下面，我们通过对烤漆橱柜的推介让读者更清晰地掌握FABE销售法则，如图26所示。

图26烤漆橱柜推介1. 产品特征

（1）可以提供完善的设计服务。

（2）底板包侧板的产品结构。

（3）线条简洁，可以配套多种五金配件。

2. 产品优点

（1）可以根据客户的不同要求，进行不同风格、不同尺寸的厨房设计。

（2）能够更好地托住侧板，减少调节脚的受力。

（3）时尚，简约。可以任意选择各种五金配件（如置物架等）。

3. 产品益处

（1）协调生产与设计的问题，降低客户成本，让客户省心。

（2）柜子更结实耐用。

（3）空间利用率提高，可以将不同物品分门别类放置，让你在厨房里随心所欲。

4. 证据证明

（1）参考设计图纸和以前产品的图片。

（2）可以将我们修改结构之前的图纸打印出来，作为证据给客户看。

（3）可以带客户去展厅看一下我们配有拉篮的柜子。

烤漆橱柜的FABE产品推介（模拟）围绕橱柜的设计特征进行，将烤漆橱柜的设计特征、优点、益处及证据进行全面细致的介绍，与消费者形成良性互动。

第五节产品的演示

何谓“产品演示”？即现场演示产品的特性与优势，使消费者眼见为实，促使其购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。

在许许多多的行业里，消费者通常是缺乏经验的，对产品知识的了解极为欠缺，这种产品演示无疑是展示产品优越性能的好方法，往往取得意想不到的效果。

建材家居产品的产品演示主要从五个方面进行，即功能演示、对比演示、操作演示、结构演示、材质演示，如图27所示。

图27产品演示模块一、功能演示

产品功能是产品最基础的特征，也是产品的核心内容。消费者选购产品，功能是第一出发点，因此，产品功能演示要求全面、细致，并突出功能的创新，以满足消费者对功能的高要求。产品功能演示也是消费者终端体验及企业进行产品推介的重要内容。

功能演示可以让消费者体验产品的性能所带来的利益，帮助消费者识别自己的真正需求，生动化、形象化地展示产品的卖点。

功能演示主要是全面演示产品的各项个性化、独特化的功能，并讲解各项功能为消费者带来的利益，如图28所示。

图28功能演示1. 功能分解

在进行功能演示之前，对产品的各项功能进行分解，并按照“基础功能”及“创新功能”进行分类，是功能演示规范化的前提。

2. 演示程序

以“先基础后创新”的原则进行功能演示，由浅入深地进行，以此突出创新功能的优势和特点。

3. 功能讲解

基础功能只做一般性的描述，着重强调创新功能，包括功能原理、为消费者带来的利益等内容，形象化、生动化地展示产品卖点。

二、对比演示

对比演示将两种或多种产品的材质、设计、功能、结构、品质及产品主要元件等元素进行比较，让消费者对于相同或相似产品的差异性有清晰、全面的了解，帮助消费者识别自己的需求，如图29所示。

图29对比演示1. 对比要素确定

对多种相同或相似的产品进行相互比较，对比要素主要包括产品材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件。

2. 对比演示方法及流程

（1）导购员示范与消费者亲身接触的互动式演示。

（2）消费者自行演示体验，导购员在旁边指导。

（3）先演示产品的外部特征，再演示产品的内部结构、原件及功能。

3. 对比演示讲解

（1）针对材质、设计、功能、结构、品质及产品主要原件等不同的对比要素所得出的差异性及优缺点进行讲解。

（2）各种规范化对比演示方法的讲解。

三、材质演示、结构演示及操作演示

产品的材质演示、结构演示及操作演示展示产品的外部特征，是消费者主要的关注点，演示与讲解的结合能深入有效地让消费者了解产品的各项特征，如图210所示。

图210材质演示、结构演示及操作演示1. 材质演示

（1）材质分类：基础原件材质、关键原件材质。

（2）演示方法：如在地板行业，材质演示可采取摩擦、挤压、敲打等方法。

（3）材质讲解：对不同材质的优缺点进行讲解，分清重点。

2. 结构演示

（1）演示内容：产品内部各元件结构，产品整体结构。

（2）演示方法：导购员示范，并对结构做深入细致的讲解。

（3）结构讲解：产品的结构特点、结构设计原理。

3. 操作演示

（1）操作内容：产品各项功能的使用、产品的维护与保养。

（2）操作方法：导购员示范与消费者亲身接触相结合，完善消费者的体验。

（3）操作讲解：规范化的对于操作步骤、操作窍门及技巧的讲解。

产品演示更好地通过塑造产品体验来满足顾客的心理需求，从而实现消费者与企业和产品之间的“情感共鸣”，是促进销售的硬道理。

当然，对于目前大多数的国内企业来说，在关注体验式营销的同时，一定也要重视传统的特色与利益营销。

企业实效产品管理工具特别说明：

优秀的建材家居企业会专门制作区域市场的《产品组合手册》、《产品卖点手册》、《产品推介手册》及《产品演示指导手册》四个营销工具，为企业作出正确的产品决策提供高效的帮助和指导。