我们都知道，谈判的结果是为了实现双赢。然而在现实生活中的买卖双方，买方想要压低价格，而卖方则想要抬高价格，这种抱有不同目的的双方是不可能实现真正的双赢的。这时，那些所谓谈判高手的价值就会体现出来，他们能够在谈判中既取得胜利，又能让对方觉得自己也赢了。

为什么那些谈判高手能够做到这些呢？这是因为他们在谈判开始时，报价会高出原先的预期很多，以便为自己的谈判留有周旋的余地。因为在谈判的过程中，降低价格是很常见的让步手段，往往一个谈判高手会在谈判双方陷入僵局时打出降价的底牌，这在对手的眼中是一种让步，但其实降价的幅度并没有超出原先的底线。

一、报价高于预期的好处

从心理学的角度上来看，当对手认为自己在谈判中迫使你选择降价，会产生一种满足感，进而一些原先被他认为是不合理的价位也就可以欣然接受了。这也就是谈判高手喜欢选择将报价高于预期的原因。

1972年12月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为只能削减2.5亿英镑，一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方则只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。

然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。

撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。

面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终，欧共体会议决议同意每两年削减开支8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。

资料来源：郭力文．商战绝杀100招．北京：经济科学出版社，2008（有删改）

通过这个案例我们可以更加清楚报价高于预期的几个好处。