今天真正是越往后走，这些预留的管线和无形资产发挥的作用越大，现在甚至出现这样一种情况，很多地方拉碧桂园去开发，并许愿说只要象征性地给点地价，就可以得到大片土地，因为广东人都知道只要碧桂园的牌子往那里一插，市场就是他的，就可以很容易借来钱，就可以再开发一个项目，这就是无形资产的巨大作用。

但是伴随着碧桂园成功以后，人们又提出一个问题：碧桂园这种成功的案例、现象，只能是在广东，只能是在珠江三角洲这种富庶的地方。那么，碧桂园的成功是偶然的还是必然的？要确认它具有必然性，就得具有移植性，即这套策划理论和实践在其他地方也可能成功。这就涉及到对策划的检验了。当然我反复强调一个观点，策划不是万能的，策划家如同诸葛亮所扮演的角色，而像诸葛亮这样的超级智者，也会发出“谋事在人，成事在天”的哀叹。

原因在哪里呢？

是因为他扶得起刘备，但绝对扶不起阿斗。策划人在某种意义上说很重要，但从根本上说他只是辅佐力量。但是，话虽这么说，挑战我们仍得应对。

策划要把握好一般性和特殊性的关系1997年3月，从沂蒙革命老区来了几个山东人，也没有和我们事先约定，就匆匆忙忙从山东飞过来，说是要和我见面，请我到山东去。

当时我正好要出差到鞍钢去，那边有急事，我就让助手告诉他们千万不要来，来了也见不到我。但他们一定要来，而且就来了。他们对我的助手说，如果不能长谈的话，王老师坐哪一趟飞机，我们倒过头来也买那一趟飞机，坐在飞机上跟王老师见两个钟头也行。山东人这种精神实在令人佩服。

上飞机前的空当，在广州机场的一个咖啡厅里我们见了面。他们的话题非常简单，没有别的目的，就是要在山东搞一个“碧桂园”，而且要超过广东碧桂园。我听了后觉得很好笑，就说不可能吧，橘生淮南为橘，生于淮北则为枳。临沂在我的概念里面是一个革命老区，不可能像广东珠江三角洲有厚实的经济土壤，山东的市场经济发育非常有限；另外，我看他们几个人其貌不扬、土里巴叽，便对他们的操作能力表示怀疑。

当时就想婉言谢绝，但是这些山东人很厉害，死活不放，最后我没办法就答应去看一看。过了半个月我就去了，到临沂调查了3天以后，我的观点变了，革命老区的贫困不是那么绝对，不是我们想象的那样。第一，我发现临沂跟我的想象有很大的差别，其潜在市场是存在的。

有几个优势：

第一个优势，它正好是在京沪线的一个要冲、枢纽点上，而且正在修建的一条北京到上海的高速公路也通过这个地方，交通很便利；第二个优势，它居然有号称中国第三大的小商品集贸市场，一年的零售额是300亿～400亿元，有很多温州人在那里，还搞了个温州城；第三个优势，它的周边有很多专业县，如苍山生产蒜苗，郯城生产白果，上海人所吃的蔬菜多是他们供应的，如果下大雨，他们的菜两三天过不来，上海的菜价可能就要暴涨。

更重要的是，临沂这个地方对教育很重视，父母望子成龙的渴望可以说在中国是超常的。这种超常使得他们刚刚解决了吃饭的问题，就可能把自己的全部财产都投入到孩子的教育上，这和南方市场不太一样。由于周边方圆几百公里以内没有一家这样的学校，特别是市场化的学校，它有可能获得一种唯一性、排他性、权威性。

尽管市场比较薄，但是由于控制的幅度比较大，若策划运作得好，也是有市场的。

其次，我的自信还来自这样一个支撑，就是对山东文化的把握。山东是一个团队意识、集体意识、政治意识极强的地方。这种背景形成山东文化非常特殊的一点：算政治账大于算经济账。那么，究竟政治和经济怎么转换，这里面大有文章可做。

第三个问题，就是在那个地方我发现了一件非常有趣的事。这个项目位于山东临沂市旁边的罗庄区，在座的各位如果对山东有点了解的话，可能会知道这个罗庄。

这个庄在山东的名气很大，被称为“山东第一区”。为什么？因为出了一个区委书记叫李桂祥，是“十四大”的代表，他推出了一个模范叫王廷江。这个人在这个地方很有名气。在中国有句话叫做“广东靠南洋，北京靠中央，山东靠老乡”，山东人“跑部前进”的能力非常强，这个书记凭着他的特殊的本领居然拿到了一个开发区的项目，在罗庄镇搞了一个规模宏伟的开发区。但搞了两三年，招商收效一直不大。书记很着急，于是就称谁能把这个地方给搅和起来，要什么政策他尽自己最大努力，全力配合。这就是政策优势、政治优势了。对方这个开发商在其他地方算不了什么，但在临沂可是头号种子选手，是搞房地产开发的。我发现这是一个具有大智慧的人。

大智慧指什么呢？这个人有两个特点：第一，他只抓根本，不考虑具体过程；第二，看准的东西他绝对风吹雨打不悔改。