“行”就是不达目的誓不罢休

美国著名的激励大师莱斯·布朗儿时并不幸运。一出生就遭父母遗弃，后来又被列为“尚可接受教育的智障儿童”。在中学期间，他的一位老师说：“不要因为人家说你怎样你就以为自己真的怎样。”这句话深深地印在了他的心里，并使他养成了一种不达目的誓不罢休的拼搏精神。

布朗立志要参加演讲会，但他心里很清楚，他没有过人的资质，也没有丰富的经验，更没有独特的个人魅力。为了实现这个愿望，他每天都要给人家打一百多个电话，请求别人给他机会演讲。正是这样不屈不挠的拼劲儿，成就了莱斯·布朗，他成了当今美国最受欢迎的激励大师，他的演讲酬金已经高达每小时2万美元。

誓不罢休不是盲目地坚持，要想达到目的，有时需要适当的“妥协”。一位店员喜欢拿别人来开玩笑，连他的老板也不放过。所以，他以前工作过的店铺老板都曾批评过他。然而，到了现在的店铺以后，他还是他，但他的老板不但不批评，反而与他一起对自己玩笑起来。这样一来，这位员工仿佛遇到了“知己”，工作更加努力了，从而大大地提升了他的销售业绩。有时，我们可以认为妥协是为了更好地坚持，也就是说，管理——妥协者胜。

对于这位老板来讲，他在纪律、制度和业绩把握上始终抱着坚持达到“组织目标”的心态。在他乐意与店员开玩笑的同时，工作中却是严格地要求，并坚决地实行目标管理。正所谓，执行——坚持者胜。

管理升级

陆游说得好，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。”意思是说，从书本上得到的知识终归是浅薄的，未能理解知识的真谛，要真正理解书中的深刻道理，必须亲身实践。这讲的就是知与行的关系。

哲学里讲认识世界的目的，只是为了改造世界。知的目的就是行，就是用。因此，知是行的基础和先导，只有先知晓而后才能执行。但最终的落脚点一定是行，知必行，行必果。

对于管理也是如此，知行统一，管理者既要知道，又要行为落实。很多东西光是念在嘴上、写在纸上、挂在墙上是远远不够的，更重要的是勤思考、快行动。在这个过程中，管理者要以行动为导向，进行深入的研究，发现问题立即着手解决，不找理由和借口，不达目的誓不罢休。管理者要有这样的精神和毅力，还要有持久的执行力。知行统一，方能管理如意。

1.5“谋道”而不“谋食”

孔子有句名言，叫做“君子谋道不谋食，君子忧道不忧贫。”什么意思呢？君子用心寻找方法而不费心去求衣食；君子总是担忧学不到方法，而不担忧自己贫穷。也就是说，要想获得成功，就要努力去寻找获得成功的方法，而不是天天思考着结果。这并不是说成功人士就不需要结果，而是只要努力去找方法，就能达到自己的目标。

很多经销商也常常犯这样的错误。他们总是在想天气不好，而没有去找天气不好以后如何做好生意的方法；想优秀的员工难招，却没有总结一套如何招聘员工并培养员工的方法；想赚的比别人多，却没有思考如何更高效地提升自己的店铺经营和管理能力。经销商如果懂得多去思考方法、总结经验，而不是抱怨结果、空想目标，就会不断成长，解决应该解决的难题。

大凡获得一定成功的人士，都不是经历的成功比别人多、比别人大，而是经历的失败和困难比别人多、比别人大，但面临这些困难和失败的解决能力比别人强。

“取道”抢占竞争优势

市场营销学中有一个著名的法则，叫做“二元法则”。它的意思就是从长期看，任何市场都是两匹马的竞赛。比如洋快餐，麦当劳和肯德基都非常厉害，但我们很难想起排第三位的是谁；碳酸饮料前有可口可乐，后有百事可乐；日化品牌前有宝洁，后有联合利华……因此，经销商不能总是想着一年要赚多少钱，而要把目标放到如何在区域市场内的细分风格中做到第一。

即使是数百万人口的省会城市，真正适合赢利的店铺数量也非常少。如果再把服装的风格定位、细分（如男正装、女装、休闲装、运动装等），每一个细分风格的最佳店铺数量就更少。我们发现，近几年来，已经有越来越多的经销商在一个区域内垄断了一个细分风格的市场。随着中国服装零售市场的逐渐成熟，这种现象将愈加明显。因此，如果经销商还不努力“取道”，未来发展的空间将会越来越小。

当你把精力都放在如何赚钱上时，你就可能赚不到钱，而且会很累。当你把精力都放在如何做到第一上时，你就会财源滚滚，并且成为“二元法则”中之一，抢占市场竞争的优势。

那么，服装经销商如何做到“谋道”而不“谋食”呢？归纳起来讲，为取势、明道、优术、合众和践行五个方面。

取势。凡人谋利，智者谋势。“势”是大的发展趋势，虽往往无形，却规定了方向，顺势而上则事半功倍，逆势而动则事倍功半。因此，任何成功首先来源于局势把握的成功，任何失败首先来源于战略方面的失败。

每年的7月，都是一年当中服装店铺转让数量最多的一个月。2008年，一位经销商打算把生意不佳的一个店铺转让出去，他的店铺位置极佳，转让费较高（按照往年应该是25万元左右）。但由于当时中国股市、楼市的低迷，给服装店铺的转让带来了一定的压力。因此，他开的价格是20万元，但当时最高的出价只有15万元。这位经销商由于不愿意再降低价格，就耽误了这次转让。

8月，美国次贷危机全面爆发，大大影响了很多经销商的经营信心，他们根本不敢在这个时候扩张，哪怕这个店铺可以直接从房东的手中租赁。11月合同到期的时候，房东以这位经销商一直经营不善为由收回了该店铺，这位经销商之前付出的25万元转让费就打了水漂。

然而，就在这样的情况下，一位经销商把它租了下来，开业后生意非常好。到2009年春节的时候，他又新开了3家店铺，这样的速度是他以前从未有过的。他快速扩张的理由是，他原有的5家店铺销售业绩均未有下降，金融危机给人们带来的更多的是信心上的危机。因此，在店铺资源上“逢低买进”本身就已经赚了一大笔。

这两位经销商分别遇到了一次小的失败和成功。为什么同样的店铺却有着不同的结局？为什么同样是金融危机，有人败却有人胜呢？原因就在于对局势的准确把握。第二位经销商善于取势，善于从危机中发现机会，找准机会和利益切入点后,顺势而为,以远低于市场成本的投入,换取高价值的资源,从而取得了更高的势能。

明道。凡善为贾者，其识必广；善取利者，其智必高，此乃明道。什么意思呢？也就是说，凡善于买卖的人，他的见识必定广博；善于谋利的人，他的智慧必定高明，这就是明白治道。《孙子兵法》中也曾说，“经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民于上同意，可与之死，可与之生，而不危也。”可见，天时、地利、人和是成功的必要条件，而“明道”则排在天时、地利、人和之前，因此明道是成功的前提。

优术。“术”是能力，是可以解决实际问题的流程和策略，是可以提高效率的技巧。所谓“优术”，就是具备可以解决实际问题的能力，拥有可以提高店铺绩效和效率的能力。对于服装店铺的经营管理来讲，管理者需要有领先的方法和策略。因此，经销商不但需要有持续成长和进步的学习力，还要有带领团队共同进步的教导力。

实践出经验，总结出真知。最好的学校就是实践，而最好的学习方法就是总结。“杂交水稻之父”袁隆平并不是比全国所有农民的实践时间更长，而是他在实践的过程中善于总结。因此，全国亿亿万万的农民都要使用他研制的杂交水稻。牛顿的头被苹果砸了一次就总结出了万有引力学，而看苹果园的园丁即使头被砸一辈子也得不出这个真知，因为他缺乏总结的习惯。

经销商需要自我学习提升，更需要共同学习，并教导团队的提升，也就是提倡建立学习型团队。孔子说过，“三人行，必有我师焉。”经销商的整个团队需要相互取长补短。

合众。中国有个说法，叫做“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。”这说明了什么？不善于合众。而英国也有个说法，叫做“一个人做生意，两个人开银行，三个人搞殖民地。”这就说明英国人更懂得合众。

“独学而无友，则孤陋而寡闻。”对于店铺经营也是一个道理，人聚财聚，人散财散。经销商要让整个团队拧成一股绳，心往一处想，劲儿往一处使，财才会往一处聚。

践行。任何好的制度、方法、谋略必须要有好的实施，否则就会形同虚设。被世界许多国家政府、组织、企业所普遍遵循的有效的践行准则——SMART准则，可以给经销商的践行带来很大的帮助。SMART准则见图1-10。

图1-10SMART准则

具体性（Specific）：下达的指令必须是具体的。

可量性（Measurable）：判断指令完成的标准必须有可量性。

可达性（Attainable）：下达的指令必须是可以完成的，并让员工乐意接受。

实际性（Relevant）：下达的指令必须具备可操作性。

限期性（Timebased）：下达的指令必须有具体的时间限制。

把SMART连起来，就形成了一套完整的指令，真正实现了知行合一。

管理升级

圣人曰：“工欲善其事，必先利其器”。什么是“器”？它不仅仅限于工具，从某种意义上讲，方法也是工具。无论是做事情，还是做管理，都需要采取一定的方法和步骤。不管结果怎样，方法始终是最重要的。得法，可以事半功倍；不得法，可能事倍功半。

然而，在管理中，不能仅局限于方法导致结果论，有的时候还可以反过来，预知结果而采取相应的方法，因为方法比结果更重要。这就需要巧妙把握结果，灵活运用方法。管理有道，运用有术，发展有势，用人有和，做事有行，五者相结合，管理将游刃有余。

1.6层级管理的“黄金搭档”

古语有云：“工欲善其事，必先利其器”，那么，对于店铺管理者这个“工”来说，什么才是他们的“器”呢？先哲孔子给出了答案，他在《论语·子路篇》中这样谈到，“其身正,不令而行；其身不正,虽令不从。”意思也就是说，为政者，自身正了，不用发令，百姓就会去做；自身不正，即使发令，百姓也不会听从。

因此，店铺管理者要想让下属做到“不令而行”，必须得先以德正身，以身作则。孟子也说过，“君仁，莫不仁；君义，莫不义；君正，莫不正。一正君而国定矣。”掌握了这一点，我们就不难理解：为什么在同一个城市里，有的经销商用低薪就能招到人和留住人，而有些经销商即使薪酬高也鲜有贤才问津。

治大国若烹小鲜，治大业若理大国。其实，经营服装店就像是经营一个国家，从层级管理的角度来看，经销商本人就是这个“国家”的领袖，而店铺则是这个“国家”所管辖的“省”。正如孟子所说的那样，“贤者在位，能者在职。”作为“领袖”，必须得有高尚的品德修养，唯有如此，方能打造出非凡的 “个人魅力”；作为“省长”（店长），必须得有实际才能，要不然就很难引领下属共同提升业绩；而对于“县长”（导购）来说，要有纯熟的工作技能，否则就会遭到淘汰。总结一下，也就是说：上者须具贤，中者须具能，下者须具工。

上者须具贤

何谓贤？贤良有才能，德才兼备。对人对事需要有贤德，对于一个服装店的经销商也是一样，在服装店铺的经营管理中也需要贤德与贤能。

有一位经销商要加盟一个新的品牌，双方约定，第二天上午9点在对方公司会议室内签订合同。第二天，由于堵车，当这位经销商开车到达那家公司楼下的时候已经是8点59分了。他大致估算了一下：先停车再上楼，1分钟的时间肯定是不够的。于是，他便给对方公司的经理打了个电话，说自己大约要迟到5分钟，9点5分肯定到，并真诚地表示了歉意。

这个小举动在大多数人看来，会认为很没必要，反正最多只迟到5分钟，即使不事先打电话也没啥影响。可令他们瞠目结舌的是，正是这个小小的举动，却给对方公司留下了非常深刻的印象。他们觉得这么一个细心有诚意的人，是值得信赖的，这使得他们的协议谈判与合作进展得十分顺利。

不单是这一次电话，这位经销商平时在各方面都十分注重自己的道德修养，待人诚善、待事细致、待物体贴。这种性格使得他在各个加盟的品牌公司、员工、亲人、朋友之中都十分受欢迎。在他的带动下，他的员工个个都把他的店铺当成了自己的店铺，店铺生意自然是蒸蒸日上。这位经销商通过以德正身、以身作则，真正地做到了“不令而行”。

同样的，如果你的经营事业在得到壮大后，店铺数量肯定也会随之增多，这时你就得安排类似大店长（即一人管多店）一样的职务。在你选拔这些人的时候，也必须任人唯贤。火车跑得快，全靠车头带。贤能的人对店铺的管理不仅科学，而且能让你省心。