在2008年房地产市场持续低迷之际，业界又开始谈论关于一二手联动营销的话题，只要稍加留意，我们就能发现，每当市场不好的时候，一二手联动营销模式就会进入我们的视野，“上海一二手房联动销售开始形成趋势”――这是2005年某报所刊载的一篇文章的标题，实际情形我们都知道，一二手联动营销非但没有形成什么趋势，反在过去几年市场火爆期销声匿迹。

所谓一二手联动是指开发商找二手房中介公司合作，利用二手房门店网络销售自己的楼盘。市场火爆的时候，开发商的房子是“皇帝的女儿不愁嫁”，购房者买房不但要排队还要走后门托关系，哪里用得着和二手房公司合作，不过那些开在新盘附近的二手房店，光是靠倒卖炒房者的订单就能赚很多钱。市场转冷，很多楼盘售楼处“门前冷落车马稀”，不管哪个渠道来的客户都求之不得，重提一二手联动的话题也就在情理之中。

一二手联动营销，并不是新鲜事，早在1997年我们代理的楼盘就尝试过和当时的王牌中介立达行合作，不过结果却差强人意，原本想利用他们的中介客户渠道，最后却演变成联合代理，其作用就像是多了个销售点，即便广告上把他们的电话一起打出去，他们的销售业绩也仅占到一个零头。

一手房很难利用到二手房渠道，无法和二手房形成联动的根本原因在于，在当前中国房地产的发展阶段，一手房和二手房仍然属于不同的客户群体和相对独立的渠道，即便是北京、上海等二手房市场已经发展十分成熟的一线城市，一手房和二手房的交易量差距并不大，上海二手房交易量超越一手房也不过是近几年的事情。

在一手房的销售中，主流传统的销售方式是通过媒体宣传，客户获知一手房源信息的渠道十分发达和畅通。二手房则主要靠上门客和控制门店辐射范围的房源和客户为主，挖掘来的客户和上门客基本是奔着二手房而来，所以，在客源上真可谓是泾渭分明。这决定了二手房门店不能做到有的放矢，上门客和门店辐射区域锁定的一手房需要的客源是一个低概率的事情，只能在其主业外顺带推广，而正因为其顺带推广的性质，也决定了开发商对和二手房公司合作的定位，也只能是一手房推广渠道的补充而已。

当然，二手房公司也可以作为一手房项目的营销总代理身份出现，但这就关乎到企业的发展战略。一手房和二手房虽然同属一个行业，但处在不同的细分市场，两者的运作模式有较大差异，二手房公司要进军一手房代理市场进行多元化扩张，首先要解决人才、资金和管理等问题。

不过，长远看，成熟的房地产市场，二手房交易最后将占据绝对的市场份额，而行业整合的理论和经验也告诉我们，一个行业最终将由少数的大型企业控制，那时，一手房和二手房的客户之间的差异界限将变得不再分明，控制了客户就将主宰市场，终端的优势也将充分显露，二手房公司强大的客户渠道和相比之下更低廉的营销成本，使得开发商没有理由不把项目完全托付给二手房公司。从这个意义上讲，一二手房联动销售模式的确是趋势，只不过会是在未来的某个时间段，而不是现在。

经过楼市大逆转，我们再次确认：所谓一二手房的联动营销不过是市场寒冷时，开发商主流营销渠道外的有益补充，作用有限而待市场转暖不久便会被其抛诸脑后。