李：这刚好是我一直以来最需要提升的地方啊！

吴：如果要几句话把高管的角色讲清楚，几乎不太可能，但是，我们至少应该知道，高管最不应该染指的领域。

李：什么是最不应该染指的呢？

吴：当然就是不应该“好为人师”。我见过各式各样好为人师的总裁。有些总裁在饭桌上，总是在教训员工平时应该如何如何处理事情；还有一些总裁，只要员工谈到某个观点，他马上会举另外一个例子来反驳或者赞同其观点，没有别的目的，就是为了显得自己比员工聪明；还有许多总裁，开会的时候，不是在review，更像是在举办培训班。

李：我明白了，高管的第一条戒律就是不指挥！

吴：没错，高管就是不指挥！高管要做的就是review，就是尊重SBU头的空间。这个空间是SBU头们的权力，也是他们的责任。

李：但是，实践中如何入手呢？

吴：当然是从人才入手啊。确切地说，应该是从SBU头的甄别入手。一个好的SBU头，就是一个业务操盘手。我这里说的业务，可能是销售，也可能是财务、研发、产品策划、制造、ERP等。各个领域的SBU头，要逐步部署，不可能一下子到位。

李：这就像下很大的一盘棋，要逐步推进才行。

吴：当总裁理解了高管的角色，他最大的变化就是，过去总是“好为人师”试图解决员工的问题，而现在则是用专才来解决问题。公司的规模不是靠“讲课”讲出来的，而是靠人做出来的。优秀的公司，必然是各个零件都非常健壮。前后两种方法，本质上是视野的大转变！

李：我现在对高管的角色有了一个全新的认识！

企业的销售职能远没有我们想象的重要

吴：李总，今天我们聊聊销售的话题如何？

李：太好啦，因为销售对于一个公司太重要了！

吴：哦？销售对于一个公司有多重要呢？

李：以我的观点，销售说有多重要就有多重要。因为没有订单，公司就只能关门。

吴：也难怪李总这么想，因为您是销售出身。我过去一直从事策划和行政工作，接着进入家电行业、计算机软硬件行业的销售领域，直到后来有机会涉足制造业和工业地产的领域，我才明白总裁应该如何看待销售的重要性。

李：该如何看待呢？

吴：我们先比较一下销售和研发的重要性，您认为哪个重要呢？

李：这个不好回答啊！

吴：这样说吧，人才市场上，一个好的销售，譬如能独立操盘2000万项目的人，年薪应该多少？

李：关键是，这种SBU头根本就很难招到啊！

吴：我过去也一直认为这种人不好招，后来我进入一家外企，竟然发现这里操盘1000万以上项目的SBU头一大堆，连总代的SBU头，都能轻易操盘500万以上的项目。那个时候，我才开始相信，公司的销售工作并不是最重要的，因为市场上2000万项目的操盘手，年薪也就是30万左右而已啊！我再问一个问题，一个好的研发人才，年薪应该多少钱？

李：这个根本没有底啊，因为好的研发人才，可能给他50%的股份都不一定愿意干。

吴：这不就说明了一个很重要的道理吗？公司创业的时候，常常是取得订单最重要。但是，不管什么行业，好的销售人员年薪其实都差不多，但是能为公司创造差异的并不是销售，而是其他。所以，总裁在创业的过程中，最应该及早脱身的就是销售职能。

李：太精辟了！可惜我从没这么想过，我自己就一直抓住销售不放，因为我认为销售实在是太重要了。