关键词提示我是谁要卖什么有什么优势竞争对手如何

兵法里说，“知己知彼，百战不殆”，也就是说，了解自己，再了解了对手就没有打不胜的仗。这是字面解释，有心的人想得再多一些，就会发现，了解自己和了解对手是很简单的事，谁都做得到的事，那是不是大家都能打胜仗，就没有什么失败可言了呢？

问题就出在这里——不要把了解看得如此简单，它是一门战略战术的学问。特别是对电话销售人员来说，了解自己更是第一要务，也是成功完成任务的第一招战略战术。

准备不只是拉清单对物品进行统计的简单工作，精心的准备是在资料齐全的基础上深入的钻研。钻研什么？从哪里着手？我们往往对这些问题的答案理不出头绪，而匆忙上阵。

其实，要回答这个问题很简单，就是把自己想象成客户，进行角色演练，在角色演练中进行情景假设，从情景假设中找出问题，再根据问题准备应战装备和制胜策略。

了解自己和竞争对手的方法如图3-1所示。

图3-1了解自己和竞争对手的方法步骤一：角色演练

假设情景：如果是我接到销售电话，我的反应如何？

反应一：对方是哪里？

反应二：对方想要我做什么？

反应三：我为什么要买他的产品？

反应四：买或不买。

步骤二：提出问题

回应一：我是谁，我要做什么？

回应二：我介绍的产品满足客户的什么需求？

回应三：我的产品与竞争产品的对比优势？

回应四：记录结果，跟进或总结。

步骤三：解决问题的必备条件（我方）

条件一：了解公司资料（包括公司规模、影响、行业地位、产品线……）。

条件二：了解产品特征，不同产品满足客户的不同需求。

条件三：了解竞争对手，通过与竞争对手的产品进行对比，挖掘我方的优势。

条件四：记录工具。

步骤四：准备内容（我方）

准备一：公司资料。

准备二：产品资料。

准备三：竞争对手资料。

准备四：深入研究上述资料，形成结论性鼓动性话术。

通过以上的整理，电话销售人员能够更加清楚自己需要做的准备。

1.了解公司

公司就是我，我就是公司。作为电话销售人员必须具备这种职业意识。即使与客户在线上沟通，我们的一言一语也和站在客户面前的销售人员一样，代表着公司的形象，展示着公司文化，体现着公司品牌服务的意识。作为一个直接面向客户的通道，要时刻意识到我们代表的不只是自己的形象，而是代表着公司从上到下的全体人员的形象。

同样，我们在前面代表着公司服务客户，而公司在后面作为我们的后盾。这个后盾就是公司的规模、公司的产品、公司的品牌影响以及公司的行业地位等。作为电话销售人员，在接打电话的时候，最常说的话莫过于“您好，我是××公司××人员。”这个时候，一个强大的有影响力的公司会给我们自信和骄傲。

中国有句俗语叫“儿不嫌母丑，狗不嫌家贫”，不是每一个公司的都可以家喻户晓，也不是每一家公司的名称在消费者那里都声名赫赫。这个时候，作为一名电话销售人员应该做的不是嫌弃和抱怨，而是应该积极主动、充满自信、如数家珍地去介绍自己的公司和公司的产品。

当你滔滔不绝地介绍着公司的雄厚实力、宏大规模、丰富的产品线、先进的理念、优质的服务，特别是提到公司的奋斗历程、品牌影响、业内的肯定时，一方面你作为一个窗口对公司进行了一次直接有效的宣传；另一方面，也会因为你对自己公司的了解尊重以及公司默默无闻却颇有功绩的实力而赢得客户的好感和尊重。

对公司的全面了解，有助于在客户心中及时塑造一个有实力、有品质的品牌形象，为自己的销售工作做好扎实的铺垫。

2.了解产品

产品是电话销售工作的主线，是关键，也是吸引客户的重要因素。对产品的了解和介绍是否到位，直接关系到电话销售任务的成功与否。

简明扼要的产品介绍，能够直击客户需求点，引起客户关注。根据上面的情景演练法，进行自我推理想象客户关注一种产品时，会注意哪些问题（见图3-2）。

图3-2自我推理过程进行换位思考，可以帮助我们迅速理清：自己要做什么，怎么做，如何做得更好，还能再做些什么。这样才算做好了充分的准备。准备不充分导致的任务失败是令人懊恼的。下面来看一段失败的产品介绍情景。电话销售员：您好，请问李总在吗？

客户：我就是，您哪位？

电话销售员：李总您好，我是××公司销售员小陈。

客户：你好，有什么事？

电话销售员：我们公司主要是销售仪器仪表的。

客户：哦，你们公司销售哪些仪器仪表啊？

电话销售员：呃……您稍等一下，我找一下产品资料。

客户：那就等你找到后再给我打电话吧。

客户气愤地挂线。

你为目标客户推介公司产品的过程，是一个满足客户需求的过程，更是一个挖掘客户潜在需求引导客户购买的过程。这个过程需要连续推进，有时候会被客户的质疑所打断，销售人员还要机敏应对，迅速调整理清思路，才会顺利过关。如果自己首先打断了自己的进程，那就不要希望客户会给你等待的时候，因为他能给你说话的时间就已经是一种机会了。

事实上，在电话销售人员打电话的过程中，更多的情况是客户以不需要或暂时不需要产品为由拒绝后面的通话。这个时候，电话销售人员对产品的了解和一针见血的卖点引导，将起到力挽狂澜的作用。

3.了解竞争对手，即了解我方优势

在任何形式的销售过程中，在销售人员推荐自己的产品时，经常会得到客户这样的回答（见表3-1）：表3-1电话销售中常见的四种客户答复

情景一啊，这种产品啊，我们已经采购了，是××品牌（竞争对手产品）情景二××牌的产品我们一直在用，不打算更换情景三你们两家产品都差不多，我为什么要选你家的产品呢情景四我听过××牌的产品，没有听过你们的以上情景都可以归结为同一种客户心理，那就是：我为什么要买你的产品？

设想当你在销售过程中遇到客户这样的问题，你将如何应答？

这时，无非会出现图3-3中的几种情况。

图3-3面对客户的三种情况从以上三种情况不难看出，对竞争对手的不了解等同于对销售产品的不了解。一件产品，能够引起客户的关注，原因不外乎有两点：一是自己好；二是不只自己好还比其他同类产品好。也就是说，在同等竞争情况下，给客户一个更好的选择。但是客户作出这个选择需要充分的理由。这个理由是电话销售人员必须明确的销售根本。

这种情况同样可以进行角色演练，在心里这样问自己（见图3-4）：

图3-4面对客户的角色演练我们都知道，在同质产品竞争日益激烈的时代，客户的决定就取决于这三个字——“尤其好”。

“尤其好”就针对了客户个性化的需求，就给了客户为自己作决定的理由和动力。

当你把“尤其好”的理由摆在客户面前，“尤其好”的动力推动着客户的购买决策，我们的销售任务何愁不能大获全胜呢？

销售老兵总结：你为客户创造第一印象的机会永远只有一次。紧要关头，电话销售人员还应保持住良好的职业心态投入到电话销售工作中去：

1.热情乐观，签单欲望是战斗的动力。

2.调整自我，放下不愉快的事情再拿起话筒。

3.学会用积极的方式消解愁闷，特别是在遭到客户拒绝的时候。

4.排解拒绝所带来的不愉快的最好方式：拨打下一个电话。

5.认真执著，温和镇静。

6.自我心理暗示：我是帮助客户解决某种问题的专家！