心理学中曾提到过，人在处理各种问题时，其思想和行为不仅受到历史和文化传统的影响，而且还表现出不同的个性心理特征。了解这些心理特性，有助于谈判者取得谈判的成功。

由于A国的商人对B国的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解到B方的谈判目的和意图。

为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更全面地了解对方。

晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中，A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入了解B方的详细情况。

B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。

经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。

资料来源：郭力文．商战绝杀100招．北京：经济科学出版社，2008（有删改）

其实在日常生活中，我们也很容易就能发现一些人的心理特征：有的人工作起来不怕苦和累，重任在肩无怨言；有的人拈轻怕重，见利忘义；有的人工作细心，一丝不苟；有的人粗枝大叶，丢三落四；有的人深思熟虑，多谋善断；有的人不求甚解，不了了之；有的人热情豪爽，有的人冷漠拘谨；有的人坚毅果断，有的人犹豫不决等。

心理学上把这种人在情绪和活动发生的强度、速度等方面表现出来的特点称作气质。

欧洲医学奠基人，曾被世人称为“西方医学之父”的希波克拉底根据不同体液的多少将人的气质分为四类：胆汁质、多血质、黏液质、抑郁质。

在现实生活中，大多数人一直都习惯沿用这些名称来划分人的气质类型。以下我们将用这样的划分来讨论谈判对手的气质性格。

1．胆汁质的谈判对象

胆汁质的谈判对象多精力充沛，情感和言语动作发生强烈、迅速且难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，心中有话就说，毫无保留，不介意对方能否接受，受到别人强烈批评能泰然处之。

胆汁质的谈判者在谈判中最大的特点是：具有坚持到底的精神，忍耐力极强，但一旦发怒，也不可收拾。在人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种可以信任的感觉，一旦建立了友好的人际关系，就可以维持很久。

2．多血质的谈判对象

多血质的谈判对象大多活泼好动，感情多变，动作敏捷。这种人心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能够与周围的人和谐相处，人际关系良好。但这种人情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率工作几个月，然后情绪低落，毫无理由地对工作失去兴趣。喜怒无常，使得交往中也有困难的一面。

而在谈判中，这种人往往有深远的眼光，有决断力，在情绪高昂时较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性，往往有不履行协议的情况。因此，必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。