第二部分 多说一句不如多听一句

第八章 

此时无声胜有声：客户的话比你的话更值钱

1．你不说话能憋死啊？ 147

2．客户不买你的账，是因为你不知道他到底想要什么 151

3．客户不想说，你得“逼”他说 155

4．要认真听，全心全意地听，你才能找到成交的机会 159

5．没有成功，不是因为你说得太多，而是听得太少 162  第九章 

吃菜吃心，听话听音：客户的话里有话

1．“我不明白你到底想做什么”，说明你的表达太含糊 166

2．“这事我决定不了”，说明你找错了人 170

3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了 174

4．“我现在在开会”，客户很忙，或者他根本不想

跟你说话 177

5．“我们单位今年没做这项预算”，他最近没有

这样的需求 181

6．“价格太贵了”，客户有意想买，下一步谈的就是

价格问题 184  第十章 

心急吃不了热豆腐：在客户的反对中寻找机遇

1．嫌货才是买货人，别着急解释 188

2．客户拒绝，不要急赤白脸 192

3．与客户争辩，虽胜亦损 196

4．客户迟迟不肯成交，别跟催债似的 200

5．受到异议，一笑置之 204  第十一章 

伶俐人一拨三转，糊涂人棒打不回：别净拣对自己有利的听

1．想听的得听，不想听的也得听 208

2．直截了当问一句：能告诉我，你是怎么想的吗？ 212

3．看似不痛不痒的话，机会就在这里 216

4．听到要害了，你就能牵着客户的“鼻子”走 220

5．注意观察，客户的表情也在说话 224  第十二章 

那些倾听中需要避免的

1．客户说话心不在焉，眼珠子乱转 228

2．客户说话的时候，总是说“对不起，我插一句” 232

3．话还没说完，着急说自己的观点 236

4．别去假想，如何反驳客户提出的意见 239

5．你说你的，我想我的 243  第十三章 

会说的不如会听的：你听的不是话，而是尊重

1．把自己当成海绵，客户的话照单全收 247

2．把你想说话的欲望敲碎了咽进肚子里 251

3．不要着急问你想知道的 254

4．客户拉家常，也要表示很感兴趣 257  第十四章 

两只耳朵、一张嘴：业绩的80%都是靠耳朵听来的

1．大订单都是“听”来的 260

2．倾听能使客户把你当朋友 264

3．不要“听风就是雨”，要动脑筋分析 268

4．聆听能够给客户“制怒” 272