3．“暂时没这样的需求”，你被拒绝了 

当客户对你说：“我暂时没这样的需求”时，就代表你被拒绝了。但是一被拒绝，是否就此善罢甘休了呢？虽然客户说他没有需求，但是你要去探究一下客户是否真的不需要？你要去挖掘客户的潜在需求，然后让客户知道他是错的，其实他需要！

日本著名保险推销员原一平曾遇到过一个坚决抵制保险的客户，那位客户是一名普通的出租车司机，只要原一平一提“保险”两个字，他就使劲摆手，态度坚决，一意孤行地认为自己目前并不需要保险这东西，并声称原一平绝没有可能成功向他推销寿险。

听到此，原一平暂时沉默了。待到这位司机心情平静后，他邀请司机去他家看一部影片：“我家中有一台很妙的放映机，它可以播放彩色的有声电影，效果非常不错……”这位司机从来没有见过这种放映机，对此很好奇。再一想，看一下又何妨呢？便答应了这个邀请。

当天，有五、六个人坐在了原一平的小影院厅里，原一平为他们播放了一部介绍人寿保险的片子，整部影片的故事生动而感人。待到放到结尾处时，屏幕上还出现了这样一句话：寿险到底能为您和您的家人带来些什么呢？

影片结束，屏幕黑了之后，所有人都静悄悄地坐在原地思索。三分钟后，那位固执的司机踱到原一平面前，挠着头不好意思地问原一平：“你之前说的那个保险，我现在还能投保吗？”

最后，原一平没费半点口舌，就使这位“没有保险需求的客户”签下了一份高额的寿险保单。

在很多推销员的脑袋里，都会有一种错误、消极的想法：一旦客户开口拒绝，那么买卖就彻底没有做成的可能性了。这时，他们便纷纷打起了退堂鼓。其实，只要找到客户“说不需要”的原因，你便能判断出，对方是真的不需要，还是自以为不需要，或者有其他隐情。

如何巧妙地让一开口就说“NO”的客户，转而改口说“YES”呢？你可以让他们感受到“不购买的痛”，让客户知道，花钱是一种痛的话，那它只是2分痛，而错过一件商品所造成的痛，却有8分。那么，客户会如何选择呢？

在保险从业生涯中，推销员张大伟曾遇到过一位女企业家，她开有一个很大的家族企业。当大伟向她推销保险时，她是这样回绝他的。

女企业家：哎呀，大伟啊，对你这个人我是很赞赏的，口才过人，又很优秀。但是，我不得不告诉你，经过我们全家的再三商定，我们还是决定暂时不购买保险了。

大伟：您能告诉我个中原因吗？

女企业家：我买任何东西呀，都有一个习惯。在买与不买之间犹豫的时候，我会先问自己一个问题，当我告诉自己答案后，我就能作出购买决定了。

大伟：这真有意思。那么，在买保险这件事上，您是如何自问的呢？

女企业家：那天，我一个人溜达到世纪百货，在一个专柜里看到了一串非常漂亮的钻石项链。我真是很喜欢，自然它的价格也很“漂亮”，30万一套！但，这串名贵的钻石项链，我觊觎很久了，每回去那儿都要看上一眼。正当我冲动地准备付款时，我突然在内心问自己：不买会死吗？答案是：不会。它能被其他东西替代吗？能。最终我没有买。这次买保险也是这样，我暗暗询问了自己。大伟，你看，如果我不买你的保险，我难道会死吗？会活不过明天了吗？

大伟：真是非常感谢您，您的话提醒了我。人不买保险确实不会死，但死的时候却会死得很惨，当然惨的并非是你，而是那些依靠你的人。一旦你死了，你的确什么都不需要了，而他们却什么都需要。曾经有人说过，没有买保险就死的人，他的死就轻如鸿毛，这话难听，却是实话。任何动物死了都还是值钱的，只有人，如果没买保险，死了就分文不值。保险，就是给生命保值，它没有任何替代品！