有次我给胶东搞策划的时候，他们发了一个文件，说王志纲某天到胶东哪个县，那个地方的市委书记、县委书记都不能出去。当时我奇怪为什么要发这个文下去，也怀疑这一文件的权威性。后来我到胶东以后，发现果然所有市委书记、县委书记、企业家全部在等我，让我深感到党委力量的强大。

在南方，这种事情就不会存在，上面领导明天可能到哪里去的时候，顶多来个副职应付一下，自己谈生意去了。如果对每一个文化板块没有深刻的把握，你是很难对其进行策划的。

去年的这个时候，中央电视台搞“广告标王争夺战”，当时我作为一个参与者，冷眼旁观，我发现三种文化板块的企业就有三种不同的决策行为，非常典型。比如说山东人就表现得敢搏、敢拼，口袋里只有100万元，他敢按1个亿来做广告，而广东人则是适度冒险，江浙人则是稳扎稳打。当时我是作为乐百氏的顾问去的。

乐百氏对于1996年的标王本是志在必得，准备了1 3亿元，因为头一年标王是6000万元，后来我们算了一算，翻一番的话，再加1000万元保险系数，就是1 3亿元。广东是理性计算再加一点风险意识。后来发现整个气氛不对头，我们准备了1 9亿元，准确说是199788684元，当时我给它取了一个名字，叫做“一九九七发发乐百氏”。凭实力来说，乐百氏实力比较强大，但是后来还是被打败了。山东人信奉的是“人有多大胆，地有多高产”，敢搏、敢拼。他们不是企业家决策，而是县委书记决策。

据说县委书记来了，开了一个战前会，说有探马来报，广东人可能这次志在必得，已经准备了多少多少钱，还有江苏的春兰集团也不得了，拔一根毛比咱们腰还粗，他们将近50个亿的销售额，按照中国3%的广告费的算法那就不得了。那么要保证“俺山东人绝对不能输”，怎么办呢？财政局长准备一个亿，银行行长准备一个亿，剩下的全县人民筹，于是一下拿出3 2亿，比第二名还多了七八千万，做了一件很草率的事。这是山东人的做事方法。还有是江苏文化、长江文明的特点在春兰投标上非常典型。

春兰投了多少钱呢？江苏人算账算得很细很精密，去年他们产值将近48个亿，按照3%广告费就是1 4亿元左右，然后再加上一点保险系数，他的投标是1 5亿元。当春兰投标1 5亿元一叫，全场轰动，都认为标王非春兰莫属，因为它做了四十多个亿，而其他企业才销售几个亿。当时春兰老板也很高兴，站起来像明星一样，向全场挥手，据说春兰集团当天晚上在北京的庆功酒宴都包好了，准备开庆功会，后来改为联谊会。因为谁都没有想到会来一个“山东武松”，根本不按常理出牌。春兰集团就是江苏的象征，很精密，如果按常规的算法，的确没有一个是它的对手，因为它的销售额是四十多亿元，其他的都在10亿元以下，最后没想到这里已不是企业之间简单实力的竞争，而是文化板块的决策行为的竞争，最后还是山东黄河文化打败了珠江文化、长江文化。

当然，对这个打败怎么看，还有待时间检验。当时投完标以后，所有人都傻眼了，在场的几百个企业家纷纷拿着手机往家里打电话说：“疯了，疯了，这里面全乱了。”事后山东电视台的记者发现了我，就问：王先生，你对山东的这种决策行为怎么看？我说了两句话：如果市场经济就像这样，人有多大胆，地有多大产，世界上的事就太简单了；标王秦池这种做法如果今年还能行，明年肯定过不去。现在不幸而言中。为什么我敢断言山东方面这种做法长不了呢？

这同中国奇特的市场结构有直接关系。

在中国现阶段，主导市场的是中间商阶层。这些人素质不高，靠直觉行事，所以，当秦池一下子获得标王的时候，全中国的代理商都看好它，第一时间就打电话下订单，一下子造成瞬间效应，有一二十亿的订单。然后通过他们强大的力量能把酒摆到了最终消费者的面前，这是第一个阶段。但是到了第二个阶段，由于这次标王争夺战的负效应，最终施加到很多消费者身上，就是说，三亿多元的广告费，要让消费者分担，等于说我喝一瓶酒40元，有15元是广告费。老百姓冷静下来以后，就会产生一种强烈的逆反心理和抵触情绪，不买账。

结果，中间商则像吃暴了肚，消化不掉，搬起石头砸了自己的脚，来年再不敢订货了。为此，厂家的命运也不会好。

分析这一事件不是就事论事地谈它，是想说明一个问题。每一个地区都有它特定的区域文化，搞策划的人只有对当地文化有一个精妙的把握，才有可能对这个项目的操作进行准确的定位，才能够离成功比较近。就像江苏人和上海人、江苏人和浙江人以及江苏的苏南和苏北、无锡和镇江、扬州的人，都会有许多微妙的差异，在策划的时候如何把握这些差异，充分利用每一地区的天时、地利、人和等条件，大有学问。第三个案例与市场经济对接不能套用老思路对文化板块的理解和把握，会帮助我们迎接更大的挑战。几个月前，我们策划了一个省一级的项目，叫“中国’99昆明世界园艺博览会”。

这是两年前我们国家政府总理李鹏同志在国外给中华人民共和国洽谈来的一个大项目，堪称本世纪末中国承办的最高规格的国际盛事，被称为“园艺界的奥林匹克运动会”，届时将有一百多个国家参加。

项目确定以后，当时交给北京市来承办，北京市对中央说，办好这个项目要一百多亿。中央感到为难，怎么去找这么多钱，北京就干不了。

这下子项目就搁浅了。中央政府只有一个选择，把这个项目还给世界博览局，但如果要这样做就会丢中华民族的面子。在这种左右为难的情况下，一年多以前，李岚清同志到云南考察，看到云南提出的发展目标，其中有一个经济增长点是生物绿色产业，特别是看到云南人的园艺和鲜花的时候，就不经意地跟云南方面的最高领导把这个苦衷讲了，说现在中央很为难，如果云南能承办世博会就好了。说者无心，听者有意，李岚清走了以后，云南省最高领导就开了一个会，统一了意见以后，当时的省委书记和省长专门跑到北京去，找中央主动请战，提出云南省不要中央一分钱来承办世界园艺博览会。中央非常高兴，就把这个项目交给了云南。随后李鹏总理向一百多个国家元首发了邀请函，很快就有五十多个国家同意参加。