3.你计划从对方那里得到什么

当你考虑好要提供什么内容之后，要回过头来想一想自己的需求。目前在你的生活当中，你需要什么资源、信息或专业知识？在脑中想好一系列有弹性的需求，展开对话时，准备好带出相关的问题。正如约翰本可在高尔夫球场上针对客户提出具体的问题一样，你也应该针对自己的目标，事先提出问题。

你想要了解什么？有一位内向的同事向我诉说他在工作中遇到的障碍。他后来找出了这些障碍产生的原因，就是他自己总是设法避免冲突，他请我推荐一些课程和书籍，好让他能够更果断地进行沟通。我很高兴他可以具体地指出要我如何帮忙。

工作之外的生活呢？假设说你和你的爱人是全职工作者，双方的工作都很繁忙，而你知道你的客户家里也是这样的情况。你也许可以问问看他们有没有什么好方法，既可以准备三餐又不多占用时间。

即便你没有得到解决你目前面临问题的确切答案，但是，你发掘了自己的需求，并且和客户建立了更深的关系。你们不光是主顾或客户，你们变成了两个在繁忙生活的起伏中艰辛度日的普通人。当然，有时公开聊工作以外的事会让人有所顾忌，但我发现，大部分人在能和别人交流一些影响自己生活的核心问题时，还是很乐意的。

4.运用社交网站和电子邮件来搭建舞台

科技的好处在于，它可以让冷冰冰的语言变得温暖有人味。社区经理T.丹尼尔?马丁发现，社交网站是内向者在与人见面前很好的准备工具。“我的销售团队里有两个人内向得一塌糊涂，”他说，“其中一个却总是位居我们的顶尖业务员之列。他们善用在线社交手段，作为和客户面谈前的热身工具。”在进行任何类型的实体接触之前，他们会先给客户寄一份活动邀请或报告，然后再写一份包含参加活动邀请函的电子邮件。这样做，你可以带出一些毫无威胁意味的借口进行自我介绍，你可以说，“你有没有收到参加……的邀请函”或“史密斯先生，我只是想确认你收到了……”的话。当然，这些项目报告或邀请本身得是有分量的，但最重要的是打破内向者对于联系对方的恐惧或不情愿。内向的经理格雷?曼和我们分享了他的心得：“随时准备好提出问题，（你的工作当中最有趣的是哪个部分？）同时，也准备好谈论自己（我喜欢吃巧克力夹心樱桃），还有自己的兴趣（我喜欢收集外国语的地图）。从中找到彼此的共同点并从那里着手，或者发现彼此间的差异并趁机学些新东西，(我从没试过水肺潜水，不知道哪个阶段最难学呢？)”在我撰写本书的过程中，Facebook、LinkedIn和其他各种各样的社交网站使用率也越来越高。你可以把这些社交工具纳入你社交战略的一部分，但不要让科技取代面对面的接触。