推动谈判者参与到谈判中的基础和根源是人的需求。但心理学对需求与动机问题的研究表明，真正推动人从事谈判活动的动力是动机，而不是需求，只有当需求具有某种特定的谈判期望和目标时，需求才能转化为谈判动机，从而驱使人为实现自己的期望和目标而努力。

可见，除了需求之外，期望和目标亦是驱使人进行谈判必不可少的又一因素。那么，人的需求与期望和目标之间到底有什么关系呢？

一、期望理论

通常，谈判的双方代表为了某种需求，总是想方设法努力去实现自己的谈判目标。当这一谈判目标还没有实现时，这种需求就变成一种期望，于是期望就会构成了一种巨大的力量，驱使人向着目标前进。

这种驱使人前进的力量就是谈判期望理论所讲的激励力量。

期望理论认为：人总是渴求满足一定的需求和达到一定的目标，这个目标反过来对于激发一个人的动机具有一定的影响，而这个激发力量的大小，取决于目标价值（效价）和期望概率（期望值）的乘积。期望理论可以用如下公式表示：

激发力量=效价×期望值

其中，激发力量是指调动一个人的积极性，激发人内部潜力的强度。目标价值又称为效价，它是一个心理学上的概念，是指一个人所从事的工作或所要达到的目标的效用价值，或者说达到目标对于满足个人需求的重要性。

这里所提到的期望值也叫期望概率，它是一个人凭着过去的经验来判断行为所能导致的结果，或所能获得某种需求的概率。由此可见，过去的经验对一个人的行为有较大的影响。

让我们在后面看这个公式，假如一个人把目标的价值看得越大，估计能实现的概率越高，那么，激发的动机就越强烈，焕发的内部力量就越大；相反，如果期望概率较低，或目标价值过小，就会降低对人的激发力量。

用期望理论来分析谈判活动，对谈判者具有一定的启发意义。几乎任何一个谈判都离不开双方的讨价还价，这实质是一个对双方的各自目标不断调整的过程。

为了更好地阐述这个观点，我们可以举一个小例子。

A、B双方进行某一买卖交易，卖方要提出自己的报价（目标），那么买方代表这时至少要考虑到两个问题：一是这一价格合理吗？能给我方带来多少好处？这实质是一个值不值得买的问题。二是以我方现有的财政等情况能买下吗？即可不可能实现这一目标的问题，或者说是对协议能否达成的可能性的一种估计。

实际前者涉及的就是效价问题，后者则是期望值的问题。如果买方认为，这一价格很合理，值得买，也就是效价高；并且自己目前完全有能力买下，对谈判协议的达成充满信心，也就是期望值大。