认识和理解的需求，必须以自由和安全为先决条件，只有在自由和安全条件下，这种好奇心才可能得以充分发挥。

7．美的需求

人类的行为还被某种对所谓美的需求所策动，处在美的氛围中，会使人心情舒畅，精力充沛；处在丑的氛围中，会使人感到压抑、苦恼和精神疲惫。美的事物引发人们爱的心理和行为。

物质生活的需求、安全需求、社交需求、自我尊重的需求、自我实现的需求、认识和理解的需求，还有美的需求，是一级一级上升的，当低一级需求获得相对满足以后，人们就追求高一级层次的需求，并依次作为奋斗的动力。

三、谈判的动机

动机是促使人去满足需求的驱动力，换而言之，动机是推动一个人进行活动的内部原动力。在日常生活中，动机是引起和维持一个人的活动，并将活动导向某一目标，以满足个体某种需求的念头、愿望、理想等。而谈判动机则是指，促使谈判人员去满足需求的谈判行为的驱动力。

一般来说，动机的产生是由内在因素和外在因素这两大因素决定的。内在因素所指的是需求，即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需求产生欲望和驱动力，引起活动。外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激，如商品的外观造型、优雅的环境、对话者的言语、神态表情等对人的刺激。

动机与需求既相互联系，又有区别。需求是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需求具有某种特定目标时，需求才能转化为动机。一般来说，当人产生某种需求而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需求的目标时，紧张的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需求得到满足。

四、谈判动机的类型

我们已经了解了谈判的基本动机，那么谈判的动机有哪些具体类型呢？很多心理学专家对此都有不同的看法，但我认为谈判的动机具有以下四种类型：

1．经济型动机

此类动机是指谈判者对成交价格等经济因素很敏感，十分看重经济利益，谈判行为主要受经济利益所驱使。

2．冲动型动机

此类动机是指谈判者在谈判决策上表现出冲动，谈判决策行为受情感等刺激所诱发。

3．疑虑型动机

此类动机是指谈判者的谈判行为受疑心和忧虑的影响，由此引发谨小慎微的谈判行为。

4．冒险型动机

此类动机是指谈判者喜欢冒风险去追求较为完美的谈判成果而形成的谈判动机。

可以说，谈判中的动机与需要既相互联系，又有所区别。需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因。当人的需要具有某种特定目标时，需要才能转化为动机。

由此可见，当人产生某种需要而又未得到满足时，会产生一种紧张不安的心理状态，在遇到能够满足需要的目标时，紧张的心理状态就会转化为动机，推动人们去从事某种活动，向目标前进。当人达到目标时，紧张的心理状态就会消除，需要得到满足。作为一名谈判者，应该学会洞察对手的需求和动机，随时调整自己的谈判策略，以达到对谈判的掌控。