那么，谈判对买方就有很高的吸引力和积极性，就能焕发出极大的内部潜能，全力以赴促使协议的达成。否则，效价和期望值如有一者降低时，都不可能使买方产生达成协议的强烈愿望和积极性。也就是不能产生谈判的激励力量。

可见，期望和目标以及两者的关系是谈判激励力量的源泉，是谈判获得成功的保证。所以，一个成功的谈判者必须要了解和掌握这些问题。

二、如何找准谈判双方的期望和目标

合作是谈判中互相让步达成一致的结果，在工作和生活中，到处存在着合作的可能，当然也就离不开谈判了。其实只要能够准确地判断出对手的期望和目标，谈判并不困难，能够做到以下几点便可以算得上一名合格的谈判者。

1．心态

在谈判中树立良好的心态我认为是很重要的。有时谈判双方未必都处在完全公平、合作意愿同样强烈的前提，但正是因为如此，更需要有好的心态，尤其自己处于供大于求的卖方市场时。只有树立良好的心态，才能够准确地把握住对手的期望和目标。

2．将自己假设成对方

在思考谈判的对策时，你可以把自己假设成对方，试着想一下对方会关心什么样问题，他会忌讳什么、担心什么、希望得到什么。这样你才能找到对手的期望和目标，并以此与对方谈判，你们的合作就能很好地达到双方预期的目标。

3．与对方交换信息

俗话说知己知彼，百战不殆。虽然在谈判中我们的谈判策略、底线、选择等信息都不能泄露给对方知道，但也不是什么样的信息都不能传达给对方。相反，你应该通过交换的手段与对手互换信息，这样才能真实地判断出对手的期望和目标。但要注意，与对方交换信息要懂得点到即止，同时，多用问话式语言巧妙挖掘对方这些信息。

4．不要太精明

如果你能够在谈判中做到让对方欣赏你的诚信、你的品格、你的可靠等，对方很可能就会向你透露出自己的期望和目标。所以在谈判中不要表现得太精明，精明的人通常被别人加倍地防范和抵触。

5．了解对方的一切信息

在谈判中，对方的一切信息都有可能会告诉你他的期望和目标，例如，对方的行业、前景、现状、过去，可以的话，还要了解对方的竞争对手和自己的竞争对手。这样，对方的期望和目标就会暴露在你的眼前。

当你已经准确地了解到对方的期望和目标，那么你就可以在对方所走的每一步前做好应对的准备。这时你就会发现，整个谈判的进程已经完全掌握在你的手中。