所谓的对抗性谈判，指的是谈判双方在谈判中完全不考虑对方的需要和利益，其谈判的结果是非赢即输的谈判便是对抗性谈判。

这里举一个例子：有两家关系不佳的劳资双方进行谈判，其重点不在谈判的议题，而是双方的负面关系。在关系方面，双方的恶劣关系是处于公开的状态，所以两家公司是对立的关系；在程序方面，两家公司很少有信息上的交换，在谈判桌前只是一连串的提出条件及遭受拒绝；在结果方面，谈判双方根本难以在谈判中达成任何共识。这便是对抗性谈判的实质。

如何避免对抗性谈判的出现？

我们知道，对抗性的谈判是非双赢性质的谈判，所以谈判者应当在谈判中有意识地避免对抗性谈判的出现。

但是谈判双方有时会不可避免地因彼此的目标、对策相差甚远而在一开局就陷入僵局。所以当谈判开始后，谈判者要将双方面前的问题摆放得更加清晰，注意避免跟对方产生任何对抗。如此一来，对方很快就可以判断你是在寻求一种双赢解决方案，还是在拼命为自己争取好处的强硬谈

判者。

可以说，你在谈判刚开始时的表现往往可以为整个谈判奠定基调。当对方从你的言谈当中判断出你是否有意向达成一个双赢的解决方案，还是想要尽全力为自己一方争取到最大的利益时。他们也会对自身的谈判策略进行改变，从而达到与你的谈判基调相适应的结果。

那么，什么样的言行是具有对抗性的呢？

往往我们能够从律师的身上看到这些特点，因为他们在谈判时就经常使用对抗性的字眼。例如，在法庭上对峙时，律师们会使用威胁的字眼来对付对手，他们还会紧扣对手的字眼不放，对对手的薄弱点进行猛烈的攻击。这些都具有十分明显的对抗性。

但是对于谈判者来说，他们是为了追求双赢的利益，而不是为了打击对手，所以应该避免在谈判时使用对抗性的言语。

所以这就要求谈判者在谈判开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常的情况下只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢地引导对方明白自己的意见。

从心理学的角度来分析，在谈判刚开始时，一旦你开始争辩，对方就会反驳，这完全是出于本能。所以你不妨用柔和的手段淡化对方的竞争心态，并表明你完全同意对方的观点，并不是要进行反驳。

其实引导性的言语比对抗性的言语在谈判中会更加有效。

例如，你在推销某种产品时，有一些顾客肯定会抱怨你的价格过高。如果你在这时和对方进行争辩，他就会举出很多例子来证明你是错的，而他是对的，所以你们之间就陷入到一场可怕的争辩之中，而最终的结果就是你们谁也没有得到心目中想要的结果。

但如果你在对方抱怨时，先不妨用平缓的语气表示理解客户的担忧，再从产品的性能、价格和服务等方面做个对比，向其讲述自己的想法。我想你和顾客之间还是有很大可能来完成这笔生意的。

其实这样的情况在现实中比比皆是。再如你的领导认为你的工作完成得不是很好，而你却认为自己这样做是有原因的。当你用自己的观点去反驳你的领导时，就像在指责他的观点是错误的。这样不但不能使你将事情解释清楚，还会造成领导对你的反感。

这时你可以换一种说法。先同意领导的观点，承认自己有所失误。然后再向领导阐述自己在工作中面临的困难因素，这样他就能够理解到你的感受，便不会再过多地责备你。

其实谈判也是如此。不管出于哪种情况，谈判者不应使用对抗性的言语，要有意识地创造出“一致”感，以免造成开局即进入对抗的局面。