大凡谈判为了双方的协调、减少差异或增进了解，谈判的组织者都会设一种温馨、舒适、赏心悦目的谈判环境和友善、轻松、和谐的谈判氛围，以便双方在这样的谈判氛围中实现情感上的某种融洽，从而使谈判得以顺利进行。

然而相反的是，嘈杂、纷乱的环境则会让人的情感处于波动状态，而动荡不安的情感又会影响人的思维活动和信息识别率，甚至导致直接的失衡。谈判对手为了摆脱不安的环境所带来的困扰和折磨，而宁肯牺牲某些利益，在谈判中作出某些让步甚至是出现失误都是有可能的。

从心理学角度分析，影响人的情感因素有很多，其中特定的环境与气氛往往起着很大作用。

有什么样的谈判气氛，就会产生什么样的谈判结果。这是有经验的谈判者公认的事实。正是由于谈判气氛在整个谈判过程中的重要性，所以谈判者对于创造有利的谈判气氛十分重视。无论是竞争性较强的谈判，还是合作性较强的谈判，都需要有一个和谐、融洽的谈判气氛，不健康的谈判气氛只能带来谈判的失败。

一、营造良好谈判气氛的基本原则

如何创造良好的谈判气氛呢？下面介绍一些最基本的原则。

1．以诚取信——形成良好气氛的关键

谈判者的形象对谈判的气氛有十分明显的影响。这种形象体现在多个方面，如谈判者的姿势是精力充沛还是疲乏不堪的，是积极主动还是呆滞迟钝的。再如人的眼神，人们常说眼睛是心灵的窗户，从眼神中就可以看出一个人是坦荡诚挚的，还是躲躲闪闪、疑虑重重的。诚实、可靠、富有合作精神的谈判者总是受人欢迎的。谈判者应注重对自身形象的设计，以诚实可信的形象出现在对方面前，从而建立一个友好的、相互信任的谈判气氛。

2．回避冲突——在沟通中达成理解

谈判初期通常被称为破冰期。互不相识的人走到一起谈判，很容易出现停顿和冷场，所以，不要一开始谈判就进入正题，应当留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题，如气候、体育、文娱等进行交流，缓和一下气氛。在双方进入谈判室后，应多花一点时间调整相互间的关系。当然，具体问题具体分析，沟通内容的多寡、时间的长短并无统一的标准，谈判者应根据具体情况予以安排。

3．巧妙安排——在场外培养感情

在正式开始谈判前，双方可能会有一些非正式的接触机会（非正式会谈），如欢迎宴会、礼节性拜访等。积极地利用这些机会，也可以充分影响对方人员对谈判的态度，有助于在正式谈判中建立良好的气氛。

谈判的结果从本质上讲是没有输赢之分的。但是在谈判过程中，双方都会尽力争取优势，这样就不可避免地会产生冲突，谈判过程就可能出现顺利、比较顺利或不顺利等情况。正确运用各种沟通手段，就可以在一定程度上影响双方谈判者的情绪，尽可能地创造比较良好的谈判气氛。

二、如何创造良好的谈判气氛

为了创造和谐、融洽的谈判气氛，谈判的组织者和谈判的参与者都需要费尽心机，其中，谈判参与双方对谈判的气氛会有很大的引导作用。这就需要谈判者掌握一些巧妙的谈判方法，以达到融洽双方关系，并形成一种有利于谈判成功的良好气氛，为双方进一步的谈判创造有利的条件。

在这里，我将列举几个谈判中创造良好气氛要注意的问题。

1．谈判者要在谈判气氛形成过程中起主导作用

 形成谈判气氛的关键因素是谈判者的主观态度，谈判者应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。