有一天，徒弟和师傅做了一次关于工作和成果的谈话。有一个问题让徒弟感到特别困扰，他问道：“什么是衡量收入高低的决定性的标准呢？”

师傅指着一棵树问徒弟：“这是什么树？”

“无花果树。”徒弟答道。

师傅继续问：“它结果吗？”

徒弟对师傅的这个问题感到很吃惊，他疑惑不解地答道：“不结果。尽管现在是夏天，它也不结果。”

师傅接着说：“所以它是一棵没有用处的树，它也没有权利继续在我们的花园里生长，砍掉它吧。”

是什么决定了我们收入的高低呢？许多人对谁是我们最终的付款人有一个错误的认识。真正付给我们工资的人是消费者，或者换言之，是市场。我们得到的收入是依据我们为市场提供的价值而定的。

但还是有一些人坚持认为自己比他们现在得到的收入更有价值。持这样的观点的人，错在自己。事实上，市场支付给每个人的工资恰恰等于他们自身的价值。而你自己值多少钱，这完全是你自己决定的。

成果产生于创造收入的行为

当我们谈到经济价值的时候，讨论的话题总是集中在各种形式的成果上。最终得到的报酬只是取得的成果，而不包括人们的好心肠或者友善的尝试。道歉或者借口也得不到任何报酬。实业巨头克莱门特·斯通①曾说：“在职业生涯中，我让自己养成了只依据人们的成果来支付他们报酬的习惯。成果比任何华丽的辞藻更具有说服力。”

你想挣到更多的钱吗？那么你必须通过创造更多的成果来提高自己的市场价值。通往这个目标的捷径是将精力集中在所谓的创造收入的行为上。帕累托②已经发现，我们80%的收入源于我们20%的行为。也就是说，我们浪费了80%的时间，或者至少是没有对这80%的时间进行有效利用。

那么，创造了你80%的成果的具有魔力的20%又是你工作的哪一部分呢？许多售货员将自己贬低成迎来送往的小丑，从来没有勇气为自己作决定；许多职员一连几个小时按部就班地工作；许多上司在处理下属的工作——而没有时间做出真正能带来销售量和利润的行动。赢家是那些将剩余的80%行为中的一大部分也投入在创造收入的行动中的人，因此他们可以大幅度地提高自己的生产率。

在每一项工作中都包括了一些关键性的任务，即最后决定收入高低的少数关键行为，我们必须将自己的注意力放在这一部分上。让人感到吃惊的是，通常情况下，从事创造收入的行为根本不是什么难事。你会发现，赢家的成功之处并非在于他们做的是异常艰巨的事情，而是因为他们将一些简单的事情完成得异常出色。最主要的区别在于：他们在做这些事情！

请你经常向自己提出这个问题：你必须经常做什么事才能提高自己的收入呢？答案永远只有一个：去做！

是什么阻止了大多数人将剩余的80%的时间更多地投入到创造收入的行为中呢？答案是：对失败的恐惧。可能有两个原因会导致失败：其一，也许我们犯了什么错误——而且要对此负责；其二，或许是因为我们没有取得期望的成果——不必为此负责。这两点是根本不可能的。让我们研究一下这两个原因。两者之所以夺去了许多人的勇气，常常是因为他们把失败看成是一件永恒的事情。

失败的存在就像冬天总是要到来一样

让我们从我们不必为此承担责任的失败开始，这种失败是永远存在的。下面讲的故事说明了为什么我们不必为这些挫折而丧失勇气。

地球人生活在地球的深处，因为那里总是暖洋洋的，很舒服。他们中总有一些人在传说，地球的表面非常美丽——但是也很危险。他们想验证一下这种说法，于是就派了一个侦探到地面上看个究竟。

当侦探来到地球表面，将脑袋探出了地面的时候，他看到了自己有生以来遇见的最恐怖的情形。那是一个冬日的早晨，风雪交加，狂风卷着冰雪拍打这个小家伙的面颊。他想象中的地面可根本不是这个样子的。于是他赶紧爬了回去，告诉大家地面上根本无法生存。

但还是不断有人传说着地面上的美景，于是地球人在7月到来的时候再次决定派一个侦探到地面上去调查一下。这次，迎接侦探的完全是另一幅画面。阳光暖洋洋地照着，莺歌燕舞，成群的蝴蝶围绕在他的身旁。他舒舒服服地在草地上伸展着四肢，闻着芬芳的花香，享受着明媚的阳光。当他再次回到下面的时候，他兴奋异常地向大家报告着外面的美景。

这一下，地球人感到困惑极了。他们到底应该相信哪一位的话呢？外面究竟是冰天雪地还是鸟语花香呢？在一个秋日以及6个月之后的一个春日，地球人又分别派了一个侦探到地面勘察情况。他们带回的报告又是不一样的。于是地球人完全没了主意，他们决定还是不冒险为好，就永远地留在地球里面吧！

这个关于地球人的故事象征每一项工作都会遇到的4个季节。夏天的时候我们事事如意，但在严寒的冬日却处处碰壁。而且你还会遇上尽管做了许多努力，却只获得了部分成果的时候。

有一些人抱着幼稚的想法寻找永远是夏天的工作。可是正如自然界季节更替、周而复始一样，生意也会交替出现顺利的时候和挫折的时候。世界上的任何一个地方以及任何一种生意都是如此。请你不要相信这一自然规律会出现什么例外情况。

赢家接受冬天和夏天总是在不断更替的事实，因此他们学习如何应对恶劣季节的本领。他们不允许冬天夺去自己的勇气，因为他们知道，任何一个冬天都不会永远持续下去。他们谈到冬天的时候，不是将它视为自己的失败，而是把它看做是一种必然的存在。