哈里·阿弗斯特

想要说服别人，最好的办法就是先了解他们迫切的需要，如果做到这点，你就可以在人际交往中如鱼得水，没有做不到的事。

亨利·福特

成功的秘诀就是从对方的立场看问题并解决他们的问题。

欧文·杨

一个能站在他人的立场，为他人着想的人，就不必为将来的前途忧虑。

我每年夏天都去缅因州钓鱼。虽然我个人喜欢吃新鲜的奶油草莓，但水里的鱼却只爱吃小虫。因此我钓鱼时，就只想它们的需要在钓钩上放一条小虫子，而不是用我喜欢的奶油草莓做诱饵。其实“钓”人何尝不是同样的道理呢？

有人问英国首相洛埃·乔治，为何其他的战时领袖都退休了，而他还能身居高位？他回答说：他可以把这归功于一件事，那就是因为他知道钓鱼时，必须放对鱼饵。

我们为什么只幼稚地谈自己的需要呢？那是不近情理的。当然，你永远都会在意你的需要，只是别人却对你漠不关心。其实别人也都和你一样，关注的只是自己。

谈论对方的需要并告诉他如何才能实现，是我们能找到的影响别人的唯一方法。以后，当你想让别人为你做些事时，你就应该运用这种方法！譬如：当你不希望孩子吸烟时，教训和斥责往往没什么用处，你只需告诉他，吸烟可能让他无法加入棒球队，或者会使他无法在百米竞赛中取胜就可以了。

这个方法值得你牢记，不论你面对的是你的孩子、小牛、还是猩猩。例如：爱默森和他的儿子，有一次为了使小牛进入牛棚，犯了一个错误，他们只把自己想要的强加在了小牛身上。爱默森在后面推，他儿子在前面拉。可那头小牛却倔犟地挺直腿，不肯离开那块草地。

旁边那个没什么文化的爱尔兰女佣看到这情形，却想到了小牛的需求。因此她把自己的拇指放进小牛嘴里，一边让小牛吮吸，一边温和地把它引入了牛棚。

从你出生至今，你的每一个举动都是以自己为出发点，都是因为自己需要什么的。就算你向红十字会捐助100美元，也不会例外，你之所以捐款是因为你想做一件好事，因为那是一件神圣的事，也可能是有人请你捐款，你不好意思拒绝。不过可以肯定的是：你捐款，是因为你想得到什么。

哈里·阿弗斯特教授在他那本著作《影响人类的行为》中说：“行动是由我们的基本欲望产生的 因此不管你是在商场、家庭、学校的任何争执中，想要说服别人，最好的办法就是先了解他们迫切的需要，如果做到这点，你就可以在人际交往中如鱼得水，没有做不到的事。”

安德鲁·卡耐基小时候家境贫寒，他刚开始工作时，每小时只有两美分钱，可他后来捐出去的钱就有3.65亿美元，这是因为他很早就知道，影响别人的唯一方法，就是关心并满足对方的需要。虽然他只上过4年学，但他很会与人相处。例如，他嫂子的两个儿子在耶鲁大学读书，也许太忙所以忘了写家信，结果他嫂子又担心又着急，就病倒了。安德鲁知道这件事后，就给侄子写了两封信，并在信后说寄给他们每人5美元的钞票。但他并没有把钱装进信封里。

他的两个侄子很快就写来了回信向他们的叔叔表示感谢，而且提到他们并没有收到钱。

因此，当你想劝说别人去做一件事时，不妨在开口前想一想：“我如何能使他要做这件事？”

这个问题可以让我们不会在和别人交谈时大谈自己的欲望。

我为了举行一项为期20天的演讲研究会租用了纽约一家饭店的大厅，就在研究会快开始时，那家饭店突然通知我，要我付比过去多3倍的租金。此时，通告已经公布，入场券也已经发出去了。

我自然不想多付额外的租金，可是，饭店不会考虑我想要的，他们在意的只是他们的利益，因此两天后，我到了那家饭店面见他们的经理。