如果你有某种天分，尽可能地利用它。不要像吝啬鬼一样把它藏起来，不去施展。要像一个要花光自己所有财富的百万富翁一样，尽情地发挥你的天分。

——布伦丹·弗朗西斯

“请记住，我现在不是在和一个即将成为我客户的人讲话，因为，即使你此时此刻提前以现金付了学费，我也不会让你学习这门课程。如果我接受你支付的学费，现在的你也不会积极主动地完成这门课程。我们不想看到我们的学员无法毕业。

“我现在这样和你说话，也许会导致你不买我的任何东西。但如果你能考虑我所说的，它就会带给你前所未有的好处。

“现在，我会用几句非常简单的话，确切地解释一下你为什么失败，为什么用这样一台破旧的打字机打字，在这样一个破旧、脏乱的办公室里工作，生活在这样一个小的城镇。这一切都是因为你没有决策力！

“在你的一生中，你已经养成了这样的习惯：为了逃避责任，不作任何决定。你现在虽然想作决定，但几乎不可能了。

“如果你刚才明确告诉我，你需要还是不需要这门课程。我可能会同情你，认为你是因为缺少资金才不能一下子作出决定的。但是你说了什么？你竟然说你不知道你是否需要它。

“仔细考虑我所说的话，相信你会承认这个事实：你已经习惯了逃避任何实际上会给你带来重大影响的事情，习惯了逃避责任，习惯了不对此作出任何明确的决定。”

这个房地产经纪人瘫坐在椅子上，张着嘴，眼睛也睁得大大的，他彻底呆住了，但他对这些谴责没有作出任何回应。

销售员说了再见，走向门口。

他出去关上门，然后再次打开门，走了回来，面带微笑，在这个目瞪口呆的房地产经纪人面前的椅子坐下来，他这样解释了他的行为：

“如果你因为我的话感觉受到了伤害，我很抱歉。事实上，我希望你能生气。现在，让我们开诚布公地谈一下，我认为你充满了智慧，我也相信你有能力，但你现在被你那个习惯打败了。除了死亡，没有什么能够让人彻底倒下。你的失败只是暂时的，你能够重新站起来。我对我刚才的话感到抱歉，希望你能原谅我。如果你愿意的话，我会非常愿意帮助你，为你提供便利。

“你不属于这个小镇，如果你继续在这个小镇从事房地产生意，你会饿死的，即使你最后成为这个领域的领袖。换一身新衣服，即使借钱买也无所谓，然后和我一起去圣路易斯，我会把你介绍给一个房地产代理人，他会让你有赚钱的机会。同时，他也会教你这一行一些重要的知识，相信这会对你以后的生意有所帮助。

“如果你没有足够的信用买到你需要的衣服，我可以帮你在圣路易斯的一家商店里买一套衣服，我在那里有一个赊购账户。我是认真的，我帮你的最大动机是这样做可以激励一个人奋发向上。我在自己的工作领域是成功的，但我并不总是如此。我曾有过和你现在一样的经历。但重要的是我挺过来了，如果你听从我的意见，你也一定会战胜目前的困难的。

“你愿意和我一起去吗?”

这个房地产经纪人想要站起来，但他的腿一直在发抖，他又跌落回椅子里。尽管他是一个大块头，身材高大，但他过于激动，他大哭起来。

他又站了一次，终于站了起来。他紧紧握住销售员的手，感谢他的善意，并保证自己会听从他的建议，但他会以自己的方式去做。

然后，他要了一张空白的申请表，他报名参加了这一课程，好不容易凑齐了他的第一笔学费。这个房地产经纪人希望和销售员们保持联系。

3年后，这个房地产经纪人已经拥有了一个60人的公司，这个公司是圣路易斯市成功的房地产公司之一。在15年的时间里，我多次拜访他，仔细观察他。同15年前，也就是拉萨尔的销售员与他见面时相比，他发生了翻天覆地的变化。给他带来变化的正是决策力，这是构成领导力的又一必要条件，它会让你变得与众不同。

这个房地产经纪人现在是房地产业的领军人物。他努力指导其他销售员，帮助他们变得更有效率。他人生的一次思想转变，让他由失败走向成功。在他的公司里，每个新来的销售员在开始工作前，都会被叫进他的私人办公室，听他讲述促使他发生转变的那个故事，他讲得一字不差，和当年在那个破旧狭小的办公室里，他第一次和那个销售员见面时的情景一模一样。

大约18年前，我第一次去西弗吉尼亚州一个名为兰伯波特的小镇旅行。那时，从附近最大的中心城市科堡去兰伯波特镇，一是可以乘坐巴尔的摩—俄亥俄铁路的火车，二是乘坐在城市之间运行的电车，但电车不能直达兰伯波特镇，还要走3公里的路才能到达。

到科堡后，我发现上午开往兰伯波特镇的火车已经开走了。下午还有一辆，但我不想等了，所以我打算先乘坐有轨电车，然后走剩下的3英里路。在去小镇的路上，我下了电车后，下起了瓢泼大雨，我不得不在泥泞的烂泥中跋涉。到达兰伯波特镇时，我的裤子和鞋上沾满了泥，我的心情糟透了。

掌握了17条成功法则，就意味着给失败上了一份保险。

——塞缪尔·冈珀斯

我遇见的第一个人是V·L·霍诺，他当时是兰伯波特镇银行的出纳主任。我生气地质问他：“为什么你们的有轨电车不能一直通到兰伯波特镇？这样来拜访的人们进出小镇的时候，也不至于陷在泥泞中。”

“你进入小镇的时候，看见那条有着高高堤岸的河了吗？就在小镇的边上。”他问。我告诉他我看见了。“哦，”他接着说道，“那就是我们没有电车通到小镇的原因。建一座桥的成本大约要10万美元，有轨电车公司不愿意出这么一大笔钱，这超出了他们的预算。10年来，我们一直在努力让他们建一条通往小镇的有轨电车线路，可他们不愿意。”

“努力？”我大发雷霆，“你们付出了多少努力？”

“我们给他们我们能提供的每一个好处，例如，从现在车站到城镇的这段路的免费使用权，街道也可以免费使用，但最大的障碍是一座桥。他们只是不愿意承担建桥的费用。他们说，他们无法支付这么一大笔钱来建桥，因为延长那3英里的电车路线后，他们的收益非常少。”

这时，成功法则帮助我完成了这件事。

我问霍诺先生是否愿意和我一起走着去那条河，看看那个造成这么多麻烦的地方。他说他非常高兴与我同行。

到达那条河后，我打量了一下周围，发现巴尔的摩—俄亥俄铁路沿着河岸，高低起伏，一座摇摇晃晃的木桥横跨河的两岸，县级公路从桥上穿过。木桥的两端和铁路相交，铁路公司在那里有两个调度站。

当我们正站在那儿的时候，一辆载满货物的火车正在驶过，火车两旁有好几辆马车等待通行。因为这辆火车，道路大约中断了25分钟。

把所有事情综合想一下，你会发现仅需要一点点想象力就可以明白，修建一座可以让有轨电车通过的桥梁，可能会有三方对此感兴趣。

很明显，巴尔的摩—俄亥俄铁路所属的公司会感兴趣，因为一旦修了桥，那条公路就会远离他们的调度站了，也可以避免在十字路口发生交通事故，更不用说，这样还可以减少火车通过致使道路中断的时间，而且他们也可以减少发车的次数，从而节省更多的费用。

小镇的委员也会感兴趣。如果修了这座桥，不仅可以改善小镇的道路状况，而且对小镇的普通百姓来说也非常有利。当然电车公司也会对此感兴趣，但他们不想独自承担建桥的全部费用。