2．心平气和，坦诚相见

谈判之前，双方无论是否有成见，身份、地位、观点、要求有何不同，一旦坐到谈判桌前，就意味着双方共同选择了磋商与合作的方式解决问题。这就要求谈判者抛弃偏见，全心全意地效力于谈判，切勿在谈判之初就以对抗的心理出发，这只会不利于谈判工作的顺利进行。

3．不要在一开始就涉及有分歧的议题

谈判刚开始，良好的气氛尚未形成，最好先谈一些友好的或中性的话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的。例如，谈判者可以问对方来访旅途的经历和见闻，还有体育新闻或文娱消息。再者也可以询问对方的个人爱好，最好可以谈谈以前合作的经历，打听一下熟悉的人员等。

这样的开场白可以使双方找到共同的话题，为心理沟通预先做好准备。但是，中性话题也有积极、消极之分，谈判人员应设法避免令人沮丧的话题，例如，经历的堵车、车祸等。

从维持谈判气氛来讲，说话的另一大忌是口吐狂言、滔滔不绝。说话表现出轻狂傲慢、自以为是，会引起对方的反感、厌恶，招致对方的攻击。口若悬河、滔滔不绝地讲话，会使人失去倾听对方的机会，忽略对方要求，给对方抓住口实的把柄。

4．不要刚一见面就提出要求

这样很容易使对方的态度即刻变得比较强硬，谈判的气氛随之恶化，双方唇枪舌剑、寸步不让，易使谈判陷于僵局。由此可见，在谈判尚未达成必要的气氛之前，不可不讲效果地提出要求，这不仅不利于培养起良好的谈判气氛，还会使谈判基调骤然降温。

开局阶段的进行过程被人们称为“入题阶段”。由于谈判即将进行，双方都会感到有点紧张，因而需要一段沉默的时间以调整与对方的关系。这段时间应占整个洽谈时间的5%。也就是说，如果洽谈准备1个小时，沉思时间为3分钟，如果洽谈准备持续几天，最好在开始谈生意前的某个晚上一起吃一顿饭。如果是以小组而不是个人为单位进行洽谈，那么，掌握好建立洽谈气氛的时间，其意义更为重大。

维护和谐的谈判气氛，并不是一味迁就、讨好对方，这样只会助长对方的无理要求。和谐的谈判气氛是建立在互相尊重、信任、谅解的基础上的，该争取的一定要争取，该让步时也要让步。如果对方毫无谈判诚意，只想趁机钻空子，那就必须揭露其诡计，并考虑必要时退出谈判。