前面我们谈到，很多酒店借助环保的重要性来督促客人们重复使用毛巾。不过，有些酒店在号召的同时还会外加一步，让顾客知道酒店在和他们一起努力，从而激励顾客参与环保。具体的做法是用卡片告诉客人，酒店会为某个非盈利的环保组织出一份力，当然前提是顾客先要重复使用一次毛巾。

设计者认为这样的激励方法一定会奏效，原因显而易见，就像多数人会认为下面的方法有效一样：冰激凌蛋筒能让小朋友主动打扫房间、定时娱乐能让年龄大的狗学会新的把戏、工作薪水让我们不会关掉闹钟赖床不起。尽管酒店的激励措施不会让客人直接受益，但从表面上看，这种做法还是有说服力的。但事实真的如此吗？

为证实这一点，我们在相同的酒店里又做了次实验：在部分客房内放置以环保为宣传点、要求重复使用毛巾的小卡片；而另一些房间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促人们重复使用毛巾。结果显示，后一种卡片并不比前一种更具说服力。为什么？

尽管酒店的激励方法有其合理性，但如果能做一个小小的变动，它的说服力就会变得更好。我们知道，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是种经济活动。先“礼尚”后“往来”的互惠原则，包含了一种责任感，促使受人恩惠者去归还这个人情。所以，在酒店未先行动的情况下，客人也不觉得有责任去响应这个号召。

酒店用激励法督促人们参与环保的想法是好的，但由于考虑上的欠缺，未收到理想的效果。根据互惠原则，一个小小的变动或许就能扭转这样的局面。那就是，让酒店先为环保出份力，再号召客人也加入到重复使用毛巾的行列中来。本着这个想法，我们制作了第三种小卡片。

这次的小卡片还是从酒店的激励措施入手。不过先后顺序有了些调整，卡片表示，酒店方已经代表顾客为环保作出了贡献，现在要求顾客也能加入重复使用毛巾的队列，以表示对酒店方行为的响应。

结果证实，以互惠原则为基础的说服，比带有附加条件的激励说服更为有效，毛巾重复使用率上升了45%。有趣的是，这两种说服方法内容大致相同，但表现出的说服力却大大不同。尽管两者都在说服过程中表示，酒店为环保事业捐钱了，可前者告诉人们的是，酒店已无条件地作出了共同努力的第一步，受社会责任感和礼尚往来的影响，人们自然参会与到其中。

以上实验表明，在说服他人与自己合作时，我们应该无条件地先提供真诚且有用的帮助。用这种态度对待合作，不仅会增加赢得他人同意的几率，还会使合作关系长久地建立在牢固、相互信任的基础上，而非一种脆弱的、带有附加条件的合作关系。因为在后一种合作关系中，一旦您做的承诺再不能实现，或他人对此承诺不再有兴趣，那合作关系也就戛然而止了，辛辛苦苦建立起的桥梁将应声倒塌。