第八节 投石问路，说出对方的心里话

先给大家讲一个案例：

前些天，我陪同一个朋友的孩子去买房子。朋友的孩子是个女孩儿，要和男朋友结婚，所以选一套婚房。

在挑选房子和法律方面，我有点经验，硬是被拉了过去。朋友私下对我说：“小安（男方）家不想出钱买房子，开始的时候小安也不想买，但是和父母一起生活实在不方便，我们就提出要求，一起帮忙给孩子付个首付，让他们自己还贷款，让他们有个属于自己的家。”

听完这件事，我难免心理上会有点微波。为了帮点小忙，正巧有个朋友做房产生意，我就顺路带他们过去看了一下新楼盘。

房子非常满意，小区环境、户型、格局都让女孩都非常兴奋，小安表情冷淡，后来，谈到价格的时候，小安的脸色又阴沉了下来。

估计那位接待我们的女销售也感觉到了这样的情绪。她给大家倒杯水，聊了几句家常，调整到一种“自己人”的气氛之后，她察言观色，对小安说：“我是卖房子的人，但我能体会买房子的人的感受，房价太贵了。”然后对女孩说：“不过，房子还真是不得不买，精神高尚，未必生活幸福。”

大家听到“精神高尚，未必生活幸福”，都很好奇，她接着说：“前几天，我们这里来了看房子的两个小夫妻，他们与你们不同，结婚都三年了，一直没买房子，昨天在我们这里吵了一架。”

大家问：“为什么？”她叹口气说：“那天，我记得到这里来的那位妻子非常生气，说三年前就有部分资金可以付首付，买下一套大房子，男方结婚的时候坚持说没必要，要和父母一起住。后来和父母一起居住了三年，因为拥挤的生活，距离太近，让家庭成员失去了原有的敬意，关系没处理好，现在不得不买房子，发现房价又涨了好几倍。而且只能挑一套小房子，虽说当年很多人都夸奖那位妻子结婚的时候不要房子，和公婆一起生活是个好女人，但是现在来看，伤了关系，房子还是要买，这肯定不是件好事。”

一席话，说得在座的小两口不禁有点唏嘘。

在这里我们姑且不论价值取向是否正确，也不论结婚是否应该买房子。单从话术的角度来说，这个精明的销售一个人很巧妙地说出了要购房的小两口要说的心里话，她第一句话是理解男方，第二句是理解女方，而且过度地很自然。

在一个合理的时机上，她还进行了一个价值观的灌输。我们会发现“精神高尚，未必生活幸福”很有可能真的存在于卖房子这件事情上，朋友曾坚决告诉我，如果女儿结婚没有自己的房子，他是不会情愿让俩人一起生活吃苦的。

这位女销售又用一个生动的故事提醒了大家买房子的必要性。而且，这个和真实生活贴得很近的故事明显地缓解了小安面部神色的紧张。让小两口彼此能够很和谐地调整情绪，买一套大房子。

更有意思地是，后期我问她一些房子的配套设施是否完备和手续办理情况的时候，她明知道不是我买房子，我充其量是个“军师”，该销售人员不但态度良好，业务精炼，而且，她还在我朋友面前说：“您太专业了，有您这样的人陪同买房子，真是太放心了。”

简简单单一句话，让我在朋友面前有了面子，顾及了我此行陪同的目的，而且让朋友觉得有我在，买套房子肯定是最踏实的，更想立刻定下这套房子。

很多时候，说话就是如此，语言是包装，心思的洞察为本质。

很多人感觉最弱势的时候，就是在面对客户之时。因为不能根据客户的行为触摸到客户的内心。下面把常见的客户分为以下五大类型，教大家几种基本的判断的方法。

第一类客户：曹操型客户。

这类客户的情绪总是处在一个焦躁的状态，也许因为生活压力过大，或者总是经历一些欺骗性的事情，他们的态度忽冷忽热，总是有负面想法。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：

你可以说：“这个项目现在是操作的最好的时机。”给他强烈的时间上的压迫感，并且暗示他机不可失时不再来，帮助他下一个赌注，他就会勉为其难，痛下决心，做决定。 

第二类客户：孙悟空型客户。

这类客户看似精明无比，不好攻克。你觉得他们非常抠门，一毛不拔。而实际上，你需要转变思路，才能打进他们的内心。他们并不是抠门的人，不然他们不会关注你的产品，而是他们会要求自己每一分钱都用到合理的地方，只要他们真心了解到你产品的好处，他们就会痛快的掏钱，以你想不到的速度。

对待这样的客户，你该如何说中他的内心：

不必过关地强调价格，而是应该要让他们明白评价贵不贵，不如衡量好不好，只要你能找到产品的特征，给顾客把“投资收益率”算清楚，做到循循善诱，他们就会很爽快的打开钱包。