（4）需求解读：需求层次理论

需求层次理论亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国行为科学家亚伯拉罕?马斯洛所提出。它与认知不协调理论的不同在于，它从人的基本需求层面解释人的行为动力。

马斯洛把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次。各层次需要的基本含义如下：

1）生理的需求。这是人类维持自身生存的最基本要求，包括饥、渴、衣、住、性等方面的要求。如果这些需要得不到满足，人类的生存就成了问题。在这个意义上说，生理需要是推动人们行动的最强大的动力。

2）安全的需求。这是人类要求保障自身安全、摆脱事业和丧失财产威胁、避免职业病的侵袭、接触严酷的监督等方面的需要。

3）情感和归属的需求。又称社交需求。这一层次的需要包括两个方面的内容：一是友情、爱情与亲情的需要；二是归属的需要，即人都有一种归属于一个群体的感情，希望成为群体中的一员，并相互关心和照顾。

4）尊重的需求。人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认。

5）自我实现的需要。也称为高峰体验。这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，达到自我实现境界的人。

一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。