事实上，“他她水”的诞生有它存在的合理基础。俗话说，超前三步者死，超前半步者赢。再长的路都有出发点，如果在五年前把饮料分男女，肯定不行，因为那时候饮料还是一个奢侈品。通过“非典”的洗礼，健康已经被公众广泛接受，尤其是乐百氏集团的“脉动”饮品，为营养素水培育了一个很好的市场环境，可以说，“脉动”为“他她水”这样一个以创意为主的产品推向市场奠定了良好的需求基础。

产业整合“一步登天”

“他她水”虽然迅速取得了市场的宠爱，但它毕竟是饮料行业中的一支新军，在饮料市场竞争已趋白日化的时候杀入重围已属不易，若要奠立自己的市场地位则还需要一个漫长的摸索过程。对于石岩来说，这个过程太漫长了。凭借着此前在蓝猫项目上的成功运作经营，石岩再次与国内知名的饮料企业汇源集团建立起合作关系。石岩经常感恩备至的生命贵人朱新礼再度伸出援手，双方共同成立了“他她水”饮品有限公司，其中汇源集团占60％股份，石岩和周子琰各占20％股份。

通过与汇源集团的整合，“他她水”进一步拥有了汇源这个饮料巨头的资金、生产线和销售渠道等全方位的资源。“他她水”的经营模式是典型的OEM（贴牌加工），自己除了产品研发、规划和品牌推广、市场营销外，生产完全依托汇源集团强大的生产制造能力。

在销售制度上，“他她水”采用了总经销制，完全依靠经销商拓展渠道。渠道模式也走了一条创新路线——“伙伴式营销”渠道模式。对经销商的管理，“他她水”采用“销售保证金制度”，即在一个评估年销售额为1000万元的市场上，只选择一家代理商，条件是代理商必须先交纳20万元的现金作为销售保证金。如果完成了销售任务就退还保证金，如果没有完成就当作“罚金”没收。但与这个苛刻的政策相对应的是被选择的总经销商可以从公司得到定货额的18个返点作为激励。这种政策的设置充分调动了渠道经销商的积极性。对于“他她水”初期通过招商快速构建渠道，大面积铺市非常有效。“销售保证金”使厂商关系从“情人”变成了“夫妻”式的利益捆绑，一方面吸引了众多有资金实力的经销商，使“他她水”在前期处于主动地位；另一方面有利于在短期内以最低的成本、最快的速度发展经销渠道，快速建网，覆盖终端，深度操作，使厂家和经销商更容易建立起有效的战略联盟体。

我非常欣赏石岩这种“空手夺白刃”的功夫，更加佩服他举重若轻、大开大合的气魄。因为饮料是一个产业化的行为，不是一个靠个人的小聪明，或靠一个点子就能做长久的。所有的创新思维都是一刹那的闪光，如果要长期经营下去，必须需要产业力量的推动，而不是个体创意的反复炒作。但是，我们在此必须要指出的是，“蓝猫饮料”和“他她水”被收购之后由于种种因素并未做成长线品牌，短暂的辉煌之后纷纷退出市场。2005年春节前，因为汇源集团要在香港独立上市，于是购买了“他她水”的全部股份，石岩连同周子琰一起离开了“他她水”。

“他她水”的成功给我们留下了太大的思考空间。产品创意的诞生往往包含了太多机会、运气等偶然的因素，凭借个体的能力就可以独立完成，而市场运作则是体系的成功。把握自己与把握整个价值链是两个完全不同的概念。一个胸有大志的企业家，更多地需要系统整合的能力和与人分享价值的胸襟，让各种有利于整体价值链的人才各司其职，运用各种激励条件来加速整体价值链的运转，这样才能在市场竞争中抢得先机。

中国现在正是一个充满梦想的黄金时代，到处充满着一步登天的神话传奇。从东北到北京，石岩作为一个自创品牌和自主品牌的实验者，仅用了两三年的时间就无中生有地凭空创造了两个企业，绝对可以说是弥天大勇。他的成功也让我们更加深刻地认识到了产业整合对经济倍速发展所带来的巨大的爆破力量。