泛的理财目标，都非常重要。

　　现金流量的三个主要组成部分是预算、现金流量规划、确定净值。在这些领域中，如果没有规划师的帮助，客户很难实现他们的目标。

　　一、你在现金流量管理中的职责

　　作为一名规划师，你的职责是帮助客户制定一份现金流量计划。这个过程包括收集理财信息、确认收入来源和消费方式、制定合理的目标、制定预算以及监督执行预算。现金流量规划对于客户的生活方式会有重大影响，因此规划师常常需要向客户强调储蓄的重要性。作为该过程的一部分，规划师必须帮助客户评估，根据其目前的储蓄状况，哪些目标是现实的，而要想实现那些现在看起来不现实的目标，还需要增加多少资金。因此，规划师的目的常常是帮助客户建立现金流量系统，以实现正确的储蓄水平。如果客户仍然觉得难以实现足够的储蓄额，那么规划师需要帮助他们修改目标，将其降到他们可以实现的水平。

　　二、预算及预算分析

　　预算是一个耗费时间但又不可或缺的工作，它需要进行一次综合分析。分析内容包括客户支出金钱的速度，是否为短/长期目标进行投资以及投资的程度。

　　要想有效地管理资金，客户需要学会如何从根本上制定预算。客户必须计划其收入量，记录及监控支出和投资状况，并对计划和实际数字进行比较。只有当客户具有精确、详细的收入和支出记录时，他才有可能完成这一工作。但是，实际情况并没有听起来那么难。有许多种渠道可以得到预算数据，如所得税税单、房屋修缮记录、银行及经纪人的报告、财务报表（如资产负债表和损益表）、保险单、信用卡和支票簿记录。

　　成功的预算通常意味着控制支出。规划师必须对客户的支出额进行实际的评估。如果该数字有可能超过收入额，那么规划师就应该帮助客户减少或者取消某些支出。另外，还应该不定期地重新审查该预算，根据预算各部分在过去的执行情况进行调整。

　　如果客户的负债过多，不太可能成功控制支出，或是规划师没有能力处理其复杂的财务状况，那么，该规划师就应该考虑为客户介绍一位财务咨询师，以提供财务咨询服务。

　　准备个人预算并进行分析需要以下三步：

　　第一步，设立合理的长远目标和阶段性目标。

　　第二步，确定客户目前的财务状况。

　　第三步，预测未来的收入和支出。第一步是帮助客户设立合理的长远目标和阶段性目标。长期目标可能注重的是退休和教育需求，而短期目标可能是改善现金流量状况。当客户了解了阶段性目标，并且认为这些目标是现实的，他们就能更好地确定其目前的支出状况是否能够帮助他们实现该目标。

　　第二步是确定客户目前的财务状况，其方法是分析最近6个月的支出和收益流动，确定客户有哪些经常性及一次性费用。

　　利用旧的现金收据、支票及支票登记簿以及赊购账户来将支出进行分类。有一个方法是让客户在笔记本上列出其支出，将笔记本分为12个部分，每个部分代表一个月的，然后再将每个部分按支出类别进行划分。例如，区分其固定费用和可变费用。前者是必需品的花费——如租金、抵押贷款、食物、衣服、汽车按揭款、保险、公共事业、纳税、贷款以及赊购账户余额——客户几乎没有能力控制这些花费。另一方面，可变费用具有更强的随意性特点，如果必要的话，人们往往可以限制或推迟这些花费。要注意那些涉及纳税的项目，如抵押贷款利息、不动产税以及慈善捐赠。记录所有花费这一过程，有助于客户减少不必要的支出。

　　如果你提供这项服务是有某种特殊目的（如使客户获得贷款资格）的，那么你需要选择正确的预算表格。银行或其他金融机构可能会要求使用特殊表格。客户可能希望为其正在进行的预算规划选用这种表格，尤其是当他们与某家银行有许多业务往来的时候。

　　第三步是帮助客户根据其薪水、企业收益、利息、股息、个人贷款以及税后可支配收入（包括医疗保险成本和其他工资扣款）的情况，合理预测未来的收入和支出。确认客户的每种收入来源，并根据过去的所得税税单对其加以证实。一旦你已经对每个月的收入和支出进行了估算，那么就请客户预测其全年的支出。

　　要让每一类的收入和支出保持平衡。非经常性支出，如度假及节日礼物的费用，要在全年进行分摊。在客户的日历上标出大笔费用的到期日。以月为基础，对实际支出和计划支出进行比较。如果存在严重不同，则要重新审查预算项目，询问客户并提供建议，以确定客户可以降低哪些费用，同时又可以维持尽可能多的随意支出额。

　　以目前的固定费用和可变费用为基础，预测这些费用在3～5年间的数额。记住要在货币市场账户中留出应急基金（相当于6个月的生活费总值），并考虑到通货膨胀、税率、薪酬变化以及其他各种因素。支出也会发生变化，前提是客户要照顾年老的父母、支付大学各种费用、生儿育女、购买新车或住宅或进行其他改变其财务状况的行为。提醒客户，这些变化会影响其实现长期目标的能力。表41是一份准备每月预算时使用的工作表样本。

　　表41预算工作表（单位：美元）　　

　　怎样准备您的月预算

　　月支出

　　汽车贷款付款汽车维护费子女抚养费服装费供款信用卡付款应缴款娱乐费食品费家庭维持费所得税及社会保障税保险个人护理费财产税租金及抵押贷款退休计划投资储蓄/投资交通费（汽油、车船费）

　　公共事业其他月支出合计月收入工资及薪水股息（共同基金、股票等）

　　利息（活期存款、储蓄账户等）

　　租金及/或专利使用费其他月收入合计现金净流量月收入合计月支出合计月现金净流量