奥斯卡·王尔德（Oscar Wilde）曾说过：“始终如一是没有想象力者的最后避难所。”拉尔夫·瓦尔多·爱默生（Ralph Waldo Emerson）也称：“愚蠢的坚持是思想狭隘的妖怪。” 阿道斯·赫胥黎（Aldous Huxley）有类似的言论：“真正能始终如一的人已经不在世上了。”

这些都是他们年轻时的狂语，等到岁月让他们更加睿智，也就不再有此言论了。为什么呢？和增强说服力又有什么关系？

正如本书前面谈到的，人们喜欢按以往的态度、言论、价值观或行为行事。那么为何岁月的流逝会改变这些名人的观点？史蒂芬尼·布朗博士和我们做过实验，表明越是上了年纪的人，对始终如一就越坚持。因为变化无常是情绪波动的结果，而年纪大的人是很能控制自己情绪的。

这项发现对我们怎样说服老年人很有作用。例如，您负责向一位上了年纪的客户推销产品。处于这个年龄阶段的人群比较抵制变化，这会使他们觉得自己在某种程度上不守信用。这时，我们建议您向客户表明，购买和使用您的产品还是符合他以往的观念和习惯的。这样的做法也适用于其他领域，可以用来说服老前辈融入新的体系，还可以让年老的父母同意尝试药品。

不过，真那么容易就能说服人们改变以往的观念，选择新的尝试吗？其实，人们喜欢始终如一也不是坏事。这总比和反复无常的人打交道要好，后者就像墙头草，经常人云亦云。

在说服喜欢始终如一的人时，除了告诉他们新的选择同样符合要求外，更重要的是不要否定其原本的选择。最好您能对他们原本的做法予以肯定，并表示这在当时是正确的，是根据那时的经验和环境做出的正确判断，这会使顾客在做新的尝试时不会感到不守信。

在此番说服前的准备工作到位后，您接下来的说辞就找到立场了。就像画师工作前支好画布，医生手术前准备好器具，教练比赛前要队员进行热身一样，说服他人也需要做好准备。不仅要准备说词，还要准备好应对客户原先的选择与反应。俗话说得好，骑马的最好方法是顺着它跑。只有先就着马的方向跑，您才能有机会慢慢的驾驭它。强硬地让马调转方向只会让自己筋疲力尽，还有可能惊了马。